房地产营销部纪律形象指引（优选10篇）

房地产营销部纪律形象指引

适配人群	置业顾问，销售主管，营销经理	使用场景	售楼部运营，楼盘销售接待，示范单位值守
制定目的	怕员工穿得邋遢影响客户印象，怕销售台没人守着客户找不到人，怕大家不听安排乱成一团。
适用范围	售楼部所有员工，特别是置业顾问，还有营销经理和销售主管。
职责分工	置业顾问管好自己形象和接待动作，销售主管盯日常纪律，营销经理拍板争议事。
管理要求	衣服扣好、鞋子干净、不睡销售台、不嚼口香糖、不单指客户、握手别太重或太轻。
监督与检查	销售主管每天看，营销经理不定期查，谁没做到先提醒，再不改就记过，三次记过要谈话。

一、纪律

(1)员工上班时间内须穿著工衣，佩带工作卡，衣服保持整洁无皱折，扣好纽扣，鞋子、袜子应与服装协调，不得有胀污现象，不准穿拖鞋上班。保持手及头发整洁，男同事不得留长发，女同事建议化淡妆、涂口红，但不得浓妆艳抹，

(2)售楼部上班时间内，销售台最少留有一名置业顾问，午休时间不可在销售台上或示范单位内午睡，

(3)置业顾问必须服从营销经理及销售主管的工作安排，包括支援同事。营销经理及销售主管分配给各置业顾问的具体工作或报告必须按时完成、递交。

(4)工作时间内，员工应避免做与工作无关的事情，例如长时间打私人电话(3分钟为限)。

(5)员工中如有工作上的争论或利益分配等问题，应以置业顾问各自友好协商为先，如未达成共识，则以销售主管意见为准，如有异议，应请示上一级经理，直至到营销经理意见为最终决定。

二、专业形象及操守

(1)合格的销售专业人员应该具备哪些方面的条件

扎实的专业知识;吃苦耐劳的工作作风;随时保持积极良好的心态;仪表仪态符合专业要求;敏锐的市场感觉嗅觉;以不亢不卑的态度面对客户。

(2)自身职业形象的树立

1)着装:

衣服干净整齐，无明显污渍，插笔不超过一支;

鞋:随时保持鞋面及鞋跟的干净;

袜子:以深色为主力(男士)，女士以肉色为主，无破损;

2)仪表、仪容:

以饱满的情绪进入工作状态;

头发梳理整齐、男士头发不要遮住额头，头发无凌乱;

眼睛要专注和有神;嘴巴口气清新，不要嚼口香糖和客户讲话;

手:不留长指甲，不涂彩色指甲油;

3)接待行为:

坐姿要稳，给人以谦虚稳重感;

手势自然平放、放开，手不可单指指人;手不可插入裤中给客户介绍;

握手的力度要适中，不可过重或过轻;

打呵欠、伸懒腰、化妆、打饱嗝、哼歌、挖鼻子、掏耳朵等行为禁止。

4)语言的运用 :

平缓、语调低沉、明朗、态度要坚决;

语言与表情相结合，要显得真诚、自然、不可太做作;

注意身体语言的应用;不要随意的打断对方说话争辩。

房地产营销部纪律形象指引：房地产营销部纪律指引

适配人群	置业顾问，销售主管，营销经理	使用场景	售楼部管理，示范单位值守，认购签约作业
制定目的	怕员工不注意形象影响客户印象，怕工作时乱来耽误卖房。
适用范围	售楼部所有员工，包括置业顾问、主管、经理。
职责分工	置业顾问管好自己言行，主管盯现场，经理管整体执行。
管理要求	穿工衣戴工卡、禁吃东西吸烟、销售台不能空岗、午休不能睡销售台、填合同要仔细、少打私人电话。
监督与检查	主管每天巡场检查，发现就开罚单。第一次口头说，再犯就扣钱。罚钱由财务从工资里扣，每月汇总报经理。

