地产销售统计反馈流程（优选10篇）

地产销售统计反馈流程

适配人群	置业顾问，销售主管，值周组长	使用场景	客户接待，销售统计，撞单处理
制定目的	怕客户被抢、数据乱填、业绩算错、客户资料丢掉。
适用范围	所有卖房的销售、值周组长、前台、销售经理。
职责分工	销售填表交表，值周组长汇总分析，经理收表打分，主管签字把关。
管理要求	每天填来访登记，每周交周报，每月交月报，撞单按登记时间算，30天内没跟进就作废。
监督与检查	周报周一早8：30前交，月报月底下班前交，迟交不录、不计分、不认业绩；经理抽查，错一次扣分，错多了影响考评和提成。

地产项目销售统计反馈流程

(一)销售人员上报值周组长的表单

1、销售人员每天下班前，应认真、如实填写《客户来访/来电登记表》。每周日销售人员应将上周《客户来访/来电登记表》上交经理，经理签字后录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。

2、销售人员每周日应认真、如实填写《客户情况统计周报表》，每周一早晨8点30分前上报销售经理。

3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写《销售月统计报表》，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。

4、《项目动态统计月报》每月上报销售经理包含的内容如下:

客户对项目的评价:优点及缺点。客户经常提到的竞争项目及其优缺点。客户对广告的意见和建议。哪种广告渠道最有效果各种广告渠道效果比例。你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么

7)本项目在客户中的口碑如何为什么在同行中的口碑如何为什么

8)客户在签约中提出最多的是什么问题主要工程变更在哪些方面

9)与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾

10)你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。

(二)以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，及调整销售策略的依据。值周组长上报经理的表单:值周组长除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单:

1、《客户情况统计汇总表》根据业务员上报的《客户情况统计周报表》，汇总、分析客户资料，每周上报经理。

2、《项目动态统计汇总表》汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。

(三)报表的考核

销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。月报由经理指定人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由值周组长收取并做登记。

四、客户确认制度

(一)前台接待管理制度

1、每日上班前主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听电话顺序;

2、客户上门，销售人员应按顺序接待客户;在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。

(二)一般撞单现象的处理规定

1、客户确认的原则:客户确认严格以销售人员已上交的《客户资料表》的电脑记录或文字形式登记在先者为准。

2、时效性:发生撞单现象之日(含当日)起，之前30日内做好处理的客户资料表有效，如果30日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。

3、有效性、准确性。(1)未联系上的客户无效;

(2)已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况(姓名或姓氏及电话)或老客户的确认函，否则无效;

(3)同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。

(三)特殊情况处理规定

1、如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触(以客户资料表为准)，属同一购买行为;客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。

2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分。此类客户今后带来的新客户，有权自愿选择销售人员洽谈。

3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。

4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。

5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况确定。

(四)抢单现象的规定抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。

(五)如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。

地产销售统计反馈流程：地产销售部职场细则

适配人群	置业顾问，销售主管，案场经理	使用场景	客户接待，销售例会，工位管理
制定目的	怕销售员乱来影响客户体验，怕办公区乱糟糟没人管，怕大家不守规矩坏了公司形象。
适用范围	销售部所有人，前台、接待区、办公区、候客区这些地方。
职责分工	领导盯整体，营销负责人查流程，行政管环境，销售员自己守规矩、对客户好、不乱来。
管理要求	不吸烟吃零食，不穿拖鞋，不乱画资料，工装工牌必须戴，客户来了要起身，电脑不能干私活。
监督与检查	公司领导、营销负责人、行政一起查。扣分记在赛季末考评里。扣多了影响评优和奖金，严重就谈话。

地产项目销售部职场细则

(一)细则及扣分标准:

1、在工作区吸烟、吃零食、做与工作无关事情。(1分)

2、上班时间穿拖鞋、旅游鞋。(1分)

