地产销售公司对项目管理人员要求（优选8篇）

地产销售公司对项目管理人员要求

适配人群	销售经理，案场负责人，项目经理	使用场景	案场管理，销售带教，跨方沟通
制定目的	公司想让销售团队更团结，帮弱者成长，不让一个人掉队，把项目做成，让大家都有奔头。
适用范围	管所有项目上的销售和管理人员，管他们怎么带人、怎么沟通、怎么盯案场、怎么开会。
职责分工	项目经理是第一责任人，要带头干、亲自教、天天盯；总监抽查，人力部配合培训，区域总监督执行。
禁止行为	不能甩手不管销售员，不能只报喜不报忧，不能和开发商沟通不签字，不能例会光说空话不解决问题。
检查与监督	每周检查案场记录和会议纪要，每月考核带教情况，没做到的第一次提醒，第二次通报，第三次调岗；8月起执行，区域总牵头，人力部每月复盘。

地产销售公司对项目管理人员的要求

一、关于销售人员

1.如果某个销售员存在问题，一定要帮助其解决问题，而不是抛弃她，要把每个人的短板补起来。对于专业力较强的员工，要多给予关注和关怀。

2.很多认可公司文化、积极阳光的员工，公司要给与培养、扶持、提拔。在他们身上体现出纯真、纯粹，可能现在能力方面暂时弱一些，不代表以后一直弱下去。公司要建立zz销售人才梯队，希望就在这些人身上。对于那些销售业绩少、需要帮助的的弱势群体要给予机会，多带、多教，帮助他们解决问题。

二、关于沟通

1.人的事情是大的事情，每个人有思想动向时，管理者应该在第一时间将信息反馈给公司。

2.要运用公司的力量推动项目的进展。

3.与上级沟通时如何沟通要让上级知道你做了什么、正在做什么和准备做什么;汇报工作时要讲核心问题，哪些是没有做到位的、哪些是缺乏的、哪些是需要支持的。

4.与同级之间的沟通、项目经理之间的沟通应该是连续的、真诚的，以更加有效的工作为最终目的。沟通力就是生产力，只要沟通好了，就能事半功倍。

5.与开发商的沟通，让他知道你做了什么、正在做什么和准备做什么的同时，更重要的是让他知道为什么;沟通中需要一定的包装和推广，目的是提高办事效率;必要的自我保护是不能忽视的，牢记签字确认是没有错的，因为你的权利和能承担的责任是有限的。

6.关于资源整合

公司的资源、客户的资源、各种资源等都要学会整合利用，要站在成事的角度上，有效的整合资源，以合作的心态对待工作。忍让决不是无原则的忍让，宽容决不是无原则的宽容。

三、关于案场

1.基础管理、销售人员的管理等工作不到位时，需要加强和改善，要关注他们每一天的每一组客户、每一阶段的每一个回访等。销售的核心是销售导向问题，每天要抽出时间，聆听销售员与客户交流的过程，晚上开会的时候心里有数，更多的是把握项目的脉搏。

2.对签约、按揭、分期付款等环节上存在的问题，案场一把手要亲自抓、亲自排查，亲自沟通，单纯制定任务、进行处罚是不够的，执行政策应该亲历亲为。

3.例会要求找出问题、解决问题，要多考虑为什么这一环节应该加强管理，真正将其作为第一环节，真正建立销售核心团队，每个管理人员亲自带队。

4.关于案场管理，对项目第一责任人要提出要求，项目经理必须是项目的核心人物。如果没有形成核心，那是因为很多方面欠缺。管理者应该是一个“教练”型的领导，把每天的成交看作是一场比赛，但绝不是坐在那里看，而是要随时把握案场动态，随时调控案场氛围，随时掌握客户情况，始终做案场的指挥官。

5.请假和调休的问题。调休要根据项目的实际情况，掌握平衡安排调休;请假，如果因为确实有问题，原则上允许请假，但频频请假是不行的，要灵活掌握。

6.房地产销售的核心是成交，成交的核心是关注案场，关注案场的核心是关注过程，关注过程的核心是关注每一个细节和机会点，机会与细节的核心就是销售经理的全程参与。只有在参与的过程中，才能得到凝聚力、成就感，有效的进行销售组织。总之重点就在于对案场的全程参与和机会点的把握以及盯的精神。只有这样才能形成案场的细节上营销，而不只是推广型的营销。两者在不同的营销阶段各有侧重而又相辅相成。

