房地产销售人员:职位说明书（优选10篇）

房地产销售人员:职位说明书

岗位描述:

1、制定个人销售方案、计划，严格按照公司销售价格及交房标准进行销售;

2、负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交;

3、掌握客户需求，发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系;

4、热情接待，细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务;

5、负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提交销售总结报告;

6、协助销售主管处理一般日常事务;

7、维护售楼现场设施的完好及清洁。

任职资格:

1、中专及以上学历，专业不限;

2、2年以上楼盘销售工作经验，业绩优秀者优先;

3、熟悉当地房地产市场及相关政策法规，热爱房产纪经行业，有工作激情和进取精神;

4、具有较强的沟通与谈判能力，出色的营销技巧、销售技能与说服能力;

5、刻苦耐劳，积极乐观，诚信务实。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售人员工作细则范例

一、销售人员的行为规范:

1、服饰要求:着工作服配戴工牌。

2、头发梳理整齐，头发长度不宜过肩。

3、女性上班应化淡装，指甲勤清洁;男性上班打领带，不留胡须。

4、女性上班时只允许配戴一款手饰。

5、销售人员应统一穿黑色皮鞋或深色。

6、上班时间口腔不宜有异味。

二、销售人员仪态要求:

1、站姿:a.挺胸、收腹、端正、双眼向前平视、嘴巴微闭。

b.双臂自然下垂或向前交叉，不允许前手或交叉。

c.站立时双脚应成"v"字型，双膝靠紧，不能东倒西歪。

d.上身始终保持正直。

2、座姿:轻且慢，双肩放松平放，双手自然放大腿上，不可半躺半卧，在同事或上司面前，不能将双手抱于胸前。

3、行走:昂首、挺胸、收腹、面向前方，双手自然下垂摆动，腿要直，行走时不应左顾右盼，不要将手放入口袋，打响指，与客户同走时，不宜超越客户，与上司同走时应主动打招呼，带客户看房时应主动开门，让客户先入。

三、销售人员名片使用方法

1、不宜同钱包放在一起，应放入上衣兜里，方便拿取。

2、交换名片时，应起身双手接名片，看清对方名片内容。

3、递送名片时应起身双手递送名片，并予以"请多关照"，自己的姓氏应对着客户。

四、售楼员的工作礼节

1、引路:应走在客户的左前方二、三米处，适当地介绍、提醒。

2、敲门:职员如须进入有关办公室时，应轻扣房门得到允许再进入。

3、电梯:应帮客户主动按电梯、请客户先进入电梯后及两边走动，不要大声说话、吸烟。

4、传话:不宜交头接耳，有客户时应使用便签。

5、报纸:从哪来哪去，不要随意剪扣，如须应稿抄，不要用太多时间去看报及杂志。

6、用餐:12:00用餐。第一个分批，第二个不要在现场用餐，用餐后及时处理。

7、不要抢客户和挑客户，不分任何去接待客户，即使是同行也应这样。

8、不宜扒在台面写字、::看书。

9、不宜对客户发生争执，大声说话。

10、不要对客户优惠折扣，除非公司同意。

11、不要随意为客户更改房号。

12、未经上司同意不得擅自收留保存定金。

13、销售服务中应相互配合，配合默契，统一作战。

14、不得超越上司回答，发展商之间的问题。

五、销售人员招待客户的服务要求:

1、轮到接待客户时，带上资料，打开场白，例如"您好，第一次来看房吗"。

2、确认客户要求的房型时，带到沙盘详细解释。

3、带客户座电梯时，应走在客户的左边，主动开门，主动让其进出门。

4、在样板房里时，应介绍朝向、通风、家具摆放等解释为什么这样做，留下好的印象给客户。

5、到洽谈处算一份置业计划表，主动为客户开门。

6、客户走后应处理桌面、客户资料等，等待下一轮客户的到来。

六、电话接听的要求

1、电话开头语、问候语。

2、登记咨询电话的客户资料，并建议到现场来看房。

3、告诉客户项目位置，价格，怎样乘车，大致户型。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售客户接待条例范例