3、浪费公司物料、损坏公物、在资料上乱写、乱画。(1分)

4、上班时间不按规定着工装、佩戴工牌。(2分)

5、当班人员没有按时到达候客区及无故空岗。(2分)

6、工作场合嘻笑聊天、大声喧哗、打逗、出言不逊妨害他人工作。(2分)

7、工作时间在接待区看报纸、杂志、座姿不端正。(2分)

8、前台分单时，当班人员未主动起身迎接客户。(2分)

9、办公区摆放私人非办公物品致使办公环境杂乱。(2分)

10、工作时间打瞌睡、睡觉。(2分)

11、不能积极配合公司其它部门的工作。(2分)

12、接听电话不规范。(2分)

13、无故不按时参加培训。(2分)

14、工作时间擅自离岗、串岗。(3分)

15、违反例会制度，不能按时上交日志及例会记录，不如实填报。(3分)

16、与客户交流不讲普通话、手插口袋、姿态不雅、态度冷淡、对客户不礼貌。(3分)

17、在同事间挑动是非、故意制造事端、影响团结。(3分)

18、不按规范的销售流程接待客户。(3分)

19、工作时间利用电脑上网聊天、玩游戏、上网浏览与工作无关的材料信息、处理私人事情。(4分)

20、违反考勤制度、月迟到3次以上5次以下(超过5次另议)。(4分)

21、不服从领导、顶撞上级领导、不能按时完成公司及上级主管安排的各项工作。(4分)

22、业务考核成绩不合格。(5分/每次)

23、在工作区互相漫骂、侮辱同事、诬告他人。(5分)

24、因置业顾问本人原因遭到客户投诉经确认的。(8分)

25、欺骗客户不如实告之，虚假承诺。(8分)

26、个人工作失误，造成不良后果。(8分)

27、在客户面前争抢客户，造成不良影响。(8分)

28、工作中弄虚作假、制造虚假业绩，损害公司及他人利益。(8分)

29、其他违反公司各项规章的行为，按相关规定另行处理。

(二)、监督检查执行人员:

公司领导、营销系统负责人、公司行政部门。

(三)、违规处理:违反(细则)的当事人按规定扣分，在赛季末为综合考评提供参考。

制度及罚则只针对少数缺乏自觉性的人员，希望销售部全体人员能够严格自律、团结协作、求同存异、相互支持、主张正义，共同营造一个积极向上、充满朝气、公平竞争、健康和谐的工作氛围。

地产销售统计反馈流程：地产销售部奖惩细则

适配人群	置业顾问，案场主管，销售经理	使用场景	客户接待，销售签约，值班管理

销售部奖惩细则

一、为不断提高部门人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项接待活动，做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。特制定本制度。

二、本部门的奖惩制度在坚持公司奖惩制度的原则下，特做出如下补充。

三、本制度仅适用于本部门的所有员工。

四、有下列情况的，给予公开表扬。

1、热心服务，受客户表扬者;

2、义务接待认真者;

3、每一季度销售业绩前三名者;

4、钻研业务，提升自己并通过资格考试者;

5、积极为公司拓展业务者。

五、有下列情况的，给予相应处罚:

(一)、轻微过失(罚金50--100元/次)

1、客户进门时，值班销售人员未主动起立迎接;未用普通话说"您好";未使用礼貌用语接听电话;对顾客不理不睬，表现出漫不经心的态度。

2、工作时间带无关人员到售楼处。

3、值班或当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为;在营业厅内吸烟;工作时间吃早餐、[[零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴工作牌。

5、当班时故意不与同事协助、配合开展业务。

六、有下列情况的，给予相应处罚:

3、值班或当班时聊天、::高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为;在营业厅内吸烟;工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

6、未经同意擅自越级与甲方谈论项目相关事宜。

(二)、重大过失(罚金100--200元每/人)，情节严重的并处行政处罚，直至辞退。

1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，严重影响工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言。

