房地产销售中心现场销售工作流程说明（优选10篇）

房地产销售中心现场销售工作流程说明

销售中心现场销售工作流程说明

1.第一接访人起身迎接客户、致欢迎词:"您好!欢迎光临!"

2.询问客户是否首次到访

客户来到销售现场，第一接访人在询问客户是否初次到访时，应加一句:"请问，您是否与置业顾问联系过"如客户首次登门，第一接访人开始正常销售工作流程;如果某位置业顾问联系过，第一接访人应先请客户落座并为客户倒水，非常自然地要请客户讲一下销售员的情况，应问请客户姓名和单位后，安排相关置业顾问来接待。并对客户说:"请您先看一下模型，我安排人给您讲解。"若原先联系的销售员无论任何原因不在现场，则请其同组最后接访人接待;若客户想不起来销售员的具体姓名，则第一接访人应按正常销售工作流程进行，当客户离开后，把客户的资料在助理处做客户认领(助理应在当天下午通知各位组长，由两位组长通知同组组员，两天内若无人认领，则此客户确认为这个销售员的客户)。

3.置业顾问做自我介绍、并为客户讲解沙盘，介绍户型及其它情况。

4.引导客户参观样板间

引导客户参观样板间，样板间的讲解非常重要:①使没有实力购买的客户赞不绝口，离开后肯定会与朋友分享②使有实力客户坚定购买决心③也会刺激部分中层客户的购买欲望。

5.洽谈并介绍付款方式

6.提供给客户参考资料，互留联系方式，送客户离开，并将所有参考资料包括房款及贷款等一套完整资料用袋装好送予客户，留下对方联络方式并将个人名片递给客户，送客户离开要致祝福语(一定要把客户送出门外，并尽可能安排好下次见面的时间)。

7.填写客户登记表:将客户资料填入客户登记表，交予部门经理确认，销售例会通报。

8.置业顾问根据客户情况跟进

*电话联系:给老客户传达公司的新信息

*约上门再谈:工程、物业、销售策略(涨价)

9.老客户上门，相应的置业顾问轮休，由同组的最后一个接访人接待。送走客户后应做好记录，报告组长并详细将客户的情况通知相应的业务员。

10.置业顾问应详细纪录客户的特殊需求:价格、变更或其他要求，根据合

同整体政策，填制特殊要求申请表，逐级上报并将结果反馈给客户;客户离去，考虑继续跟进，直至客户要求付款、签约。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：《房地产销售现场工作手册》前言

《地产销售现场工作手册》前言

1、本手册制定是在公司规章制度框架下制定，是公司规章制度的子制度，所有员工在共同遵守公司制度的同时，必须遵守现场管理条例。

2、本手册是为了更好地展示公司品牌形象，保质保量完成项目的销售任务、创造优秀的销售业绩，培养每位销售员具备积极敬业的工作态度、良好的综合素质、强烈的服务精神和团队协助意识。

3、本手册也是现场管理人员的工作指引，置业顾问的行为规范。

4、本管理制度最终解释权在营销中心。

5、本管理制度自20**年*月*日起正式实行。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售业务操作规则

房地产销售代表业务操作规则

资源共享，成交优先

1)公司协同开发商统一发布广告，本楼盘销售代表在本售楼处内只向客户推介本楼盘，如在其它销售楼盘成交不计该销售代表业绩，相近楼盘客户资源由公司统一安排处理。连续跟踪一个月以上的客户，确认无购买本楼盘的可能性后，报本盘项目经理，由公司客户服务部统一推介其他相近楼盘，成交后计该业务员50%业绩。未经申报私自推介者，一经查实视为做私单处理。

2)如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。

3)二级半、三级市场业务必须向本盘项目经理申报，由项目经理决定可否操作

客户登记，随时跟进

1)客户登记本由业务管理处统一印制编号，人手一本，简要记录每次跟进情况，每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;项目经理有权随时抽查，销售代表无权检查他人客户记录，如需核对应有项目经理在场。