1、置业顾问接待客户顺序以排班表为准，依次顺序接待。

2、置业顾问若轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动热情迎接客户。

3、置业顾问不得抢客、挑客，否则一律取消销售资格。

4、只要对楼盘有兴趣，愿意接受置业顾问介绍的来访人员均为客户，视为一个接待名额。除在作楼盘介绍前已说明是同行或推销物品的，可不算接待名额，否则一律算入接待名额。

5、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易。如有需要义务帮助接待，则由排序最后的置业顾问负责。

6、老客户来访，原接待的置业顾问可优先接待，但必须及时知会其他同事或经理，否则视为抢客。

7、置业顾问认出老客户并优先接待后，若不能出示有效客户登记(有效客户登记时间为三个月)，无论成交与否，原置业顾问都要把客户还给当前置业顾问。

8、来访老客户归属暂不能确认时，当前接待置业顾问必须立即表态是否接待。

①如放弃接待，::则由排序最后的置业顾问义务接待。登记以后，如查出是其它置业顾问有效的客户需主动交还。如不能查找出有效登记，则客户归接待置业顾问，且不论成交与否，不算接待名额。

②如自愿接待，算其客户接待名额，但若事后查出是其它置业顾问的有效登记客户，必须还给原置业顾问。

9、归属已明确的来访老客户，只要未成交(以签订《商品房买卖合同》为准)，均视为原置业顾问当天一个接待名额。

10、若轮到置业顾问正在接待客户，或不在售楼现场(如去洗手间等，五分钟内有效)，自动跳过，客户名额不另行补回。若因公事外出，经销售经理确认后可补回。

11、登记过或已成交老客户带新客户来访，如同时进入售楼处，新老客户都视为原置业顾问的客户。如新客户单独来访，除原置业顾问事前有知会销售经理，可视为其客户(当天没上班除外)，否则一律按新客户顺序接待。

12、任何置业顾问不得递名片予他人客户及联系业务，除非得到该置业顾问同意，否则视为抢客论处。

13、在别人接待客户时，其他置业顾问不得主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

14、置业顾问接待客户必须有始有终，不得以任何理由中断接待而转接其它客户。

15、所有置业顾问均有义务做电话咨询，鼓励客户到现场看楼，电话登记一律无效。但置业顾问可以让电话咨询客户来现场后找自己，::客户到现场并作有效客户登记后，则算作该置业顾问客户。电话客户来现场，若该置业顾问不在，按新客户轮序接待。

16、置业顾问无权私自为客户转名，或直接找发展商打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。

17、如出现两个或两个以上售楼接待地点时，人员调配由销售经理统一安排。

18、置业顾问必须做好客户的跟进工作，并配合发展商做好售后服务。

19、如出现不属于以上列入之情况，由销售经理统筹安排，全权处理。

房地产销售人员:职位说明书：某房地产销售员礼仪礼节

礼仪是人与人之间相互尊重的一种礼貌，不是一种卖弄自己教养的行为。

一、仪容仪表

工作前应做好以下几点

1.身体整洁:每天洗澡，保持身体清洁无异味

2.容光焕发:注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满

3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡妆，化妆适当而不夸张

4.头发整洁:经常洗头，做到没有头屑

5.口腔清洁:每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新

6.双手整洁:勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生

7.制服整齐:制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮

(二)、姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神礼貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态.站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，::挺胸收腹.站立或走路时，手应自动垂直，不应拖手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前.

以下是一些习惯性动作，应多加注意:

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部

2.打哈气或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部

3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方

4.当众挖鼻孔，搔痒或剪指甲都会有损自己的形象.

5.手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面，不要把玩物体

6.当众不应耳语或指指点点，

7.不要在公共区域奔跑

8.抖动腿部，依靠在桌子或柜台上都属不良习惯

9.与别人谈话时双目放正视对方的眼睛

10.不要在公共区域搭肩或挽手

11.工作时，以及在公共区域不要大声讲话，谈笑及追逐

12.在大堂等公共场所，不能当着客人说与工作无关的事情

13.与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话

(三) 言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率，每一位员工都应做到:

1 彬彬有礼

①主动向客人，上级及同事打招呼

②多使用礼貌用语，例:早晨好，请，谢谢，对不起，再见，欢迎光临等.