四、关于团队

1.在成长型团队里，在下属还未成长起来的时候，管理人员一定要事无巨细的跟进。要深入到每件事情，若等事情出来的时候再进行补救就已经晚了

2.对各项目人员的调配、监督、把控、指导、考核，需要管理者具有耐心、手把手带教、花费时间去指导。发现问题时要进行针对性的指导。

3.关于项目的讨论

要建立讨论的氛围，不能一味的依赖公司。营销会和讨论会，必须相关人员达成共识，不能信息错位。要时常的召集人员进行讨论，在争论中，才能出来好的方案，团队才会成长。

4.关于团队精神:热情、勤奋和敬业

销售管理人员应该形成自身团队行之有效的激励办法，保证每个人都有良好的工作状态。如果公司没有要求，或没有被逼到最后程度的时候，往往勤奋做的总是不够的;抱着对自己的职业和青春负责的态度，时刻提醒自己，会自己做到勤奋和敬业的。

5.项目组全体会议，是必须的，共同解决问题，制定工作计划。

五、关于工作方法

1. 要关注销售组织管理，做好大量前期准备工作，制定详细的工作计划，要主动的提前做。销售量化的办法是什么、任何时段做什么、每个人做什么，都要监督。

六、关于工作精神

1.管理者必须是zz精神的传播者，输出者，前提是管理层必须认可zz文化，以zz的标准、精神去做。作为管理层，做事的方法、对事的理解，与公司的调子、声音是一致的。实效的工作方法需要不断的总结完善，实效的工作态度需要不断的增强发扬。

2.关于机遇和房地产的市场

遇到了好的时机、选择了好的行业，是历史给予我们的机遇，永远不要对这个行业产生疑问，市场越成熟，要求的越严格，消费者越理性。我们对这个行业要认可、要热爱、喜欢、产生兴趣，对行业要保证百分百的信心。地市的房价都呈现上升趋势。城市化进程加快，地产行业市场前景良好。

3.销售人员有进步的该鼓励时要鼓励。除了关注工作上的时间，还要学会关注案场之外的事情。要提高他们的职业修养。

4.关于公司理念的渗透，销售人员看到的只是压力和数据，他们不理解公司的良苦用心，这些就变成了抗性，所以项目经理平时要注重给予疏导。

5.要做到持之以恒，做满每一天，所有人都高度聚焦，一定能完成任务。

6.多给予员工信心及帮助，对于销售力比较弱的销售员给予持续的培训;针对新人的优点、缺点，给予针对性的培训，多指导，帮助建立信心。培养新的销售人员时，要给予及时的指导，要帮助他们、指导他们，讲求团队合作。

7.管理人员不能只是索取，更要学会奉献。

做到和利用好自己的三“力”:“能力”、“权力”、“魅力” ，就能成为一个优秀的销售管理人员!

地产销售公司对项目管理人员要求：商业地产销售现场报表管理

适配人群	现场内勤，销售主管，前台主管	使用场景	销售现场，楼盘销售，销控管理
制定目的	报表老是交晚交错，数据对不上，领导查起来头疼，想让每张表都准点准样准人。
适用范围	现场内勤、主管、经理，管销售日报周报月报、销控、排班、考勤、文具领用、分析报告这些表。
职责分工	内勤做表，主管审或写，经理盯进度签字，总监看最终结果，谁漏了谁补。
禁止行为	日报不当天交，周报没点评，销控不日更，月报超2号，分析拖过5号或10号，排班表不经理批。
检查与监督	内勤每天做完立刻发主管，主管当天回，经理每周三抽三张查，迟交一次扣50，错一次重做加通报。

商业地产项目销售现场报表管理

销售日报表由现场内勤制表，现场主管审核。

销售周报由现场内勤制表，现场主管审核及点评。

销控表由现场内勤制表，每日及时进行销控，现场主管审核。

现场排班表由主管制表，部门经理审核。

销售月报由现场内勤制表，前台主管审核，于每月2日前必须送至部门经理。

销售人员业绩统计表由现场内勤制表，部门经理审核签字，于每月2日前报送营销总监。

现场考勤表由现场内勤制表，主管审核签字，随请假单等于每月2日前交部门经理。

文具及资料领用表由现场内勤提出申请，部门经理审核签字，每月月底前交部门经理。

楼盘月度销售分析由现场内勤提供数据，主管执笔，部门经理审核，每月5日前报部门经理、营销总监。

季度销售分析由各现场内勤提供数据，由主管负责执笔，每季度10日前提交部门经理、营销总监。

楼盘季度投诉分析由各现场内勤将投诉表汇总，由销售主管进行分析，每季度5日前提交部门经理、营销总监。

月度计划由前台主管于当月30日前提交部门经理及营销总监。

月度总结由前台主管于次月2日前提交部门经理和营销总监。

地产销售公司对项目管理人员要求：房地产销售合同管理规则

适配人群	销售业务员，销售经理，合同专员	使用场景	楼宇认购，合同变更，楼款催收
制定目的	卖楼签合同太乱了，客户老扯皮，怕出错赔钱，想让每份合同都清清楚楚、有人盯、不糊弄。
适用范围	管销售部所有人，管签认购书、确认书、买卖合同这些事，管收款、改名、换楼、退楼这些动作。
职责分工	销售经理核条款盖章；业务员填表、催款、交档案；财务和合同审算部查执行；主管总经理批难办的事。
禁止行为	不能自己改价格和付款方式；不能没收到定金就盖章；不能漏填收款表；不能把客户档案给外人看。
检查与监督	业务员每天填执行表，财务每周对账，销售经理每月抽查，月底交报表，漏填或错填扣绩效，三次警告调岗。