2)连续七天未跟进登记视为放弃该客户，七天含接待日当天，如1号接待，则9号过期。

3)现场客户登记表和电话登记表每次一填，不得遗漏。

4)老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的销售代表事先在《业主推荐表》上登记新客户的资讯并经项目经理确认，或客户上门主动找该业务员方视为该业务员的客户，否则视为独立客户，须重新进行登记(留新电话)。

5)凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视为同一客户，其它未作登记视为独立客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。

现场接待轮序

项目经理负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则:

1)现场接待客户须问询是否已接受公司其它同事服务;询问方式自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如"您好!"，"以前来看过房吗"，"拿到过我们的资料吗"，"了解我们的资料吗";

2)若之前接待客户的销售代表不在场，客户量大时当次销售代表必须按轮序认真做好义务接待，包括促成当场落定，并及时通知同事，填写《现场客户登记表》，在备注栏上注明"义务";客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做好业务接待。

3)如为新客户则按事先排定的顺序轮流接待，并填写《现场客户登记表》;

4)义务接待销售代表不得擅自跟踪客户;

业务交叉情况处理

1)确定前后顺序以上门客户登记本/进线电话登记本的登记为准，没有客户登记的自动退出。假设甲销售代表在前，乙销售代表在后;

2)甲销售代表最近跟进服务间隔没超过七天，乙销售代表退出;

3)甲销售代表最近跟进服务间隔超过七天，甲销售代表退出。

4)成交后若出现交叉情况，成交日后7日内予以受理，7日之后一概算成交人的业绩。

实习销售代表进入售楼处

1)现场观摹满一周方可参与接电话和轮序接待，没有其他销售代表在场时，可接待客户;

2)处理客户如遇困难应及时向项目经理反映，由项目经理或指定的其他销售代表辅导成单。

业务员调离楼盘7日之内，若有客户成交，算该业务员业绩。7日之后由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该业务员50%业绩。

项目经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣或销售费减免，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向项目经理提出，由项目经理与发展商协商后确定

发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动

当无法判定先后接待顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由销售代表自行协商，协商不成双方均不计业绩，以树立团结、协作气氛。

以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。

销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售人员:职位说明书

岗位描述:

1、制定个人销售方案、计划，严格按照公司销售价格及交房标准进行销售;

2、负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交;

3、掌握客户需求，发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系;

4、热情接待，细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务;

5、负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提交销售总结报告;

6、协助销售主管处理一般日常事务;

7、维护售楼现场设施的完好及清洁。

任职资格:

1、中专及以上学历，专业不限;

2、2年以上楼盘销售工作经验，业绩优秀者优先;

3、熟悉当地房地产市场及相关政策法规，热爱房产纪经行业，有工作激情和进取精神;

4、具有较强的沟通与谈判能力，出色的营销技巧、销售技能与说服能力;

5、刻苦耐劳，积极乐观，诚信务实。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售案场守则监管细则

房地产项目销售案场守则的监管细则

通过销售案场管理罚则来完善日常的规范管理，做到有规可循、处罚有依。

a.罚则形式:

1.口头警告、白单警告

2.黄单警告、罚30元(经理执行)

3.书面警告、罚50元(销售经理、公司总经理执行)

4.渎职警告/劝退、罚100元及停职学习(公司总经理执行)

5.除名、扣除所有未出佣金的50%(销售经理、公司总经理执行)

b.处分标准

违反以下1---09条守则者作口头警告、白单警告处理:

1.不按公司规定时间准时上下班。上班时间:上午08:00-12:00下午14:00---18:00

2.不按公司要求坐、立、行。

3.不按规定摆、拿、放销售资料及办公物品、设备。

4.上班不按公司规定着装。

5.禁止用公司电话打私人电话。

6.接待不热情、不使用礼貌用语、不主动问候。

7.不按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后不收拾现场。

8.上班状态不佳、打瞌睡、工作不积极主动者。

9.工作现场吃喝、吵闹、玩耍、聚众聊天、看无关书报。

凡违反以下10---18条守则者作黄单处理:

10.凡受过3次口头警告、白单处理。

11.无故早退、旷工、迟到、工作时间擅自外出。

12.未经批准擅自补休、调休。

13.着装不整洁，不按规定着装。

14.工作时间与同事发生争吵.