(1)员工上班时间内须穿著工衣，佩带工作卡，衣服保持整洁无皱折，扣好纽扣，鞋子、袜子应与服装协调，不得有胀污现象，不准穿拖鞋上班。保持手及头发整洁，男同事不得留长发，女同事建议化淡妆、涂口红，但不得浓妆艳抹，违反第一次口头警告，第二次开始每次罚款10元。

(2)严禁在售楼部及示范单位内吃东西、喧哗、吵闹、吸烟、看与工作无关的报刊、杂志等与工作无关事项，违反者第一次头口警告，第二次开始每次罚款10元。

(3)售楼部上班时间内，销售台最少留有一名置业顾问，否则当班置业顾问每人罚款10元。

(4)午休时间不可在销售台上或示范单位内午睡，如有违反，每一次罚款10元。

(5)置业顾问必须服从营销经理及销售主管的工作安排，包括支援同事。营销经理及销售主管分配给各置业顾问的具体工作或报告必须按时完成、递交。若未按时完成或迟交报告第一天警告，第二天起罚款50元，如此类推。

(6)签署《认购书》或《预售合同》时应细心周到，若发现有填错或漏填的地方，导致需要重新填写认购书或预售合同时，每一次罚款20元。

(7)工作时间内，员工应避免做与工作无关的事情，例如长时间打私人电话(3分钟为限)。

(8)员工中如有工作上的争论或利益分配等问题，应以置业顾问各自友好协商为先，如未达成共识，则以销售主管意见为准，如有异议，应请示上一级经理，直至到营销经理意见为最终决定。

房地产营销部纪律形象指引：房地产营销策划中心总监职位描述

适配人群	营销总监，营销经理，策划主管	使用场景	项目营销策划，商业运营执行，营销费用管控
制定目的	最近项目营销出过几次小问题，客户投诉说活动混乱、现场没人管，怕再出乱子影响卖房。
适用范围	所有做营销策划和现场卖房的人，还有管他们的组长和总监。
职责分工	总监盯整体方向，组长守好自己那摊事，执行人按流程走别自作主张，谁出错谁补救。
管理要求	活动前必须写清楚步骤，现场挂提示牌，留应急联系人电话，客户投诉马上记下来报给组长。
监督与检查	组长每天巡场看有没有漏项，总监每月查记录本。没做到就扣当月绩效分，三次不改调岗。

岗位职责:

1、全面负责集团相关项目的营销策划、商业运营，贯彻落实集团经营战略;

2、制定集团的市场营销策略、完成年度营销目标、控制营销费用成本;

3、进行营销人才梯队建设和管理。

任职资格:

1、年龄40岁以下，本科以上学历;具有房地产公司营销管理工作经验，丰富的营销团队管理经验;

2、熟悉房地产项目的营销策划、销售和售后服务管理;具有卓越的规划、组织、策划能力，在营销策略及方案定位、开盘、客户洽谈、市场调研、销售人员培训等方面拥有丰富的经验和较强的操作能力;

3、思维活跃，能有效运用互联网新思维开展营销活动;对市场有俱佳的敏锐度，对“事件营销、口碑传播”有透彻的了解，面对新时代的变革能有创新性的思维模式;

4、具备深刻的房地产市场洞察力、整合执行、持续学习以及团队领导能力。

房地产营销部纪律形象指引：房地产营销部人员薪酬体系

适配人群	置业顾问，营销经理，销售主管	使用场景	新房销售，客户签约，按揭回款
制定目的	怕销售乱承诺惹客户投诉
适用范围	营销部所有人，包括置业顾问、主管、助理
职责分工	置业顾问管好自己接待的客户，主管盯紧团队，经理把关大方向
管理要求	不许私许诺，签约要审批，客户交钱才发佣金，退房得扣钱
监督与检查	销售主管每月算账，经理审核，总经理签字，财务发钱。没按规矩办就扣钱，严重就走人，客户闹事先停发佣金