房地产公司销售合同管理规则

一、“销售合同”为公司经营楼宇销售业务中由有关业务人员与购楼客户双方签订的买卖，内容包括双方名称地址、执照及身份证号码、物业情况、户型、楼号、价格条件、付款方式、违约罚则等内容，具有双方遵照执行的经济约束力及发生买卖纠纷时的法律依据作用，应予严格管理与执行。

二、“销售合同”的形式各销售项目中使用的“楼号确认书”、“楼宇认购书”、“楼宇预定书”及可经公证机关公证的“商品房买卖合同书”等。其中“确认书”、“认购书”或“预定书”的形式及条款可根据各销售项目的实际情况由公司销售部经理负责制定，并报经公司主管总经理审批实施。“商品房买卖合同”应使用政府统一制作的标准版本。

三、各销售项目中使用的“楼号确认书”、“楼宇认购书”等自双方签署，并经销售部经理核验无误加盖合同章后生效。此类“认购书”应在客户履行部分(如按期支付首期楼款〔或全部〕并按期付清购楼全款)义务后。由买卖双方改签“商品房买卖合同书”并按需要公证手续，“认购书”同时失效。失效的“认购书”应予保存于“购楼客户档案”中备考，直至客户获得房产证书。经市公证机关公证后的“商品房买卖合同书”由公司保存的文本应予长期妥善保存。

四、公司销售业务人员应在其主理的销售项目确定后，严格执行并督促客户执行有关的“销售合同”。

严格按照各项目既定的价格条件、付款方式、交楼时间等与客户签订销售合同，不得擅自加以修改;

销售经理应在核定销售合同有关条款无误并确认收到预付定金后方可加盖合同章;

项目主理销售人员应负责填写“××楼宇销售合同执行情况表”如实反映各项收款情况，并将每笔收款向财务部核实、记录;

各项销售合同执行中发生客户拖欠交付楼款情况，有关销售业务人员有责任进行催款，直至收齐全部楼款;

销售业务人员应积极配合财务部、合同审算部对销售合同执行情况的审查。

五、销售业务人员在签署和执行销售合同过程中，如发生下述情况应及时向销售经理反映，销售经理如不能即时解决，应报告主管总经理审批处理:

客户以任何理由要求修改价格条件或付款方式;

客户因任何理由而拖欠不交付楼款的;

因任何理由要求改变买主姓名、换楼或中止合同的;

客户以非标价币种支付楼款而其兑换率不能确定的;

客房要求改变所购楼宇的建筑格局、装修条件的;

其他导致经济纠纷的情况。

上述情况的处理结果应记录于“客户购楼档案”中备查。

六、上述第五条情况发生，经审批程序认可，其处理办法规定如下:

客户因故拖欠楼款，须按应付期至实付期收取所拖欠款的利息:

每期拖欠一个月内的收取月息‰

每期拖欠三个月内的收取月息‰

每期拖欠六个月内的收取月息‰

(上述罚息可参照当时国家银行公布的贷款情况处理，即予收回楼盘，没收定金，该楼盘另行发售，该客户已支付的部分楼款，应从中扣除拖欠总额的%月息后，余款退还客户:如客户在交付定金后，首期款或全款拖欠超过二个月，则予没收定金，收回楼盘;

客户在未办销售合同公证手续之前更改买主姓名，收取更名费楼款总价的%;此种更改如属夫妻、父子等直系亲属关系，在客户提交有效证明文件(复印件)及更名报告后，经销售部经理签署认可，可免收更名费;

客户在未办理销售合同公证手续之前更换楼号，收取更换楼号费楼款总价的1%;客户以任何自身理由退楼，按上述第1款中“拒不交付楼款”相同办法处理，应退楼款需在该楼宇另行售出并收到楼款后才可退还客户;

客户在办理销售合同公证手续之后，公司不再接受改变买主姓名、更换楼号及退楼事宜。

客户以非标价币种支付楼款的货币兑换率，参考当日市外汇调剂中心成交价或当地××银行的汇率计算，其数据由公司财务部提供;

客户要求修改所购楼宇的格局、装修条件，经公司设计、工程部书面认可后，应按修改施工报价向客户收取费用;