③如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如老总，钱经理等.

④讲客人能听懂的语言

⑤进入客房或办公室前先敲门

⑥同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅

⑦使用电梯时要先出后入，主动为别人开门.

2 笑口常开

①面带笑容接待各方宾客

②保持开朗愉快的心情

(四)、男员工发式

①头发要前不过眉，旁不过耳，后不过盖衣领

②头发要整齐，清洁，没有头屑

③不可染发(黑色除外)

(五)、女员工发式

①刘海不盖眉

②自然大方

③头发过肩要扎起

④头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼

⑤发型不可太夸张

⑥不可染发(黑色除外)

(六)、耳环

女员工只可佩戴小耳环(无坠)，款式要端庄大方，以淡雅为主.

(七)、面容

①面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢

②男员工不留胡须

(八)、手

①员工的指甲长度不超过平指头

②女员工只可涂透明色指甲油.

③只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰.

④经常保持手部清洁

(九)、鞋

①经常保持清洁，透亮，无破损并符合工作需要

②穿着公司统一配发的工作鞋.

(十)、袜子

①女员工须穿着大厦统一配发的丝袜(穿裙子)

②若制服是长裤，如管家部，公众区， 洗涤部，制服部的员工，须统一穿白色的袜子(自己买)

(十一)、制服

①合身、烫平、清洁

②钮扣齐全并扣好

③员工证应佩戴在上衣的左上角

④衣袖、裤管不能卷起⑤佩戴项链或其他饰物不能露出制服外

一、电话接听

(1)接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，谈话的速度简洁而不过长.

(2)接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，首先准备好介绍的顺序，做到有条不紊.

(3)销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下.

(4)接听电话时，必须要亲切地说:"您好，**广场(花园)，有什么可以帮到您的"

(5)当客户提出问题，可以首先告诉客户，"这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您".以便作好电话追踪记录，既不影响热线电话的正常工作.又建立了有效客户档案

(6)记录下客户的电话之后，::向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟(在广告日电话时间应更加缩短)，掌握重点说明，吸到对方前来现场洽谈.

(7)在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最好不要超过三个.

(8)在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍.

(9)在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名，电话，地址，购房意向和信息来源

(10)在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或记录下来转告被

找的人，叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒动作要轻缓.

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售主管职位描述

岗位职责:

1、发展商自销团队，诚聘销售精英，负责公司开发项目的销售工作。

任职资格:

1、40周岁以内，市场营销，房地产开发等相关专业本科以上学历;

2、形象气质佳，个性开朗，具备良好的沟通、组织协调、分析判断能力;具备一定的文字处理、执行力和团队协作精神;

3、独立主持过3个以上楼盘的销售;

4、具备销售现场管理能力，掌握销售管理体系，熟悉房地产销售流程，能对员工进行销售培训;

5、有大型房地产公司工作经验。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售部作业流程

地产项目销售部作业流程

流程一:接听电话

1、基本动作

(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候"你好，**园"，而后开始交谈。

(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。

(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯;

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

(4)最好的做法是，直接约客户来现场看房。(电话里永远没有直接成交的客户)

(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

(1)销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

(2)广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

(3)广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2、3分钟为限，不宜过长。

(4)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

(6)应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

流程二:迎接客户

(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎参观"，提醒其他销售人员注意。

(2)销售人员立即上前，热情接待。

(3)帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

(3)若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。(同时这也是一种宣传)

(4)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。

流程三: 介绍产品

(1)交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。

(2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。

(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。

(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

流程四:购买洽谈

(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

(4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

(5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

(4)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

(6)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

流程五:带看现场

(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。

(1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

(2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六:暂未成交

(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

(2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。

(3)对有意的客户再次约定看房时间。

(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

(3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

流程七:填写客户资料表

(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

(2)填写重点:

客户的联络方式和个人资讯;

客户对产品的要求条件;