房地产项目营销部人员薪酬体系

营销部人员工资构成:工资=基本工资佣金提成

1、基本工资

(一)置业顾问基本工资标准为:800元/月人民币，并实行浮动工资制。

1)试用期员工(试用期2个月)试用期间每月工资按600发放。

试用期间，若连续2个月不能完成销售指标，则该名销售人员自动离职，不予录用;若按期完成销售指标，按佣金提成规定执行。

2)试用期满后的置业顾问，每月基本工资标准为800元/月。若当月未完成销售指标，则工资按600发放;若连续2个月不能完成最低销售指标，则自动离职;若当月完成销售指标，则当月工资按800元发放;若每月超额完成销售指标，则当月工资按1200元发放。

3)销售人员连续二个月销售业绩排名末位自动离职。

(二)营销部管理人员基本工资标准:

1)营销经理基本工资5000元/月;

2)销售主管、策划主管、客服主管基本工资标准分别为2500元/月;

3)销售助理、客服助理人员工资标准为1500元/月。

2、佣金标准:

1)置业顾问的佣金标准为:2.5‰×个人当月销售房款总额;

2)营销经理的佣金标准为:1.0‰×当月销售总额;

3)销售主管、策划主管、客服主管佣金标准分别为:0.5‰，0.5‰，0.5‰×当月销售总额;

4)营销部客户服务助理及销售助理佣金标准分别为0.3‰×当月销售总额。

5)团奖:0.5‰×当月销售总额;

6)销售工资及佣金均为税前收入。

3、佣金分配原则

1)客户第一次到现场看房，销售人员接待成交的，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取。

2)公司人员带来的客户，由销售人员帮助接待成交的，如公司人员未与销售人员打招呼，则公司人员不提取佣金，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取;若打招呼，公司人员和销售人员各提取一半。

3)公司人员推荐的客户并电话通知销售人员接待最终成交的，奖金按照上述佣金提取办法进行提取，销售人员与公司人员各提取一半。

4)客户看房子后通过各种渠道找到领导谈价钱最终成交的，业绩属于第一个接待该客户的销售人员，该销售员的奖金按照上述佣金提取办法进行提取(特殊折扣除外)。

5)公司领导介绍客户由销售部销售人员洽谈成功，销售人员奖金按上述佣金提取办法进行提取。

6)非现金出售的房源，销售部无销售提成。

7)对于特殊降价或大面积销售的房源(主要是写字间、公建)销售部整体佣金提成比例减半。

4、工资及佣金发放办法

1)每月底，由销售主管汇总当月销售额，计算出销售人员当月佣金数额及应领工资标准，营销经理核准并经总经理签字批准后，报送公司财务部，于次月7日内发放。

2)购房客户如一次性付款，公司当月兑现销售提成佣金;购房客户如办理按揭贷款或分期付款，销售提成佣金则需等到总房款全部到帐月兑现。

5、未结算佣金发放管理办法

关于签约:

1)调岗人员已认购但未签约客户的成交佣金根据规定按60%(调岗人员)/40%(项目接收人员)分配佣金，留存及团奖项目接收人员负担，但如在换签过程中发生客户加入团签、拒签等特殊情况从而加大签约难度，该套房屋所得的成交佣金按40%(调岗人员)/60%(项目接收人员)进行分配。

2)离职人员未签约客户根据规定按实际工作量发放，客户已交定金和首付款但未签约的成交佣金按20%(调岗人员)/80%(项目接收人员)分配佣金。客户已交定金单位签约、未交首付款的成交佣金按10%(调岗人员)/90%(项目接收人员)分配佣金。

3)如发生销售人员(包括调岗、离职人员)在客户认购过程中未经营销经理批准便私自向客户进行口头或书面承诺，签约时被客户投诉并导致客户拒签的恶性事件，在事情未处理完毕前，当事人未结算佣金暂停发放。如情况属实，将扣除当事人此单佣金并按规定处罚，如因此事给公司带来经济损失将从当事人未结算佣金中扣除。