8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

9、侮辱、殴打客户、同事。

10、盗窃、骗取或故意损坏客户、同事或公司的财物;向客户索取小费或礼物;要求客户代办私事。

11、遇到紧急情况时，未在第一时间报告值班领导，未服从领导协调安排。

12、与客户私自交易;为客户提供有损公司利益的额外服务;私自向客户收取费用;藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、聚众闹事，组织、参与斗殴事件;煽动员工怠工、罢工等行为。

15、《认购书》如若价格签错者，每次罚款100元，如造成损失，签字者自行承担;

16、伪造客户登记者(在公众登记本);

17、未自行核对销控，将房号卖重，如造成损失，自行承担;

18、不请示直接部门经理将房号售出者每次罚款;

19、严重超范围承诺客户者;

20、服务恶劣，与客户争吵、打架者;

21、被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者;

22、涂改公司重要文件者;

23、在售楼处内与同事之间争斗者;

24、利用工作职权收受别人财物、款项，谋求私利者;

25、对同事恶意攻击，制造事端者;

26、未经公司许可，私自代已购客户转让房者;

27、向客户索要回扣者;

28、蓄意破坏公司财产者;

六、罚款所得一律进入财务，在员工工资内扣除，作为团队活动基金，主要用于本项组的小组活动费用。

七、员工或团体所受各种奖、罚，一律记入档案，作为人事考评的依据之一。

地产销售统计反馈流程：房地产销售员礼仪形象

适配人群	置业顾问，案场销售员，房产经纪人	使用场景	房地产销售，客户初次接触，案场接待
制定目的	怕客户第一眼就不喜欢销售员，影响卖房效果。怕形象差让顾客怀疑公司不专业。
适用范围	所有房地产销售员，面对客户的场合。
职责分工	销售员管好自己形象和说话；主管要提醒检查；经理要带头示范。销售员要穿得干净整齐，说话亲切清楚；不能戴太花哨首饰；不能有汗味、口臭；不能扶眼镜、抠鼻子。
监督与检查	主管每天看销售员着装说话；客户反馈差的要重训；三次不过关调离销售岗；晨会抽查，录像回放点评。

房地产销售员的礼仪与形象

销售技术是 "如何赢得顾客的"技术，如何赢得顾客是销售能否成功的关键。

作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。

销售员要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。

礼貌和规矩反映出一个人的修养水乎，对于销售人员，要学会善于玲听他人的发言，从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。

销售员要有积极的人生，要善于思维，善于创新和突破。

一、仪表与装束

礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。

销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心理愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天，销售技术是"如何赢得顾客"的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得顾客，这已是销售工作能否成功的关键。

公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。

销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始;反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。

(一)遵循的原则

良好的仪表可使你在人群中特别抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好

的 "第一印象"。反之，不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说，一个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必须明白你给顾客留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你敲开顾客的门，顾客便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你，而且能使你自己更加喜欢自己。古人云:"哀莫大于心死"，使自己喜欢自己是一件非常重要的事情，因为当你开始喜欢自己的时候，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。所以，如果你想要做个杰出的销售人员，你就必须把这句话当作座右铭:要销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象!

要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则:

1、了解客户:就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜，再加上天热很容易出汗，眼镜就非常容易滑落，需要经常用手去扶。客户经常以此来取笑他，很显然，客户希望业务员有更出色的形象来吸引他们。了解到客户的心理特点之后，这位业务员下决心改变自己这样一种形象，就去配了一副高档眼镜和一副隐形眼镜，自己的形象就大有改观。

2、贴近客户:如何使自己的装束去贴近、去靠近客户呢答案就是非常专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮整洁，很难想像一个满脸胡须、蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。泰国一家保险公司的外勤员向公司报告，当对农民进行劝说工作时，他们穿得整洁与穿得随便对生意的影响是很明显的，因为农民们虽然本身穿得不好，但对于穿得整洁的人，总是较有信赖感。另外，必须坚决杜绝一切不雅、不洁的小动作，