客户购楼时间如晚于原定分期付款期限，在公司认可的情况，业务人员可按其实际购楼时间顺延分期期限，但交楼前必须收回全款。

如确因公司方面原因、不可抗力因素、市场的变化等客房拖欠、拒交楼款、要求换楼或退楼等情况，其处理办法由公司即时另行确定。

七、销售业务人员应在项目竣工交付使用时为正常履约的客户办理房产证书。如客户在此前因任何理由未全部履行销售合同规定的有关义务，公司销售业务人员应交楼及停办房产证书，直到客户交清购楼全款及按第六条有关规定支付欠款利息后才可为其完成全部购楼程序。

八、客户在付清购楼全款时，由财务部开具正式发票;楼宇竣工后以公司名义向客户发出“入伙通知书”，该类发票与通知书应由人员在客户档案内记录。

九、包含上述各类销售合同及有关文件的客户档案属保密性质，业务人员不得擅自向无关人员出示或作其他用途;如有公安、司法机关人员因办案需查阅、复印客户档案，应要求提供有关机构的介绍信及出示来访人员的身份证明文件并予记录。

十、本规则经公司总经理批准实施，公布之日起启用，本部各销售管理、业务人员应遵照执行，并充分利用电脑方式进行记录与操作。如有违反，将按公司有关条例处理。

地产销售公司对项目管理人员要求：《房地产销售管理手册》前言

适配人群	销售员工，驻外人员，销售主管	使用场景	销售业务，驻外办公，岗位分工
制定目的	公司要管好销售这块，让工作有章可循，不乱套，大家干活心里有底，效率能提上来。
适用范围	所有销售部的人，管分工、职责、流程、驻外、行为这些事儿。
职责分工	销售总经理牵头定规矩，各组长带着员工照着做，行政和人力盯着执行情况。
禁止行为	不准跳过流程签单，不准私自改提成标准，不准驻外期间不报行程，不准不读手册就上岗。
检查与监督	新员工入职一周内学完手册，组长每月抽查执行情况，没做到的第一次提醒，第二次扣绩效，第三次谈话调整。

不依规矩，难成方圆

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

地产销售公司对项目管理人员要求：房地产销售中心管理规则

适配人群	销售主管，监控人员，当班置业顾问	使用场景	客户到访接待，电话咨询应答，老客户二次上门
制定目的	怕接待乱套，客户被抢，现场吵吵闹闹，想让销售有秩序，客户感觉好，业绩稳一点。
适用范围	所有销售、监控人员、前台、主管；管接待、电话、记录、仪容、现场卫生和氛围。
职责分工	销售主管定排班、查表、罚钱；监控人员盯前台、记客户、报总结；销售员自己填表、守规矩、接客户。
禁止行为	不准抢客户、不准当客户面吵架、不准吃东西看报、不准打私人电话超3分钟、不准穿便装、不准乱改合同。
检查与监督	每天填表存档，主管下班前查日报和记录，缺一次扣10元，三次旷工开除，监控不盯人也扣10元，月底汇总罚单。

房地产公司销售中心管理规则

一、销售主管的职责

1、轮流接待客户，管理销售人员的接待工作，防止无序竞争现象发生。

2、协调好各个销售部的工作关系，安排做好接待工作。

3、处理好客户临时问题。

4、做好《电话接听记录表》和《来访登记表》的填写，并在每个工作日后存档。

5、填写当日《售楼中心业务日报表》，进行汇总分析。

6、维护销售现场的销售环境和氛围。

7、如有客户预约或老客户上门，负责通知相关销售人员或安排其他销售人员接待。

8、督销售人员的销售行为，若发现有销售人员违反下列二项之一的，及时制止。

1)违反销售人员行为规范的。

2)接待过程中有不利于销售和合作行为的。

二、监控人员岗位职责

1、销售主管每天安排一名监控人员，主要负责销售中心现场监控工作。

2、监控人员负责安排前台接待四人，保持坐姿端正，面带笑容。监控人员负责资料架上各种资料摆放整齐，并保持前台卫生清洁。

3、监控人员负责确认到访是否新客户，如是老客户应及时通知其本人，在置业顾问其本人到达之前或忙不过来的情况下负责代接该客户。

4、负责接听来电咨询，并做好详细记录，每次接听时间不能超过3分钟，如有置业顾问打私人电话聊天，监控人员有权制止，并报告主管，扣发其10元违章金。

5、主动帮助其他置业顾问的客户倒水

6、认真填写每日接待安排表，并做好每日工作记录，并督促本班置业顾问填写当天来访记录，监控人员在下班前10分钟把当班的工作总结呈报销售主管。

7、负责监督置业顾问每天的仪容仪表，要求行为规范，微笑待客，违纪人员提出警告并开具《违纪通知书》，呈报销售主管，扣发本人10元，如监控人员不及时管理，扣发监控人员10元。