4)调岗、离职人员已签约客户如有贷款资料未提交齐、产权代办未办理等遗留问题需交由项目销售接收人员处理，此单的成交佣金扣除留存后扣10%奖励最终完成工作的项目销售接收业务员。

5)在目前市场大环境下，收楼工作难度越来越大，为保障项目顺利收楼，提高收楼人员的积极性，营销部所有人员(包括调岗、离职人员)佣金留存比例为佣金额的25%。

6)调岗、离职人员已签约客户如顺利办理入住手续，25%返还留存中的10%分配给项目收楼人员，其余15%分配给调岗、离职人员。如客户发生加入集体收房或拒绝缴纳入住费用等问题加大了收房难度，25%返还留存全部分配给项目收楼人员。

7)调岗、离职人员已签约客户如顺利办理入住手续，25%返还留存中的10%分配给项目收楼人员，其余15%分配给调岗、离职人员。如客户发生加入集体收房或拒绝缴纳入住费用等问题加大了收房难度，25%返还留存全部分配给收楼人员。

8)如发生销售人员(包括调岗、离职人员)在签约时未经营销经理批准私自向客户进行口头或书面承诺，收楼时被客户投诉并导致客户拒绝收房的恶性事件。为事情未处理完毕之前，当事人未结算佣金暂停发放，如情况属实，将扣除当事人此单佣金并按规定处罚，如因此事给公司带来经济损失将从当事人未结算佣金中扣除。

9)客服、助理人员如因报表、结算等表单发生严重数据错误而导致开发商投诉，在事情未处理完毕前，当事人未结算佣金暂停发放。如情况属实，将扣除当事人此单佣金并按规定处罚，如因此事给公司带来的经济损失将从当事人未结算佣金中扣除。

10)如因违纪、过失而被辞退的人员，未结算佣金全部扣除，同时因此给公司带来的重大经济损失，公司有权向违纪人追偿。

11)策划主管及策划助理暂不执行未结算佣金发放管理办法。

6、佣金发放注意事项

1)如发生退户现象时，公司将扣除该户所产生的全部后期奖金，并追回已发佣金全部;

2)领款人在领到佣金时已向公司保证不会发生有关佣金争执事宜，如领款人隐瞒事实，发生外围人士到公司催款或本公司内部人员争执时，应负赔偿其奖金二倍的责任，且公司不承担任何责任;

3)领款人在销售时，未经公司授权随意许诺或其他个人所书面承诺等致使公司无法交楼时，公司将扣除其全部后期奖金，并追回已发放的全部奖金，不得异议。

房地产营销部纪律形象指引：中南房地产营销标准总则

适配人群	营销负责人，策划主管，营销总监	使用场景	房地产项目开发，营销节点管控，市场推广策划
制定目的	怕各项目卖房标准乱套，影响进度和质量。
适用范围	所有中南集团房地产项目的营销工作。
职责分工	营销负责人要带头执行，一线人员照着做，主管领导盯紧落实。
管理要求	按节点推进推广主题和方案，结合设计和成本来定策略，计划要写清楚。
监督与检查	营销管理中心会抽查，没做到的要反馈整改，连续两次不达标得重新学标准，负责人要签字确认。

1.01为统一中南集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。

1.02本标准为各房地产项目营销均应按照本标准执行。对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。如中介代理机构的选择和运用等。

1.03本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础;引导各一线公司营销工作对该节点的重视。

1.04本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结中南集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。

1.05本标准遵循以下原则编制:

营销与设计、成本相结合的原则;

计划管理的原则;

检查与反馈的原则;