这些行为都是职业销售人员的大忌。

3、不要太突出:销售人员应避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊相社会责任感。

此外，服装又是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感私心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此，我们必须有良好的装束去满足客户视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出推销人员的身份，符合自己所扮演的角色。

(二)男性销售人员的着装

现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1--2厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，

在购买西装时应选择套装。

领带的搭配也很重要，领带的质地以真丝为最佳、其图案与色彩可以各取所好。可是打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度是以其下端不超过皮带抽的位置为标准。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。

在非正式的场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子应当不系，里面不要穿高领棉毛衫，似免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来。

如果公司配有工作服，也可以穿工作服，但应注意衣服的清洁，不能有任何的污垢;汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。

另外，头发应及时梳理，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子的选择，应避免穿白色袜子，因为它很可能分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应注意擦亮，据有关心理学家研究分析，女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋的人。

因此，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想你是一名销售人员，穿着笔挺的西装，带着名牌领带，然后去和你的客户进行谈判，你会对自己非常有信心;反之，如果你着装很一般、很随便，而你的客户着装考究且庄重，相比之下你会失去对自己的信心。

(三)女性销售人员的着装

女性着装选择范围非常大，没有固定的模式，但应注意以下两点:

1、首饰的佩戴:首饰固然可以起到装饰美化作用，但在佩戴时要掌握分寸，不宜戴得过多、过于华丽，因为那样容易引起他人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增添服装的美感和仪容的风采，而且随季节、场合、着装、外貌的不同要有变化。佩戴首饰的基本要求，可以用十六个字来概括:

质地精良:首饰的质地要好、成色要好、质量要好、做工精细，色泽纯正明快。决不佩戴粗制滥造、变形褪色之物，以免给客户以"掉价"、"打肿脸充胖子"的轻视之感。

质地一律:若是同时佩戴多种首饰，则要求它们都是由同一质地、同种材料制成，要么是金、银、宝石的贵重首饰，要么都是纯粹的工艺装饰物。一定不要多种金属、多种物质披挂齐全，那样既欠礼又欠美。

以少为佳:佩戴首饰不要多多益善，更不要全身披挂。首饰选配得当，会使人增添魁力。一般地说，人的颈、胸翻领的v形区，是最显眼的部分，也是修饰的重点。

符合规范:首饰佩戴要符合惯例，所表达的语言要真实准确。如按习俗，戒指戴在各个手指上，所暗示的意义是不同的:戴在食指上，表示想恋爱结婚，但还没有恋人;戴在中指上，已在恋爱中;戴在无名指上，已经订婚或结婚;戴在小指上，表示独身，不想结婚。

2、不宜过于男性化或过于柔弱:女性的表现如果异常的严肃和刚强，容易引起他人的反感和批评。曾经有一位女性主管，负责某地区的销售，她干事干净利落，极富效率，但与人接触时表现非常严肃，甚至是严厉，后来还是引起了许多客户的不满。电视上女强人的形象往往是刚强果断，但实际商场中，真正成功的女强人并非如此，她们说话往往非常柔和，待人友善，如果是一副凶神恶煞的样子，会让客户望而却步。同时，在客户面前也不宜过于柔弱，那样会让客户丧失对你的信心。

二、语言的使用

(一)提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则:语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。

对于生意人来说，有一句俗话:不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下儿点:

1、声音洪亮:销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚。

2、避免口头禅:每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅。

3、避免语速过慢:表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间。

4、避免发音出错:例

如，在南方有许多销售代表对 "十"和"四"两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

(二)提高打电话的效率

在打电话时也有很多需要注意的地方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常打电话给客户。特别是直销人员，更需要通过电话与客户建立业务关系。打电话说起来很简单，实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。