15.不服从上级工作安排。

16.不及时填写或上交< >;;。

17.带情绪上岗，给客户造成影响者。

18.撒谎、隐瞒事实真相、包容、纵容违规违纪。

凡违反以下19---25条守则者作书面警告处理:

19.凡受过两次黄单处理者。

20.搬弄是非、挑拨离间、搞不团结。

21.利用职权给亲友方便、特殊优惠。

22.违反公司保密规定。

23.弄虚作假、虚报业绩。

24.态度蛮横顶撞上级。

25.在宣传时无中生有，造成公司恶劣影响。

凡违反以下26---35条守则者作除名处理:

26.凡受过两次书面警告者。

27.私人以各种形式向客户索取利益、要客户请客送礼。

28.由于个人行为而严重损害公司形象、利益、信誉。

29.与客户发生打闹、争吵、打架。

30.向公司以外的其他人员泄漏公司客户资料、公司机密。

31.拒绝执行公司安排、严重违反公司纪律。

32.工作严重失职、违反规程、给公司造成严重损失。

33.贪污、盗窃、营私舞弊者(抢单、恶意撞单)。

34.恶意破坏公司财物。

35.违反国家法律法规。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：东南房地产销售中心薪资体系

东南国际销售中心薪资体系

一、原则:

营销中心员工薪酬与销售业绩挂钩，本着"定岗定责、权责明确、多劳多得，奖惩分明"的方针。

二、薪资构成:

置业顾问:底薪 提成(1.8‰)

其它人员:本薪 提成(或奖金)

三、提成具体标准:

销售部经理 :销售一级

合同主管 :销售二级

签订合同人员，合同备案、银行按揭人员 :销售三级

置业顾问 (1.8‰)

(具体标准由营销总监制定，报公司董事长批准执行。)

房地产销售中心现场销售工作流程说明：某房地产销售员礼仪礼节

礼仪是人与人之间相互尊重的一种礼貌，不是一种卖弄自己教养的行为。

一、仪容仪表

工作前应做好以下几点

1.身体整洁:每天洗澡，保持身体清洁无异味

2.容光焕发:注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满

3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡妆，化妆适当而不夸张

4.头发整洁:经常洗头，做到没有头屑

5.口腔清洁:每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新

6.双手整洁:勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生

7.制服整齐:制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮

(二)、姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神礼貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态.站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，::挺胸收腹.站立或走路时，手应自动垂直，不应拖手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前.

以下是一些习惯性动作，应多加注意:

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部

2.打哈气或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部

3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方

4.当众挖鼻孔，搔痒或剪指甲都会有损自己的形象.

5.手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物体

6.当众不应耳语或指指点点，

7.不要在公共区域奔跑

8.抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都属不良习惯

9.与别人谈话时双目放正视对方的眼睛

10.不要在公共区域搭肩或挽手

11.工作时，以及在公共区域不要大声讲话，谈笑及追逐

12.在大堂等公共场所，不能当着客人说与工作无关的事情

13.与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话

(三) 言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率，每一位员工都应做到:

1 彬彬有礼

①主动向客人，上级及同事打招呼

②多使用礼貌用语，例:早晨好，请，谢谢，对不起，再见，欢迎光临等.

③如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如老总，钱经理等.

④讲客人能听懂的语言

⑤进入客房或办公室前先敲门

⑥同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅

⑦使用电梯时要先出后入，主动为别人开门.

2 笑口常开

①面带笑容接待各方宾客

②保持开朗愉快的心情

(四)、男员工发式

①头发要前不过眉，旁不过耳，后不过盖衣领

②头发要整齐，清洁，没有头屑

③不可染发(黑色除外)

(五)、女员工发式

①刘海不盖眉

②自然大方

③头发过肩要扎起

④头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼

⑤发型不可太夸张

⑥不可染发(黑色除外)

(六)、耳环

女员工只可佩戴小耳环(无坠)，款式要端庄大方，以淡雅为主.