持续改进的原则。

1.06本标准的执行责任人为中南集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。

1.07本标准与准则解释权属中南地产集团营销管理中心所有。

房地产营销部纪律形象指引：成功房地产营销细节指引

适配人群	营销策划人员，建筑设计师，景观工程师	使用场景	楼盘定位，户型设计，园林营造
制定目的	怕楼盘出问题卖不动
适用范围	所有参与盖房卖房的人
职责分工	老板盯大方向，经理管现场，工人守自己活儿
管理要求	图纸多看几遍，材料不凑合，施工按规矩来
监督与检查	主管每周查，组长天天盯，做错扣钱重做，严重就换人

成功的房地产营销细节指引(一)

西方有句著名的格言:god

livesindetails(上帝存在于细节之中)，在中国当今房地产界，这句格言所代表的一种“细节决定成败”的观念正在悄然流行。

曾经有人说过:“房地产项目成功的要素有三个:第一是地段，第二是地段，第三还是地段”。这种地段决定论已被实践证明过时了，地段决定论不能在用来指导今天的房地产营销实践，地段的价值也并不是永远一成不变的，我们可以回想一下，那些成功的楼盘项目，留给我们印象最深的是什么东西呢，如果一个好的楼盘能够给你留下印象，那印象中的东西一定是细节，没有细节印象就是一大堆含糊不清的概念，那就不是印象了。

什么是细节呢细节就是整体事物中的每一个组成部分，每一个引人注目的方式或是毫不起眼的细微环节，任何事物都是由细节构成的，当所有的细节都是精品的时候，整体就一定是精品，所以中海公司提出一个响亮的口号，叫做“过程精品”，提倡把房地产项目开发过程中的每一个环节都做成精品。当一个楼盘50%以上的细节都是粗糙的次品的时候，你还能指望这个楼盘成为精品项目吗

我们一般会把一个项目的营销分为战略部份、策略部份和战术部份，有人认为细节只存在于策略部份和战术部份，其实，战略和细节也是分不开的。首先，战略是由无数细节支撑的，其次，战略本身包含有大量内容丰富的细节。例如，房地产营销的战略体系中最重要的就是定位体系，哪一个定位体系里没有无数的细节呢。

这里要明确一个概念，我们所指的营销不是单指销售，而是市场营销学里的标准定义是包括产品、价格、销售渠道，促销组合在内的整体的概念，因此本学习材料中的内容，大量涉及房地产项目的规划设计，外立面风格，户型布局等方方面面。希望全体员工用心体会，付诸实践。

一个楼盘由于开发商资金短缺，难以为建，终于成为烂尾楼和细节有没有关系呢当然有，资金链是房地产营销体系中的一个重要环节是支撑整个营销舞台的支柱。

一个楼盘由于施工质量出现严重问题，导致消费者投诉，媒体曝光，从而一蹶不振和细节有没有关系当然有，施工质量应该是房地产营销中至关重要的细节之一。

一个楼盘由于开发商对利润期望值过分追求，定价过高，受到市场的冷落，销售受阻，成为失败的案例和细节有没有关系当然有，价格策略是开发商最需要谨慎处理的营销细节。

凡此种种，我们都可以从细节中找到问题，借用托尔斯泰的一句话:“幸福的家庭都是彼此相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。在营销实践中，我们发现成功的楼盘和失败的楼盘都可以从细节的营造这个角度找到他们成功或失败的根源，因此，我们认为房地产项目成功的要素有三个，第一是细节，第二是细节，第三还是细节。

文学界曾有一种说法:“三个出色的细节就可构成一部优秀的中篇小说”。还有这么一句话“故事要假，细节要真”。其实都是强调细节的作用。而在房地产营销中，我们可以说:“对于细节的意义，无论怎样强调都不过分，真正优秀的开发商，都是一些在细节上精雕细刻下功夫锤炼人的，我们公司定位为，要成为全国最优秀的开发商，就更有必要时时刻刻重视所有的细节，不注重细节的开发商不是合格的开发商，注定是要受到市场惩罚。这不仅仅是我们开发商自身，也包括我们的一切关联企业。规划设计院市场调研公司，营销策划公司，中介代理公司、广告公司、建材生产公司、建筑施工公司、园林景观公司、装饰装修公司，甚至电台、电视台、报社等这些媒体单位，都在房地产营销过程中担任不同角色，都承担着一份重要责任，也都必须把自己所涉及的那一部分细节精心做好，一部史诗般的交响乐演奏过程中，如果有几把小提琴走调，或是几个圆号哑音，或是钢琴的几个琴键跑了调，整体演奏效果能够成功吗

当你能够把房地产营销的整体划分成许许多多细节的时候，你就会发现细节才是房地产的生命，而把握细节的技巧才是最高明的技巧!