附:如监控人员有老客户来访，监控人员安排最后1名置业顾问暂时来监控，管理。

三、销售中心人员组成及上班时间

1、销售人员实行全班制。逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。

2、休息安排原则上采用轮休制，每周每人休息一天，逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。

3、非当班人员不得在售楼中心滞留接待新客户。

4、非当班人员如有客户预约或老客户上门，由销售主管安排相关销售人员接待。

5、销售中心由销售主管负责管理，销售主管对销售中心进行日常监控管理。

6、上班时间:早9:00--晚20:00(假日照常上班)

四、考勤制度

1、销售人员必须在每天上班时准时销售中心签到。

2、销售人员若因故请假，需提前向销售主管提出申请，经批准后方可请假，否则按旷工处理。

3、销售人员迟到、早退一次罚款10元;旷工一次罚款20元(特殊情况除外)，以上均屡次成倍递增(按月累计)，无故旷工3次以上除名处理。

4、销售人员请事假一天扣款20元;病假一天扣当天工资，但必须有正规医院出示的批假条，如没有，按事假处理。

5、每日现场当班人员由销售主管安排，要求现场当班人员不低于2人。

6、若特殊原因要求加班的，销售人员必须绝对服从销售主管的安排。

五、业务行为规范

1、客户接待及电话接听工作，均在销售主管安排下依顺序进行，并认真做好记录。

2、不准当着客户的发生争执或表现不满情绪。

3、严禁争抢客户，对于一起来的客户或一家人，原则由同一售楼人员接待。如有争议，留待事后解决，严禁在客户面前有任何表露。

4、非当班人员须在售楼中心样板房接待客户的，需与销售主管预约，非预约客户时间不得在销售中心接待客户。

5、非当班人员严禁以任何形式在现场外围拦截客户或偷窃他人客户。

6、销售人员对于任何来电来访人员都必须热情友好，即使是接待到不是自己而是其他售楼人员的客户时也应如此。

7、对于事前已预约好相关销售人员的来访客户或客户提到原接待过他的置业顾问的名字，当班人员必须及时通知相关销售人员前来接待，在相关销售人员不能到场的情况下，值班人员负有责任热情接待客户。

8、对于第一次到销售中心的来访客户，由当班销售人员接待。

9、销售人员对客户作出的承诺必须在公司允许的范围内，不得任意夸大。

10、售人员不得以任何形式炒楼。

11、销售人员不得制造虚假业绩。

12、在任何情况下，销售人员都要维护公司的利益，与公司政策保持一致。

以上11条规定对于规范竞争行为，在公司内部创造一个有序的竞争环境，有着重要的意义，如违反前7条者，将立即罚款100元，并视情节轻重再予于警告、严厉处罚，停止接待、辞退、停发提成待处分，若违反8~11条，则属于严重失职行为，公司将立即停发其提成，并视其严重程度作进一步处理。

六、销售人员行为规范

为保证销售中心高效，有序的工作，保持良好的精神风貌，特制定本行为规范:

1、着装，仪表

1)统一穿职业装，配戴工作牌。男装为西装、衬衣、领带，女装为职业套装。不能穿便装进入前台。

2)保持服装整洁、干净，搭配合理，穿着颜色不宜差别太大。

3)女士须化淡妆，不允许穿超短裙。丝袜的颜色应以接近肤色为准。不允许配戴过多饰品。

2、站姿与坐姿

1)自然抬头，两眼平视，双肩放松，腰伸直。

2)手靠在身体的两侧自然下垂或双手交叉于体前，脚跟靠拢，切忌站八字步。

3)坐姿端正，不可东倒西歪。

3、电话接听礼仪

1)接听电话要有礼貌，且声音热情、爽朗有活力。

2)必须使用礼貌用语:"您好!×××(楼盘名称)"