成交或未成交的真正原因。

(3)根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

(1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。

(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

(3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

(4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的对应措施。

流程八:客户追踪

(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场经理口头报告。

>;; (2)对于a、b等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以三--五天为宜。

(3)注意追踪方式的变化:打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

(4)二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动。

流程九:成交收定

(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。

(2)恭喜客户。

(3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容

总价款栏内填写房屋销售的表价;

定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料;

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上;

与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上;

折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明;

其他内容依定单的格式如实填写。

(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。

(7)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补充或签约时将客单带来。

(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(9)再次恭喜客户。

(10)送客至大门外或电梯间。

(1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

(2)正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。

(3)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

(4)小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

(5)小定金保留日期一般以三天为限，可退还。

(6)定金(大定金)为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。

(7)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

(8)定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

(9)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

(10)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。

(11)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

(12)收取的定金须确实点收。

流程十:定金补足

1、基本动作

(1)定金栏内填写实收补足金额。

(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。

(4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。

(5)详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

(6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。

2、注意事项

(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。

(2)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否确定。

(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十一:换户

1、基本动作

(1)定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

(2)应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。

(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。

(4)其他内容同原定单。

2、注意事项

(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。

(2)将原定单收回。

流程十二:签定合约

1、基本动作

(1)恭喜客户选择我们的房屋。

(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款:

转让当事人的姓名或名称、住所;

房地产的坐落、面积、四周范围;

土地所有权性质;

土地使用权获得方式和使用期限;

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

房地产转让的价格、支付方式和期限;

房地产支付日期;

违约责任;

争议的解决方式。

(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

(6)将定单收回交现场经理备案。

(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

(1)示范合同文本应事先准备好。

(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

(5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

(7)签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审

核，并报房地产登记机构登记备案。

(8)牢记:登记备案后，买卖才算正式成交。

(9)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

(11)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十三:退户

1、基本动作

(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

(3)结清相关款项。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售代表工作方法范文五

房地产销售代表工作方法(五)

一 、接待规范

1.客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。

2.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

3.所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

4.客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍:

a.销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明:

b.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。

c.随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖;

d.不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说:"您慢走，欢迎再次光临";

二 、实地介绍

当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

三 、销售技巧

1.把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

2.保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

4.销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

四 、客户追踪

1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服;

2.所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报;

3.原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆;

4.追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

五 、工作日志

1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援;

2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数.成交数，来访客户资料，提出需求等。

六 、收据.认购书

1.收据.认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用;

2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控;

3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。

4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址.邮政编码及电话;

5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。

七 、销售报表及销售会议

1.现场销售主管按当天的销量填写(日报表)并对好销控，做到清晰.明了;

2.每周一定为销售部会议日，会议内容是:对本周该楼盘销售情况.客流量.存在问题等;

3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"(根据日报表资料填写)并负责对数及核算佣金;

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售工作流程

房地产销售流程

一、楼盘销售流程概览

1.客户进门;

2.起立(欢迎参观水木清华展示中心);

3.询问看广告还是路过(在来访登记表上作记录);

4.询问客户是否来过售房部。如来过移交客户所指销售员接待，未来过则视为新客户处理;

5.引导客户参观沙盘模型及分户模型进行详尽规划、户型介绍，做到百问不厌;

6.入座、倒水、递名片;

7.家住远近(远:介绍环境，近:介绍未来规划);

8.强调你附近也有人来买;

9.判断职业、职务收入;

10.强调你职业圈内也有人来买;

11.询问投资还是自用(a.投资:明确金额，二次锁楼层消息;在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用:明确家庭人员;二次销楼层;在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。)

12.介绍模型;

13.带看工地现场;

14.带看样板房(如果公司有样板间);

15.入座，详细计算价格、介绍户型并做深层沟通，以次了解客户内在购房需求;

16.提供楼书、海报及户型图;

17.配合现场销控作户型锁定;

18.第一次促成(指出为什么此类户型抢手);

19.客户如有疑问，准确及时解答;

20.第二次促成(强调广告期，来人很多，如不订，享受不到优惠;涨价);

21.客户回访、培养，升级客户等级;

22.收定并祝贺;

23.签约，付首付款。

二、前期准备工作

*市调。熟悉区域楼市概况，自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的特点，周边楼盘的情况，最好做区域产品对比表。