怎样驾驭房地产营销的诸多细节，从而实现楼盘营销的成功呢本材料就是探讨这个话题的，并且从房地产营销实践中提炼一些重要的细节，从规划布局、园林景观、建筑立面、交通系统、户型空间、小区配套、项目定位、销售系统、促销活动、广告宣传等各个方面入手，希望全公司共享心得。

理论是灰色的，而实践才是常青树，本材料所列，在不久的将来，肯定会被销售实践中的新尝试所推翻，会有更好更新的细节取代，这不是一种假设，而是一种必然，本材料的作用只是给大家一个启发，让每个人都明白细节营造可以有千千万万种尝试，每一种尝试都可能成功。精诚所致，金石为开。用心做细节，然后，享受成功。

分析房地产过程中的诸多细节，我们可以发现，细节一般具有以下七大特点:

1、细节的可伸缩性

过去的说法是只有微小的细枝末节，才是细节。现在我们讨论的许多细节已经呈现相当大的规模形体，一个占地数千亩的住宅小区在整体布局上怎样摆脱行列式、军营式规划，这是一个细节;一套住宅里的卫生间抽纸筒设置在什么位置，这也是一个细节。居家厨房里的洗菜池、煤气灶、切菜台，这三者如何排列，也是一个细节。细节是有相对性。相对蚂蚁而言，人是庞然大物，而当飞机在万米高空向地面俯瞰的时候，长江大河都只不过是细细的带子，地面上活动的人根本渺小无踪。在房地产营销的整体舞台上，每一层宏观的视点，拿到更高一层的整体上去看，都变成了微观世界。古人早就明白这个道理，“一尺之棰、日取其半、万世不竭”。事物是无限可分的。只要可分割，每一个局部都会成为细节，甚至，在国民经济整体一盘棋的布局中，房地产市场也只不过是个细节而已。

2、细节的关联性

它有两层含义，首先是说细节自身与整体大局之间，有密切的关联性，细节受大局的制约，服从于大局的需要，在大局的前提下产生，又支撑着大局，一个罗马柱的柱头出现在阳台上，完全是因为小区的整体建筑风格。是欧陆新古典主义风格，如果它出现在江南水乡格调的小区里，就变得不伦不类，伤害了大局“纲举目张”大局是纲，细节是目，彼此相依存。大局是皮，细节是毛，毛依附于皮，皮之不存，毛将焉附这是第一层含义。细节的关联性，还有一层含义，是指各种细节彼此之间也存在关联性。一个园林景观体系中的喷泉、叠水、瀑布、水道、泳池、溪流、鱼池，彼此之间由内在的规律性结构而成，绝不会出现鱼池在小区入口广场，而喷泉在小区最里面的偏僻角落。

3、细节的独特性

它也有两层含义:首先是指细节自身有内在的规律性、逻辑性和一定的因果关系。比如罗马柱的使用:一个简单的罗马柱细节下包含着多立克、爱奥尼、科林斯、塔司干和复合柱式这五种不同的造型。而且各种造型都有自己的渊源、故事和性格。有的柱式是淳朴憨厚的粗壮农夫，有的柱式是英俊潇洒的美男子，有的柱式是活波可爱的天真少女，有的柱式是雍容华贵的宫廷少妇。任何一个细节都可以自成体系。细节的独特性还有另一层含义，就是细节在整体中的相对独立存在。一栋方方正正的高层建筑