首先，任何人打电话，总有一定的目的，或是表示问候，或是商洽业务，或是通知事情。所以，当你拿起电话前，就要有一个认真的思考过程，以免在接通电话后，出现前言不搭后语、

地产销售统计反馈流程：房地产销售代表工作方法范文五

适配人群	案场销售代表，销售主管，置业顾问	使用场景	客户接待，样板房参观，实地看楼
制定目的	客户上门容易冷场，介绍时出错丢信任，样板房和实景差太多，客户犹豫不决。
适用范围	所有楼盘销售代表，接待区、样板房、实地看楼环节。
职责分工	主管管销控和收据，销售员盯客户表情、填日志、追客户、签认购书不涂改。
管理要求	笑脸迎人、站立接待、模型配合讲解、3天内电话追踪、定金前查销控、认购书填三份。
监督与检查	主管每天查日报表和销控，日志没交扣绩效，认购书填错重学，追踪超时要说明原因，报表不准漏数。

房地产销售代表工作方法(五)

一、接待规范

1.客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。

2.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

3.所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

4.客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍:

a.销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明:

b.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。

c.随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖;

d.不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说:"您慢走，欢迎再次光临";

二、实地介绍

当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

三、销售技巧

1.把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

2.保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

4.销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

四、客户追踪

1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服;

2.所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报;

3.原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆;

4.追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

五、工作日志

1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援;

2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数.成交数，来访客户资料，提出需求等。

六、收据.认购书

1.收据.认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用;

2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控;

3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。

4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址.邮政编码及电话;

5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。

七、销售报表及销售会议

1.现场销售主管按当天的销量填写(日报表)并对好销控，做到清晰.明了;

2.每周一定为销售部会议日，会议内容是:对本周该楼盘销售情况.客流量.存在问题等;

3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"(根据日报表资料填写)并负责对数及核算佣金;

地产销售统计反馈流程：房地产销售人员工作细则范例

适配人群	一线售楼员，案场销售主管，置业顾问	使用场景	楼盘销售现场，客户带看服务，样板房讲解

一、销售人员的行为规范:

1、服饰要求:着工作服配戴工牌。

2、头发梳理整齐，头发长度不宜过肩。

3、女性上班应化淡装，指甲勤清洁;男性上班打领带，不留胡须。

4、女性上班时只允许配戴一款手饰。

5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。

6、上班时间口腔不宜有异味。

二、销售人员仪态要求:

1、站姿:a.挺胸、收腹、端正、双眼向前平视、嘴巴微闭。

b.双臂自然下垂或向前交叉，不允许前手或交叉。

c.站立时双脚应成"v"字型，双膝靠紧，不能东倒西歪。

d.上身始终保持正直。

2、座姿:轻且慢，双肩放松平放，双手自然放大腿上，不可半躺半卧，在同事或上司面前，不能将双手抱于胸前。

3、行走:昂首、挺胸、收腹、面向前方，双手自然下垂摆动，腿要直，行走时不应左顾右盼，不要将手放入口袋，打响指，与客户同走时，不宜超越客户，与上司同走时应主动打招呼，带客户看房时应主动开门，让客户先入。

三、销售人员名片使用方法

1、不宜同钱包放在一起，应放入上衣兜里，方便拿取。

2、交换名片时，应起身双手接名片，看清对方名片内容。

3、递送名片时应起身双手递送名片，并予以"请多关照"，自己的姓氏应对着客户。

四、售楼员的工作礼节

1、引路:应走在客户的左前方二、三米处，适当地介绍、提醒。

2、敲门:职员如须进入有关办公室时，应轻扣房门得到允许再进入。

3、电梯:应帮客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动，不要大声说话、吸烟。

4、传话:不宜交头接耳，有客户时应使用便签。

5、报纸:从哪来哪去，不要随意剪扣，如须应稿抄，不要用太多时间去看报及杂志。

6、用餐:12:00用餐。第一个分批，第二个不要在现场用餐，用餐后及时处理。

7、不要抢客户和挑客户，不分任何去接待客户，即使是同行也应这样。

8、不宜扒在台面写字、::看书。

9、不宜对客户发生争执，大声说话。

10、不要对客户优惠折扣，除非公司同意。

11、不要随意为客户更改房号。

12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。

13、销售服务中应相互配合，配合默契，统一作战。

14、不得超越上司回答，发展商之间的问题。

五、销售人员招待客户的服务要求:

1、轮到接待客户时，带上资料，打开场白，例如"您好，第一次来看房吗"。

2、确认客户要求的房型时，带到沙盘详细解释。

3、带客户座电梯时，应走在客户的左边，主动开门，主动让其进出门。

4、在样板房里时，应介绍朝向、通风、家具摆放等解释为什么这样做，留下好的印象给客户。

5、到洽谈处算一份置业计划表，主动为客户开门。

6、客户走后应处理桌面、客户资料等，等待下一轮客户的到来。

六、电话接听的要求

1、电话开头语、问候语。

2、登记咨询电话的客户资料，并建议到现场来看房。

3、告诉客户项目位置，价格，怎样乘车，大致户型。

地产销售统计反馈流程：房地产销售中心现场销售工作流程说明

适配人群	第一接访人，置业顾问，销售组长	使用场景	售楼处接访，客户首次到访，老客户回访
制定目的	客户来现场容易乱套，没人管就冷场，接待顺序一错客户就跑。
适用范围	销售中心所有接访人、置业顾问、助理、组长。
职责分工	第一接访人先迎客问情况；置业顾问负责讲解和跟进；助理收表报经理；组长盯认领和分派。
管理要求	必须起身迎客、倒水、问清联系人、送出门外、填表交经理、特殊需求要填单上报。
监督与检查	经理每天查登记表，组长看接待记录，没做到扣当月绩效分，三次没填表停岗一天。

销售中心现场销售工作流程说明

1.第一接访人起身迎接客户、致欢迎词:"您好!欢迎光临!"

2.询问客户是否首次到访

客户来到销售现场，第一接访人在询问客户是否初次到访时，应加一句:"请问，您是否与置业顾问联系过"如客户首次登门，第一接访人开始正常销售工作流程;如果某位置业顾问联系过，第一接访人应先请客户落座并为客户倒水，非常自然地要请客户讲一下销售员的情况，应问请客户姓名和单位后，安排相关置业顾问来接待。并对客户说:"请您先看一下模型，我安排人给您讲解。"若原先联系的销售员无论任何原因不在现场，则请其同组最后接访人接待;若客户想不起来销售员的具体姓名，则第一接访人应按正常销售工作流程进行，当客户离开后，把客户的资料在助理处做客户认领(助理应在当天下午通知各位组长，由两位组长通知同组组员，两天内若无人认领，则此客户确认为这个销售员的客户)。

3.置业顾问做自我介绍、并为客户讲解沙盘，介绍户型及其它情况。

4.引导客户参观样板间

引导客户参观样板间，样板间的讲解非常重要:①使没有实力购买的客户赞不绝口，离开后肯定会与朋友分享②使有实力客户坚定购买决心③也会刺激部分中层客户的购买欲望。

5.洽谈并介绍付款方式

6.提供给客户参考资料，互留联系方式，送客户离开，并将所有参考资料包括房款及贷款等一套完整资料用袋装好送予客户，留下对方联络方式并将个人名片递给客户，送客户离开要致祝福语(一定要把客户送出门外，并尽可能安排好下次见面的时间)。

7.填写客户登记表:将客户资料填入客户登记表，交予部门经理确认，销售例会通报。

8.置业顾问根据客户情况跟进

*电话联系:给老客户传达公司的新信息

*约上门再谈:工程、物业、销售策略(涨价)