*熟悉现场。熟悉并遵守施工现场的管理规定，选定看房线路。

*熟悉公司。熟悉公司设革及规章制度、公众形象、公司目标。

*销售资料和工具准备。

*工地包装、项目包装及卖场布置。

*针对销售楼盘项目特点的汇总熟悉。

①项目规模、定位、设施、买卖条件;

②物业周边环境、公共设施、交通条件;

③该区域的城市发展规划、宏观及微观经济因素，对物业的影响情况;

④项目特点:项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等，平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积分析、户型优缺点、进深、开间、层高等。

项目的优劣势分析:项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段。

⑤竞争对手优劣势分析及对策。

三、置业顾问

置业顾问接待客户是销售环节中最为重要的环节，故业界有“最珍贵的第一次接触”之说。

1.迎接客户

热情招呼客，如:欢迎参观等。

请坐聊天，聊天时由配合置业顾问给客人倒水。

①口到，问客户需求(参考客户资料登记表);

②耳到，听客户需求、建议;

③眼到，观察客户衣着，开什么车，以“衣“取人，适时夸赞;

④手到，交换名片，赠宣传资料、礼品;

⑤心到，谋略怎样接近客户，取得客户信任。

注意事项:郑州深蓝:房地产咨询有限公司

①置业顾问应仪表端正，态度亲切;

②接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人;

③若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;

④未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下好印象。

2.介绍项目

充分利用销售道具，按照销售现场已设计好的销售，利用沙盘模型、灯箱广告、宣传单、资料箱、样板房等销售道具，向客户介绍房屋的地段、环境、交通、配套、房屋设计、主要建材等。

①沙盘模型，直观、整体性强;

②灯箱广告、宣传单，形象包装精美给客户一个好印象;

③资料箱、数据、资料准确，可信度高;

④样板间，装修设计力图美观，温馨、脱俗，以此吸引客户，打动客户并尽早落订也在情理之中。

*注意事项:

①侧重强调本楼盘的整体优点;

②将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;

③通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;

④当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;

⑤在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积，购买意图等)做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板间的过程中，置业顾问应对基础上的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

3.看现场

业界有封闭现场和开放现场两种管理方式。

①封闭现场管理，一般只能带客户看示范环境等;

②开放现场管理，由置业顾问按设定的线路带客户看房，看现场路线上给客户介绍工地现状，并向客户致歉。看房时用描述性语言及肢体语言让客户憧憬未来的住房，深入探询客户的需求，营造交谈的氛围。

*注意事项

①带看工地的线路应事先规划好，注意沿线的整洁与安全;

②嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。

4.初步洽谈

初步洽谈掌握客户需求的户型、面积、楼层、朝向、偏好、购买力、付款方式等信息。

针对客户决定购买的问题点，置业顾问利用相关的资料进行解释和说服工作，克服购买障碍。

客户有购买意向时，置业顾问应大但主动提出成交要求。

①置业顾问销售资料应齐全、熟练，这是洽谈说服的需要。

②置业顾问洽谈的目的性庆很明确，掌握客户的更多信息，避免专题。

③对需求目的不明确的客户，置业顾问以专家身份推荐，避免客户选择范围大，挑花眼。

④注意与现场同仁、经理的交流和配合，让销售经理明确洽谈的标的物和进展情况，以便适时加入，协助成交。

⑤客户的特殊，要求按职责权限请示报批，不得不负责承诺。

⑥有诚意的客户可收取诚意金，并明确诚意金的作用。

5.谈判

谈判是指客户已决定购买某套商品房，针对购房合同约定向条款进行的，一般主要集中在价格及付款方式以及客户的特殊要求。

①置业顾问严格按公司的销售政策及职责权限向客户解释。客户对折扣及付款方式有明确的要求时，可以选择婉言拒绝和请销售经理协助谈判。

②对客户的特殊要求，须留时间局面向公司相关部门协调解决。

③经谈判达不成一致的客户，置业顾问应明确地提出请客户对某些问题再考虑考虑，或承诺对某问题向公司主管部门请示或建议，交向客户赠全套宣传资料、礼貌送走客户。

④分析谈判的成功和不成功的原因，做好记录，并向经理报告必要时可设专案解决。郑州深蓝:房地产咨询有限公司

6.客户追踪

初步洽谈或谈判后，置业顾问对客户的背景信息应有一个全面的掌握，并做好记录。(见来访客户资料登记表)销售经理在销售例会上与置业顾问配合给分析客户资料，判定客户意向类别，制定客户追踪计划及谈判的策略，督促落实。