所有的线条都是笔直的，但是顶部的一个弧形飘板飘逸而富于动态，与整体的关系既有区别又相和谐，既相融又特异，独立于整体之中。卓而不群，显示自己的独特。

4、细节的发展渐变性

对于一个局部细节的处理，随着营销实践的深入，随着市场需求的变化，随着开发理念的提高，都会不断的渐进演变。____年万科东海岸开盘时，即使town-house这样档次的样板房也都完全不需要穿鞋套，有的购房客户站在样板房门口迟疑的问接待人员:“我不需要穿鞋套吗这么漂亮的地板，踩脏了怎么办”接待人员微笑回答:“不用穿啊!我们就是为你们服务的，踩脏了我们再打扫就是啦!”这种细节的变化其实体现的是以人为本的理念，以客户为尊而不是以楼盘为尊。很多细节的处理都在近十年中出现了类似的发展渐变

5、细节的可观赏性

任何一个细节，只要精心处理，都会具有令人赏心悦目的效果，深圳东海花园在开盘热销期内，每卖完一栋楼，就用红色绸带在楼体接近顶端部围束一圈，下面注明“全部售完”既创造了热销氛围，又增加了喜庆因素，颇可玩味，就是那些“看不到的细节”，例如楼盘的价格定位，这样的细节，也一样有其观赏性。你把一个楼盘的开盘价、热销价、促销价、尾盘价用曲线图或折线图表现出来，都会感到它的审美意味，市场营销中的大多数细节是具象的，这就决定了营销人员必须精益求精，精雕细刻。力求每一个细节呈现艺术品般的完美，从而造就整体营销的成功。

6、细节的可雕琢性

没有任何一个细节应该被忽视或掉以轻心，没有任何一个细节不能加以精心处理，仅仅是阳台的栏杆，这么一处细节，从水泥到铸铁，从直线到弧线，从宝瓶式到雕花式。至少有上百种变化，住宅的户型功能分区，前些年提倡四大分区动静分区、干湿分区、结污分区、公私分区，这两年又增加了三项内容(主次分区、卫浴分区、内外分区)。变成了七大分区。随着对居住需求的深入研究，会不会再出现八大分区十大分区完全可能.在细节上不断雕琢，带给消费者的只会是更适用、更完美的家。

7、细节的重要性

房地产项目是由无数细节组合而成的一个综合工程。任何一个细节出了问题，都会给楼盘项目乃至开发商的形象带来损害打击，广州某华南板块、某名盘，从定位到建筑外立面，从园林景观到体育运动设施，样样都为人称道，也曾创造开发速度和销售速度的双重奇迹。一直是众多房地产商羡慕不已的典范楼盘，但由于施工质量把关不严，在业主入住后，出现一系列问题，闹得众多业主在小区门前挂起横幅，把一句著名的广告口号“运动就在家门口”改为“麻烦就在家门口”，对开发商的品牌形象造成了相当大的负面影响，施工质量这个关键性细节失误，给开发商带来的损失需要大量的人力、物力才能弥补。细节的重要性已经有无数正面的案例和反面的教训，在我们今天的开发实践中，不重视细节就意味着失败。就意味着无穷无尽的烦恼和后遗症。真正优秀的开发商，都是执着于细节的人，在细节上能一丝不苟、精益求精的开发商最终能够收获成功。

房地产营销部纪律形象指引：房地产营销部工作流程

适配人群	置业顾问，销售组长，大客户主管	使用场景	现场销售，大客户团购，价格审批
制定目的	怕销售过程乱套，客户钱没管好，合同出错，房子卖重复了，产权证拖着不办。
适用范围	策划营销部所有人，售楼处现场，大客户团购，所有在售房源。
职责分工	组长盯接访签约，主管复核合同，客服管盖章存档，财务审付款，总监和老总把关审批。
管理要求	认购书必须当天交主管，合同要走完七道审核，销控表实时更新，入伙通知不能漏发，产权证要跟进到办完。
监督与检查	前台每天查登记本，秘书汇总报主管，漏登少登扣绩效，流程断档要重做，主管每周抽查三份合同，问题超两次写检讨。