3)接听电话必须做好详细记录，必须认真仔细地回答客户提出的每一个问题，做到不厌其烦，不可应付了事。

4)结束接听，须确认对方挂断电话之后，才能将话筒放下。

4、接待规范用语

1)迎接顾客时您好!欢迎光临

2)回答顾客时好、是/好的、是的

3)有事要暂时离开顾客时对不起，请稍等

4)被顾客催促时对不

起，马上就好，请再等一下

5)询问顾客时对不起，请问您……

6)向顾客道歉时对不起/实在不好意思/很抱歉

7)被顾客问住时我去确定一下，让我问问经理

对不起，让我问问经理

8)听顾客诉说不满时是/对/您说得对

对不起，我给您添麻烦了

我帮您查一查，请稍等

七、销售中心大厅行为准则

1、不迟到、早退，工作时间不得擅自外出

2、工作主动热情，精神饱满

3、不准在大厅高声谈笑、打闹或争论与工作无关的事情，不得扎堆闲谈

4、不准在工作时间吃东西，看报及与专业无关的书

5、工作时间不打私人电话

6、保持大厅整洁，客户离开后，要及时整理桌椅板凳，清洁台面卫生

7、养成每日按时填写相关表格的习惯

8、未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘

9、不得私自接受他人委托代售楼盘

10、对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求

11、未经公司许可，任何人不得修改合同条款

12、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司

13、在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境

八、保密规范

1、销售人员对外公开的资料必须得到销售主管的核准，对于未确定对外的资料，不得对外公开。

地产销售公司对项目管理人员要求：万科地产销售管理程序

适配人群	置业顾问，销售主管，销售执行科	使用场景	开盘放号，客户签约，银行按揭
制定目的	怕售楼部乱糟糟影响客户印象，想让销售过程清清楚楚，大家干活有标准，客户来了觉得靠谱。
适用范围	管所有置业顾问，管接待、排班、资料、合同、按揭、档案这些事。
职责分工	销售主管定排班和客户顺序，置业顾问自己记工作、填表，销售执行科查业绩，经理最后批提成。
禁止行为	不能擅自调班、不能抢客户吵架、不能乱承诺、不能用“也许”“大概”这种词、不能公时干私事。
检查与监督	每天下班前检查设备，客户资料当天交主管，业绩每月报，主管初查→执行科复审→经理批，没按时交扣绩效，错三次谈话。

蔓科地产销售管理程序

1、销售执行管理和监控

1.1售楼部硬件管理

a)接待大厅清洁明亮，谈判桌椅摆放整齐;

b)售楼部咨询前台干净整洁，资料齐全，摆放规范;

c)建筑模型功能正常，图片资料张贴醒目，室内照明充足;

d)辅助设备完好无损，电话、传真、电脑、pos机、饮水机、照明、空调等应每天下班前检查使用情况，发现问题及时通知，以免影响工作;

e)各类办公文具、各类表格、宣传册、广告页、纸杯、点光笔等统一由销售主管负责管理，并及时补充;

f)各类档案管理井然有序;

1.2售楼部软件管理

1.2.1置业顾问的基本要求:包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求、行动协同要求、组织纪律要求。

1.2.2置业顾问工作时应着装整齐、干净，仪态大方得体，接待来宾迎进送出，介绍楼盘微笑亲和，客户咨询有问必答，客户资料记录在案。

1.2.3对各类来访者(投资者、炒家、消费者、同行)要善于判断，并有所侧重表达，对来电、来访咨询者要求礼貌热情。

1.2.4销售现场的工作纪律与公司现行纪律等同要求。

1.2.5置业顾问的排班顺序由销售主管掌握，临时调换需事先申请并征得销售主管的同意，任何人不得擅自无故缺席，否则将受到纪律处分;

1.2.6置业顾问的客户接待顺序表由销售主管拟定，任何人都必须严格执行，机会均等、公平竞争。在实际操作中，如有人争先恐后，以至发生争吵的将追究其责任，并体现在工作态度评定中，严重者或累犯者将视其情节给予相应处理;

1.2.7置业顾问每天的工作记载需集中交销售主管统一收存，需要时返还原置业顾问。特殊客户的要求须请示销售主管的认可，任何人无权承诺有损公司利益和不确定的问题，尽量避免使用:也许、大概、可能等不确定词语，因此要求置业顾问掌握楼盘的情况和信息，努力学习政策、法规、相关文件等。

1.2.8各类规章制度和申报程序的建立、规范、完善。

1.2.9落实制定各种与制度配套的工作表格以及满足销售流程需要的文件说明。

1.3销售流程引导

a)特惠权放号

开盘放号程序:预订物业排号、享受特别优惠政策、签订有编号的特惠权通知书、缴纳诚意金(可退);

b)签定认购书

认购书是具有法律约束力的协议。双方签署认购书，同时向客户收取一定数额的认购定金(不退还)。

c)正式签署买卖合同

房屋买卖合同采用由房地产主管部门监制的标准合同文本，经买卖双方审阅合同内容无异议后，双方在合同上签章或手印，本房屋买卖合同即成交。

d)收取房款

买受人根据房屋买卖合同约定的付款方式支付应付房款。客户若申请银行按揭购房需应经过按揭银行对买受人按揭资格审查批准后，双方的买卖合同才能生效，否则买受人应选择其他付款方式购买本房屋。

e)办理银行按揭

由公司财务部根据营销公司提供的按揭户数和按揭贷款金额向银行申请按揭额度。按揭手续由营销公司销售支持科负责代理，营销公司其他管理科提供协助。

f)成交情况汇总

成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般用制表格和用电脑储存的方式操作，其内容包括:客户名称、楼号、建筑和套内面积、销售单价、付款方式、签约时间、定金、应付款金额、房款拖欠情况。