(七)、面容

①面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢

②男员工不留胡须

(八)、手

①员工的指甲长度不超过平指头

②女员工只可涂透明色指甲油.

③只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰.

④经常保持手部清洁

(九)、鞋

①经常保持清洁，透亮，无破损并符合工作需要

②穿着公司统一配发的工作鞋.

(十)、袜子

①女员工须穿着大厦统一配发的丝袜(穿裙子)

②若制服是长裤，如管家部，公众区， 洗涤部，制服部的员工，须统一穿白色的袜子(自己买)

(十一)、制服

①合身、烫平、清洁

②钮扣齐全并扣好

③员工证应佩戴在上衣的左上角

④衣袖、裤管不能卷起⑤佩戴项链或其他饰物不能露出制服外

一、电话接听

(1)接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，谈话的速度简洁而不过长.

(2)接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，首先准备好介绍的顺序，做到有条不紊.

(3)销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下.

(4)接听电话时，必须要亲切地说:"您好，**广场(花园)，有什么可以帮到您的"

(5)当客户提出问题，可以首先告诉客户，"这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您".以便作好电话追踪记录，既不影响热线电话的正常工作.又建立了有效客户档案

(6)记录下客户的电话之后，::向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟(在广告日电话时间应更加缩短)，掌握重点说明，吸到对方前来现场洽谈.

(7)在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个.

(8)在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍.

(9)在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源

(10)在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或记录下来转告被

找的人，叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒动作要轻缓.

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售代理中工作界面工作流程

房地产销售代理中的工作界面和工作流程

甲方:发展商

乙方:**房地产营销策划有限公司

1、乙方权限

1)由乙方销售部全面负责销售现场(包括售楼处、样板房、看楼通道)的设施、道具、资料的管理和控制;负责销售策略的制定和调整;负责所有销售讲解和成交谈判事宜。

2)由乙方全权负责销售事宜，在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见，在同乙方商讨一致同意后方能实施。

3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况，甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。

4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。

5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权，甲方如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。

6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略，在经甲方审核后执行。

7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整，在经甲方审核后执行。

8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件，在经甲方审核后执行。

9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件(销售联)，以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。

10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈，并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行，不需甲方另行授权。具体事宜如下:

a.临定时间在7日以内的

b.增减名

c.更名

d.变更付款方式

e.换房

f.各期楼款延期付款在30天以内的

g.相关手续费的收取和减免

h.赠送1年以内的物业管理费

i.对部分客户给予正常折扣之外额外98折优惠

11)乙方有权根据实际情况决定是否对逾期交款、签约及办理其他认购手续的客户作出督促、收取违约金及挞定处理。

12)乙方有权对销售流程进行设计和调整，在经甲方确认后执行，乙方应督促相关部门予以必要的配合。

13)乙方有权对销售现场的布置、销售物料的调配权。

14)甲方应给乙方的正常销售工作开展提供必要的支援和配合。甲方各部门工作如对销售有直接影响的，应以书面形式知会乙方，乙方有权提出合理意见和要求。

15)与上述权限相一致，乙方拥有销售管理软件系统中上述权限范围内的相关业务及数据的系统设定、调整、录入、变更等相应的权利。

2、乙方责任

1)应按要求提供销售计划和策略报告，并经甲方审核后予以实施。

2)相关销售资料及文件的出台应提前交付甲方审核确认。

3)所有销售业务流程中涉及的业务审批文件、法律文件应提交一份(原件或复印件)给甲方存档。

4)应及时向甲方提交完整的成交业主资料。

5)制定销售业务审批人员及审批权限文件，并提交甲方备案。

6)每日与甲方进行一次销售数据的核对，每日提交一份销售日报表。

7)按时提供销售周报及月报表。

8)保证所有资料及数据(包括书面文件或销售管理软件数据)的真实性。

9)乙方有义务对已出售的单位督促交款及提供签约协助等工作。

10)乙方有义务根据甲方要求对甲方的保安、服务生、清洁工等非员工进行相关的项目培训的义务。

3、销售事务工作界面划分

1)由乙方负责制定所有销售策略及销售文件，并提前3个工作日提交甲方审批。甲方批准后由乙方负责实施，甲方不再干预具体销售事务。

2)由甲方财务部负责根据乙方销售部(已授权)授权人审核签名的销售业务文件办理打印认购书/保留书、收款、盖章及其它认购及认购变更手续。对本文件明确的乙方销售职权范围内的所有业务事宜，不需甲方另行审批，财务部只作形式审核。

3)由乙方销售部负责客户的销售讲解、谈判、成交、催款等事宜。由甲方客户服务部全权负责客户的签约及签约后的客户服务和跟踪。销售部在跟进客户付款并将完整的客户资料及成交资料转交客户服务部后即视为职责履行完毕。

4)销售现场的保安、保洁、饮食服务及设备、设施的管理由甲方物业管理公司负责， 但不得影响销售事务的正常运作，乙方有权根据销售需要对此提出要求和建议。

5)如有特殊情况，甲方需对销售个案提出特殊要求的(如关系户的特殊折扣等)，必须以书面形式提交乙方，并由乙方销售部负责相关手续的办理和跟进。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售案场守则

房地产项目销售案场守则

1.严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2.严守公司业务机密、销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3.热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司接待流程、规定接待客户，接待完客户后应立即收拾现场。

4.严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、电话请假、矿工，休假或外出须事先填写《请假(休假)申请单》向案场经理(或主管)申请报备、交接清楚有关工作情况。

5.严禁在销售案场喧哗、打闹、玩耍、聊天。

6.销售案场的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带或私自挪用、工作用后物品自觉放回原处。

7.销售人员应及时填写来电来访登记表、已购客户资料表，每天交销售经理存档。

8.凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况须向经理审批。

10.工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食讲究卫生不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

11.工作期间须仪容整洁按公司规定统一着装。

12.女士淡妆上岗，男士着装整洁。

13.做好案场的卫生工作，保持沙盘、谈判桌及宣传资料的整洁。

14.工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

15.工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内限时5分钟。

16.爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

17.如有客户来电咨询要简洁明了不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。

18.以上各项制度由案场经理监督执行。

房地产销售中心现场销售工作流程说明：房地产销售工作流程

房地产销售流程

一、楼盘销售流程概览

1.客户进门;

2.起立(欢迎参观水木清华展示中心);

3.询问看广告还是路过(在来访登记表上作记录);

4.询问客户是否来过售房部。如来过移交客户所指销售员接待，未来过则视为新客户处理;

5.引导客户参观沙盘模型及分户模型进行详尽规划、户型介绍，做到百问不厌;

6.入座、倒水、递名片;

7.家住远近(远:介绍环境，近:介绍未来规划);

8.强调你附近也有人来买;

9.判断职业、职务收入;

10.强调你职业圈内也有人来买;

11.询问投资还是自用(a.投资:明确金额，二次锁楼层消息;在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用:明确家庭人员;二次销楼层;在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。)

12.介绍模型;

13.带看工地现场;

14.带看样板房(如果公司有样板间);

15.入座，详细计算价格、介绍户型并做深层沟通，以次了解客户内在购房需求;

16.提供楼书、海报及户型图;

17.配合现场销控作户型锁定;

18.第一次促成(指出为什么此类户型抢手);

19.客户如有疑问，准确及时解答;

20.第二次促成(强调广告期，来人很多，如不订，享受不到优惠;涨价);

21.客户回访、培养，升级客户等级;

22.收定并祝贺;

23.签约，付首付款。

二、前期准备工作

*市调。熟悉区域楼市概况，自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的特点，周边楼盘的情况，最好做区域产品对比表。