①追踪客户要有借口，切勿变成催促客户;

②追踪客户时间要选择适当，意向性强的客户三天内必须追踪，意向性一般的客户保持联络，并提供最新消息。打电话的时间应选在客户较放松的休闲时间。

③追踪情况要详细记录，并向销售经理汇报。

7、客户以签订认购书付定金

经谈判与客户达成一致时，请客户签定认购书，并向公司财务交付定金。认购书内容应饮食价格，付款方式、房屋座落、位置轴线、位置及双方的权利义务。认购书签订后，应书面告诉客户补足定金的数额，交付房款的金额及日期，签约时应提供的证件及证明材料，免得客户签约时产生抱怨。

注意事项:

①向客户强调认购书的权利义务，交签定认可。

②客户签字后，应及时向客户恭贺道喜，最好能送礼物，以示庆贺。

③签订认购书中的确定房号时，应大声询问现场同事，落实房号，以免重签，同时营造现场气氛。

④定金有效时段应在七日以内，够客户准备房款即可，以免夜长梦多。

⑤礼貌送客户出销售部。

8、客户正式签约

经过现场接待及谈判，客户对所购买房屋的情况已经了解，对购房合同的主要条款的约定已认可，签订正式合同已是水到渠成，顺理成章的事。

*注意事项:

①事先预备好合同，将事先谈好的约定条款、补充条款准确填写好，以节约客户签约时间。

②验对购房客户的身份证、证明文件，并复印归档。收回认购书，将定金或补足定金作为首期房款，补足房款，出具正式收据。

③购房客户在签订合同时，提出换户要求，应谨慎对待。一般情况下，只要客户接受较高价位的房屋条件允许可以满足客户要求。若客户犹豫不定，最好说明客户签所定房号，避免选择范围宽而举棋不定影响成交。

④现场应依示范合同审核所签合同的主要条款，如价格、付款方式、房号、轴线等，核对无误后，填制合同登记表。

⑤签约的同时请客户填写交易的登记申请表，认便及时进行交易登记。

⑥在签订合同时，若客户对条款有异议，首先应依示范合同说服客户，若无法说服客户而不能签约，请客户先回，再约时间谈判解决。

⑦不能签约，客户要求退户，报销售经理确认，达成退户的协议。收回合同或认购书，退款，并收回收据作废。

⑧不能签约的客户也应礼貌相待。置业顾问应分析签约成功或失败的原因，总结经验教训。

⑨做好签约客户的定期回访及售后服务工作。

9、客户付款(一次性付款、按揭)

一次性付款是指购房客户将房款的大部分(90―95%)一次性付清，留部分房款(5―10%)在入住前付清的付款方式。一般价格折扣多。

分期付款是按照工程进度或在一定期限内将房款分期支付，在客户入住前将房款付清的付款方式，一般价格折扣少。

按揭付款是将客户购买的房屋在开发商或担保公司等单位但保的前提下由客户向银行抵押贷款的付款方式。

*注意事项

①月底将下月应交房款客户的名单及付款的清单、付款日期、付款金额等项目提前交置业顾问，由各置业顾问提前两天提醒客户。客户若有事不能准时付款，要问清客户确切的付款日期，时间超过3―5天，应及时向经理汇报。客户付清款后，应及时在付款清单上备注。

②按揭购房客户应提交的身份证件或证明文件，告知客户办理银行按揭贷款手续的准确时间，及时回笼按揭贷款资金。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售文员职位描述

房地产公司销售文员职位描述

岗位职责:

1、负责往来文件、邮件、传真件的收发;

2、日常销售数据汇总统计、分析上报;

3、负责销售团队考勤和月报制作;

4、各类资料档案的整理收集归档工作，客户意见的反馈处理;