g)相关法律、法规咨询帮助

销售管理人员应当熟悉有关房地产法律法规(如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法、银行按揭办理程序及贷款利息和贷款年限的规定等)，以满足客户多方面咨询的要求，在正式合同签订时，置业顾问应向客户耐心介绍合同条款含义以及阐明公司的立场和观点，同时显示买卖双方的公平、公正、平等的原则。

h)销售合同的执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，置业顾问负有督促客户履行签约的责任，并与销售业绩和劳动收入紧密联系，同时也是工作态度评定的范畴，应杜绝任何不负责任的事件发生。

i)与物业管理的交接

为了物业管理的需要，营销公司应向物业管理公司提供已经签署的购房合同中的各类特殊承诺和补充条款，以便物业管理公司在交房时准确地向客户解释，以免因沟通不畅而造成误会。物业管理公司也应当在签定销售合同后将前期物业管理协议提交营销公司参阅。营销公司在将签约住户名单移交物业管理公司时，提示有特殊承诺的和关系客户的有关信息。

2、销售执行信息管理

2.1销售档案管理

建立档案电脑信息库。销售信息管理是销售工作的一个必不可少的环节，有进一步提高置业顾问的业务水平和营销质量的意义，同时也为以后的项目开发设计、广告策划以及营销策略提供有效资源。

2.2置业顾问的销售提成申报

置业顾问的业绩评定原则上按月、季、年度评定，并与绩效奖金(提成)挂钩。评定程序如下:

a)置业顾问自评，如实填写每一阶段的业绩申报表，统一报销售主管进行初步核查。

b)销售主管查验无误后，送销售执行科复审。

c)最后经营销公司经理审批后执行。

评定的依据如下:

a)接洽的总客户量

b)签约成交量

c)客户履约量

d)顾客投诉量

e)工作建议提交和采用量

2.3置业顾问的工作业绩评定

评定程序如下:

销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。

初评结果报营销公司由营销公司经理进行审核评定。

最后将审核评定结果报公司分管领导审批。

评定依据如下:

敬业精神:强调敬业爱岗，将工作业绩和工作成果贯穿于平时工作中，最大限度地施展自己的专业才华和工作能力，努力使自己成为岗位上的佼佼者。

工作态度:要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施，有效把握楼盘的优势和亮点，形成一套完整的营销理念，充分运用直接和间接的信息准确表达促销思想，语言流畅、思路清晰、温和而热情。任何有怠慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。

工作纪律:要求守时守约，贯彻客

户在场就是工作时间的基本原则。工作时间内精力集中、全神贯注。杜绝任何公时私干现象。事前请假。接待客户严格按《客户接待顺序表》进行，不允许在客户面前为争取客户而争吵，如当时某人确有违反《客户接待顺序表》排序行为，应先接待客户，而后进行反映，部门调查核实后，根据事实给予批评教育直至纪律处罚。

团队协作意识:要求具有团队协作精神。

领导临时安排工作的完成情况。

2.4置业顾问的收入组合

地产销售公司对项目管理人员要求：房地产销售中心销售管理系统操作要求

适配人群	代理公司文员，销售主管，现场销售管理员	使用场景	售楼现场管理，销售数据录入，认购资料审核
制定目的	怕数据乱录乱改，保证销售信息准、全、及时，让买卖房子过程清清楚楚。
适用范围	代理公司文员、开发商现场主管、营销部后台人员；管认购书录入、锁定、查报表、调价目表这些事。
职责分工	代理公司指派专人录数据，销售主管当天审；开发商现场主管第二天下班前必须锁房；营销部管权限和价目表更新。
禁止行为	不能不录认购书，不能删改已锁定的资料，不能装乱七八糟软件，不能借密码，不能漏报补款。
检查与监督	代理公司自己录，现场主管盯着审和锁，营销部每周抽查；超时或错录一次罚50元；新员工要考过才能上手；罚单由营销部开。

1.代理公司相关权限及要求

1)操作权限

a.销售现场模块中现场收款中的查询和诚意认购的录入、认购书打印操作;

b.楼盘发布显示中的查询操作;

c.客户自助查询中的查询操作;

d.认购登记中的《房屋认购书》录入和查询操作;

e.决策分析模块中统计报表中的对应销售报表查询操作。

2)代理公司操作要求

a.指定专职人员进行销售管理系统的操作，其销售主管对录入数据进行审核和确认;

b.当日开具的《房屋认购书》的对应数据当日内录入销售管理系统，因特殊原因当日内不能录入的，在报经发展商现场主管同意后，在第2个工作日10点钟前完成数据录入操作。

2.开发商现场管理人员权限及要求

a.楼盘发布显示中的查询操作;

b.楼盘发布设置中的增加、修改、删除和查询操作;