9.老客户上门，相应的置业顾问轮休，由同组的最后一个接访人接待。送走客户后应做好记录，报告组长并详细将客户的情况通知相应的业务员。

10.置业顾问应详细纪录客户的特殊需求:价格、变更或其他要求，根据合

同整体政策，填制特殊要求申请表，逐级上报并将结果反馈给客户;客户离去，考虑继续跟进，直至客户要求付款、签约。

地产销售统计反馈流程：东南房地产销售中心薪资体系

适配人群	置业顾问，销售部经理，合同主管	使用场景	商品房销售，合同备案，银行按揭
制定目的	怕销售业绩乱套，大家拿钱没依据，干多干少一个样。
适用范围	营销中心所有人，签合同、办按揭、卖房的都算。
职责分工	总监定标准，主管管备案，顾问盯客户，老板最后拍板。
管理要求	底薪保基本，提成按1.8‰算，合同必须备案，按揭要走银行。
监督与检查	每月核对销售数据，总监查提成单，错一次扣当月5%，三次就调岗。

东南国际销售中心薪资体系

一、原则:

营销中心员工薪酬与销售业绩挂钩，本着"定岗定责、权责明确、多劳多得，奖惩分明"的方针。

二、薪资构成:

置业顾问:底薪提成(1.8‰)

其它人员:本薪提成(或奖金)

三、提成具体标准:

销售部经理 :销售一级

合同主管 :销售二级

签订合同人员，合同备案、银行按揭人员 :销售三级

置业顾问 (1.8‰)

(具体标准由营销总监制定，报公司董事长批准执行。)

地产销售统计反馈流程：房地产销售部-职能说明

适配人群	销售经理，分公司经理，业务代表	使用场景	客户接待，合同签约，业主入住

部门名称:销售部部门编号:

直属上级:销售公司经理岗位人数:39人

岗位设置销售部经理1人，分公司经理4人，业务代表32人，现场接待员2人

工作内容:

1.购房客户的接待、洽谈、异议处理及成交;

2.购房合同的签定以及变更、解除手续的办理;

3.业主入住手续的办理及办理产证资料的收集;

4.协助业主办理银行按揭手续及欠款清收;

5.客户异议、纠纷的接待及初步处理;

6.客户档案的建立及销售台帐的建立;

7.市场销售信息及相关信息的收集整理及初步分析工作。

权限与责任:

1.权限:

1)在公司规定的权限范围内进行客户接待、洽谈、合同成交及异议的处理;

2)对公司销售流程的合理性及销售政策制定、调整的建议权;

3)对公司整体管理结构不合理的建议权;

4)对公司发展战略及企业内部相关信息的知情权;

5)对超出部门权限范围问题处理的建议权。

2.责任:

1)对销售环节客户售前、售中、售后服务的满意负责;

2)对销售任务指标的完成负责;

3)对市场相关信息的收集、整理负责;

4)对客户档案的建立和销售台帐负责;

5)对各部门办公设施完好性负责。

所受上级或部门的指导: 销售公司经理

同级部门沟通: 办公室，项目管理部，物业公司，策划部，财务部，预算部

所予下级部门的指导:

备注:

地产销售统计反馈流程：房地产销售人员:职位说明书

适配人群	置业顾问，案场销售，销售主管	使用场景	楼盘销售，客户接待，现场管理
制定目的	怕销售乱报价乱承诺，客户买了房出问题没人管，现场乱糟糟影响公司形象。
适用范围	所有卖房的销售员，售楼处里所有地方，接待客户用的桌椅资料电脑。
职责分工	销售员自己盯好价格和交房标准，主管盯着销售员别出错，保洁每天擦桌子扫地。
管理要求	报价必须按公司写的数字，交房标准不能加减，客户资料当天录进系统，现场东西坏了马上报修。
监督与检查	主管每天查三次报价单和客户登记本，销售经理每周看现场卫生，错一次扣绩效，错三次调岗，三次没改走人。