*熟悉现场。熟悉并遵守施工现场的管理规定，选定看房线路。

*熟悉公司。熟悉公司设革及规章制度、公众形象、公司目标。

*销售资料和工具准备。

*工地包装、项目包装及卖场布置。

*针对销售楼盘项目特点的汇总熟悉。

①项目规模、定位、设施、买卖条件;

②物业周边环境、公共设施、交通条件;

③该区域的城市发展规划、宏观及微观经济因素，对物业的影响情况;

④项目特点:项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等，平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积分析、户型优缺点、进深、开间、层高等。

项目的优劣势分析:项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。

⑤竞争对手优劣势分析及对策。

三、置业顾问

置业顾问接待客户是销售环节中最为重要的环节，故业界有“最珍贵的第一次接触”之说。

1.迎接客户

热情招呼客，如:欢迎参观等。

请坐聊天，聊天时由配合置业顾问给客人倒水。

①口到，问客户需求(参考客户资料登记表);

②耳到，听客户需求、建议;

③眼到，观察客户衣着，开什么车，以“衣“取人，适时夸赞;

④手到，交换名片，赠宣传资料、礼品;

⑤心到，谋略怎样接近客户，取得客户信任。

注意事项:郑州深蓝:房地产咨询有限公司

①置业顾问应仪表端正，态度亲切;

②接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人;

③若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;

④未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下好印象。

2.介绍项目

充分利用销售道具，按照销售现场已设计好的销售，利用沙盘模型、灯箱广告、宣传单、资料箱、样板房等销售道具，向客户介绍房屋的地段、环境、交通、配套、房屋设计、主要建材等。

①沙盘模型，直观、整体性强;

②灯箱广告、宣传单，形象包装精美给客户一个好印象;

③资料箱、数据、资料准确，可信度高;

④样板间，装修设计力图美观，温馨、脱俗，以此吸引客户，打动客户并尽早落订也在情理之中。

*注意事项:

①侧重强调本楼盘的整体优点;

②将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;

③通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;

④当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;

⑤在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积，购买意图等)做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板间的过程中，置业顾问应对基础上的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

3.看现场

业界有封闭现场和开放现场两种管理方式。

①封闭现场管理，一般只能带客户看示范环境等;

②开放现场管理，由置业顾问按设定的线路带客户看房，看现场路线上给客户介绍工地现状，并向客户致歉。看房时用描述性语言及肢体语言让客户憧憬未来的住房，深入探询客户的需求，营造交谈的氛围。

*注意事项

①带看工地的线路应事先规划好，注意沿线的整洁与安全;

②嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

4.初步洽谈

初步洽谈掌握客户需求的户型、面积、楼层、朝向、偏好、购买力、付款方式等信息。

针对客户决定购买的问题点，置业顾问利用相关的资料进行解释和说服工作，克服购买障碍。

客户有购买意向时，置业顾问应大但主动提出成交要求。

①置业顾问销售资料应齐全、熟练，这是洽谈说服的需要。

②置业顾问洽谈的目的性庆很明确，掌握客户的更多信息，避免专题。

③对需求目的不明确的客户，置业顾问以专家身份推荐，避免客户选择范围大，挑花眼。

④注意与现场同仁、经理的交流和配合，让销售经理明确洽谈的标的物和进展情况，以便适时加入，协助成交。

⑤客户的特殊，要求按职责权限请示报批，不得不负责承诺。

⑥有诚意的客户可收取诚意金，并明确诚意金的作用。

5.谈判

谈判是指客户已决定购买某套商品房，针对购房合同约定向条款进行的，一般主要集中在价格及付款方式以及客户的特殊要求。

①置业顾问严格按公司的销售政策及职责权限向客户解释。客户对折扣及付款方式有明确的要求时，可以选择婉言拒绝和请销售经理协助谈判。

②对客户的特殊要求，须留时间局面向公司相关部门协调解决。

③经谈判达不成一致的客户，置业顾问应明确地提出请客户对某些问题再考虑考虑，或承诺对某问题向公司主管部门请示或建议，交向客户赠全套宣传资料、礼貌送走客户。

④分析谈判的成功和不成功的原因，做好记录，并向经理报告必要时可设专案解决。郑州深蓝:房地产咨询有限公司

6.客户追踪

初步洽谈或谈判后，置业顾问对客户的背景信息应有一个全面的掌握，并做好记录。(见来访客户资料登记表)销售经理在销售例会上与置业顾问配合给分析客户资料，判定客户意向类别，制定客户追踪计划及谈判的策略，督促落实。