5、负责办公用品管理、耗材的补充与发放;

6、销售经理交待的其他工作事项。

岗位要求:

1、大专及以上学历，形象气质佳;

2、工作细心主动，良好的沟通协调能力;

3、团队精神，保密意识强;

4、有案场行政相关工作经验，熟悉项目销售流程及模式;

5、熟悉e*cel、word等办公软件的操作;

6、此岗位的工作地点在**，不符合此项要求请勿投递。

房地产销售人员:职位说明书：房地产销售业务操作规则

房地产销售代表业务操作规则

资源共享，成交优先

1)公司协同开发商统一发布广告，本楼盘销售代表在本售楼处内只向客户推介本楼盘，如在其它销售楼盘成交不计该销售代表业绩，相近楼盘客户资源由公司统一安排处理。连续跟踪一个月以上的客户，确认无购买本楼盘的可能性后，报本盘项目经理，由公司客户服务部统一推介其他相近楼盘，成交后计该业务员50%业绩。未经申报私自推介者，一经查实视为做私单处理。

2)如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者得。

3)二级半、三级市场业务必须向本盘项目经理申报，由项目经理决定可否操作

客户登记，随时跟进

1)客户登记本由业务管理处统一印制编号，人手一本，简要记录每次跟进情况，每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;项目经理有权随时抽查，销售代表无权检查他人客户记录，如需核对应有项目经理在场。

2)连续七天未跟进登记视为放弃该客户，七天含接待日当天，如1号接待，则9号过期。

3)现场客户登记表和电话登记表每次一填，不得遗漏。

4)老客户介绍之新客户或第二次以上购房客户，须由服务老客户的销售代表事先在《业主推荐表》上登记新客户的资讯并经项目经理确认，或客户上门主动找该业务员方视为该业务员的客户，否则视为独立客户，须重新进行登记(留新电话)。

5)凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等视为同一客户，其它未作登记视为独立客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。

现场接待轮序

项目经理负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则:

1)现场接待客户须问询是否已接受公司其它同事服务;询问方式自然、贴切尊重客户，语气和缓、亲切，如"您好!"，"以前来看过房吗"，"拿到过我们的资料吗"，"了解我们的资料吗";

2)若之前接待客户的销售代表不在场，客户量大时当次销售代表必须按轮序认真做好义务接待，包括促成当场落定，并及时通知同事，填写《现场客户登记表》，在备注栏上注明"义务";客户量少时，可由项目经理掌握，按正常轮序相反的顺序做好业务接待。

3)如为新客户则按事先排定的顺序轮流接待，并填写《现场客户登记表》;

4)义务接待销售代表不得擅自跟踪客户;

业务交叉情况处理

1)确定前后顺序以上门客户登记本/进线电话登记本的登记为准，没有客户登记的自动退出。假设甲销售代表在前，乙销售代表在后;

2)甲销售代表最近跟进服务间隔没超过七天，乙销售代表退出;

3)甲销售代表最近跟进服务间隔超过七天，甲销售代表退出。

4)成交后若出现交叉情况，成交日后7日内予以受理，7日之后一概算成交人的业绩。

实习销售代表进入售楼处

1)现场观摹满一周方可参与接电话和轮序接待，没有其他销售代表在场时，可接待客户;

2)处理客户如遇困难应及时向项目经理反映，由项目经理或指定的其他销售代表辅导成单。

业务员调离楼盘7日之内，若有客户成交，算该业务员业绩。7日之后由项目经理统一处理客户资源，若有成交算该业务员50%业绩。

项目经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣或销售费减免，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向项目经理提出，由项目经理与发展商协商后确定

发扬团队精神，互谅互让，尊重同事劳动

当无法判定先后接待顺序时，应协商解决，所有业务交叉均由销售代表自行协商，协商不成双方均不计业绩，以树立团结、协作气氛。

以上内容均在奖罚范围内和绩效考核内。如有弄虚作假，违规操作和损害公司利益者，根据规定进行处罚，情节严重者可取消该项业务收入或处以等额罚款直至开除。

销售管理部接收投诉和建议，防止任何不公平不合理事件