d.开发商销控中的查询、销控设置操作;销售控制中的保留、锁定，查询换退房、更名、变更操作;

e.认购登记中的认购资料查询、《房屋认购书》挞定、修改认购资料和审核锁定操作;

f.项目查询中的预留登记、取消预留、已售房间信息查询操作;

g.客户管理中的查询客户资料和增加、修改客户资料以及增加跟进资料操作;

h.销售后台模块中的签约管理中的查询业务状态操作;

i.项目初始化模块中签约管理中的查询业务状态操作;

j.系统管理模块中的工作台设置的查询和修改操作;

k.决策分析模块中统计报表相应报表查询。

2)操作要求

a.公司派驻现场销售管理人员对销售代理公司在系统中录入的《房屋认购书》内容的对应数据进行审核，审核无误后对相应的房屋认购登记进行锁定操作;

b.公司派驻现场销售管理人员对已认购未签约阶段的退定、塌定和换房等变更进行操作处理。必须保证其前后变更情况数据在系统中的真实和完整记录;

c.公司派驻现场销售管理人员的《房屋认购书》的审核和锁定操作必须在代理公司人员录入后的最迟第2个工作日下班前完成;

d.锁定是指现场销售管理人员在系统中对某单元的认购资料审核无误后，操作锁定程序，一经锁定，代理公司人员则不能在系统中对该单元认购资料进行删除或更改。

3.部门后台管理和统计管理

a.管理营销部所辖操作权限。结合工作流程，严格防止权限漏洞，对操作人员权限分配设定;

b.对销售价目表资料录入、修改、调整和审核，须在项目策划人员提交日起的1个工作日内完成;

c.在销售前台模块中的换退房、挞定、更名操作，此类操作必须是依据申办部门提交的经公司领导批示同意的变更处理表;

d.对代理公司销售提成数据的录入和审核;

e.对操作人员在实际操作发生的并以书面形式反馈的问题进行处理;

f.协同系统权限总控人员对营销部辖内终端机管理系统的维护和对操作人员的指导。对统计分析数据的提取和审核;

g.协助监控营销部辖内业务办理情况在销售管理系统中的操作执行情况。

4.各类操作人员的统一要求

a.现场签约电脑除必要办公程序外不允许装其它程序及软件;

b.现场签约电脑除代理公司经理、认购管理员、签约管理员外不允许其它无关人员进行操作;

c.操作人员对使用销售管理系统的电脑进行物理格式化或是其他可能导致系统不能正常运行的电脑操作前，必须以书面形式表述相应事由并提交系统管理人员确认同意后方可实施;

d.操作人员在本管理规定的权限范围进行系统操作，不得使用任何其他手段跨越系统指定权限范围的行为;

e.以上各类操作人员在售楼管理系统中所有录入、修改操作均应有相应书面资料为依据，并定期归档备查;

f.确保录入销售管理系统的数据及时和完整，对经办的数据严格保密。

5.处罚措施

a.代理公司操作人员录入数据错误、遗漏，一经发现每处每次扣罚50元;

b.代理公司未能按上述规定时限录入数据，扣罚50元;

c.客户发生补款(补首付款或贷款改一次性等情况)代理公司没有书面通知现场经理及现场财务、明源系统没有及时更新每次扣罚50元;

d.代理公司人员发生向外界泄露销售管理系统数据的，经查实，报公司营销部依情节严重程度采取处罚措施;

e.操作人员未经系统管理人员书面许可，擅自对操作销售管理系统的电脑安装有危害系统正常使用的软件产品的，扣罚50元;

f.操作人员有盗用或借用他人权限密码操作销售管理系统的行为，或是将本人操作权限密码转借他人使用行为的，视情节严重程度，报公司营销部处理;

g.代理公司文员上岗前必须进行专门培训、考核，合格后方可上岗。代理公司文员若发生(离职、休假等)变动且未提前告知开发商，将对该代理公司扣罚2000元;

地产销售公司对项目管理人员要求：岗位说明书范本：房地产销售管理专员

适配人群	销售管理专员，营销策划岗，案场运营岗	使用场景	项目销售执行，客户交房对接，竞品策略分析
制定目的	怕销售手续乱套，合同管不好，客户找不到人，数据统计出错，影响卖房进度和公司信誉。
适用范围	管销售管理专员，管预售证、按揭、房产证、合同、销售数据、客户沟通、竞品分析这些事。
职责分工	营销策划部经理定方向、查结果；专员自己办手续、录数据、跑对接；经理每月抽查执行情况。
禁止行为	不准漏办预售证就开卖，不准合同不归档，不准客户投诉后三天不反馈，不准销售数据晚交超两天。
检查与监督	专员每天填进度表，主管每周看一次，月底汇总交经理；没按时交扣绩效分，连续两次扣当月奖金10%；下月第一周复盘整改。