①追踪客户要有借口，切勿变成催促客户;

②追踪客户时间要选择适当，意向性强的客户三天内必须追踪，意向性一般的客户保持联络，并提供最新消息。打电话的时间应选在客户较放松的休闲时间。

③追踪情况要详细记录，并向销售经理汇报。

7、客户以签订认购书付定金

经谈判与客户达成一致时，请客户签定认购书，并向公司财务交付定金。认购书内容应饮食价格，付款方式、房屋座落、位置轴线、位置及双方的权利义务。认购书签订后，应书面告诉客户补足定金的数额，交付房款的金额及日期，签约时应提供的证件及证明材料，免得客户签约时产生抱怨。

注意事项:

①向客户强调认购书的权利义务，交签定认可。

②客户签字后，应及时向客户恭贺道喜，最好能送礼物，以示庆贺。

③签订认购书中的确定房号时，应大声询问现场同事，落实房号，以免重签，同时营造现场气氛。

④定金有效时段应在七日以内，够客户准备房款即可，以免夜长梦多。

⑤礼貌送客户出销售部。

8、客户正式签约

经过现场接待及谈判，客户对所购买房屋的情况已经了解，对购房合同的主要条款的约定已认可，签订正式合同已是水到渠成，顺理成章的事。

*注意事项:

①事先预备好合同，将事先谈好的约定条款、补充条款准确填写好，以节约客户签约时间。

②验对购房客户的身份证、证明文件，并复印归档。收回认购书，将定金或补足定金作为首期房款，补足房款，出具正式收据。

③购房客户在签订合同时，提出换户要求，应谨慎对待。一般情况下，只要客户接受较高价位的房屋条件允许可以满足客户要求。若客户犹豫不定，最好说明客户签所定房号，避免选择范围宽而举棋不定影响成交。

④现场应依示范合同审核所签合同的主要条款，如价格、付款方式、房号、轴线等，核对无误后，填制合同登记表。

⑤签约的同时请客户填写交易的登记申请表，认便及时进行交易登记。

⑥在签订合同时，若客户对条款有异议，首先应依示范合同说服客户，若无法说服客户而不能签约，请客户先回，再约时间谈判解决。

⑦不能签约，客户要求退户，报销售经理确认，达成退户的协议。收回合同或认购书，退款，并收回收据作废。

⑧不能签约的客户也应礼貌相待。置业顾问应分析签约成功或失败的原因，总结经验教训。

⑨做好签约客户的定期回访及售后服务工作。

9、客户付款(一次性付款、按揭)

一次性付款是指购房客户将房款的大部分(90―95%)一次性付清，留部分房款(5―10%)在入住前付清的付款方式。一般价格折扣多。

分期付款是按照工程进度或在一定期限内将房款分期支付，在客户入住前将房款付清的付款方式，一般价格折扣少。

按揭付款是将客户购买的房屋在开发商或担保公司等单位但保的前提下由客户向银行抵押贷款的付款方式。

*注意事项

①月底将下月应交房款客户的名单及付款的清单、付款日期、付款金额等项目提前交置业顾问，由各置业顾问提前两天提醒客户。客户若有事不能准时付款，要问清客户确切的付款日期，时间超过3―5天，应及时向经理汇报。客户付清款后，应及时在付款清单上备注。

②按揭购房客户应提交的身份证件或证明文件，告知客户办理银行按揭贷款手续的准确时间，及时回笼按揭贷款资金。