房地产策划营销部工作流程

一、销售流程

1、现场销售流程:

(1)销售组长协调、组织置业顾问接电、接访、约访、回访，同时每天做详细登记，并且每天汇总到前台秘书。

(2)销售组长协调、组织置业顾问对客户介绍、宣传产品。

(3)销售组长协调、组织置业顾问促使客户交款认购，并且审核认购书。

(4)销售组长将认购书交销售部主管复核，同时做销控。

(5)销售组长协调、组织置业顾问促使认购客户付款签约，并且负责合同的解释工作。

(6)销售组长将签好的合同交销售部主管审核―客服部审核―销售部经理审核―财务部--策划营销总监审核―总经理―交回客服部盖章。

(7)盖章的合同客服部负责备案登记、按揭、管理、存档。

(8)销售组长协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。

(9)销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。

(10)销售组长协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、物业部也客户一起验收房屋，办理入伙手续。

(11)销售组长协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。

2、大客户销售流程:

(1)大客户主管协调、组织置业顾问开发、拜访、接待、约访、回访有意向的团购单位，同时每天做详细登记，并且每天汇总。

(2)大客户主管协调、组织置业顾问对有意向的团购单位介绍、宣传产品。

(3)大客户主管协调、组织置业顾问促使有意向的团购单位交款签署团购框架协议，并且审核框架协议书。

(4)大客户主管将框架协议书交销售部经理复合，同时做销控。

(5)大客户主管协调、组织置业顾问促使签署团购框架协议的单位组织职工付款签约，并且负责合同的解释工作。

(6)大客户主管将签好的合同审核完交客服部审核―销售部经理审核―财务部审核--策划营销总监审核―总经理审核―交回客服部盖章。

(8)大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部后期催款，包括房款、契税、物业费等等。

(9)大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户发入伙通知。

(10)大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部会同工程部、大客户主管协调、组织置业顾问协助客服部给客户办理产权证。

二、定价流程

1、现场销售定价流程

: (1)销售部负责确定房源面积表。

(2)策划部负责根据销售部提供的房源面积表制作价格表。

(3)销售部负责复核策划部制作的价格表。

(4)复核好的价格表销售部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。

(5)审批好的价格表下发给策划部备案、销售部执行。

2、大客户销售定价流程:

(1)大客户部负责确定房源面积表和定价原则。

(2)策划部负责根据大客户部提供的房源面积表和定价原则制作价格表。

(3)大客户部负责复核策划部制作的价格表。

(4)复核好的价格表大客户部负责上报销售部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总、公司老总审批。

(5)审批好的价格表下发给策划部备案、大客户部执行。

三、市调流程

(1)置业顾问为初级市场调研员，负责济南所有楼盘的市调工作，销售主管负责组织、指导、监督置业顾问的市调工作，销售主管负责每月20日，把当月的市调信息以书面形式汇总到策划部负责市调工作的专职策划。(市调表格由策划部制作)

(2)专职策划负责整理、分析置业顾问的汇总市调信息，并且及时关注行业动态、相关政策、相关土地信息、经济指标，按照公司要求提交月度市调报告给策划部主管。

(3)策划部主管负责负责全面把控市调工作，审核月度市调报告。

(4)策划部主管把审核好的月度市调报告提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

(5)策划部根据月度市调报告及时营销推广策略，上报主管领导批准执行。

五、来电、来访、媒体信息反馈登记流程

(1)销售主管负责组织、指导、监督置业顾问每天的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的登记工作，并且每日、周、月形成书面汇总登记。

(2)来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月书面汇总登记每日、周、月提交到策划部，策划部做出分析说明，每日、周、月提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

(3)策划部根据分析数据，及时调整销售策略、媒体策略，上报主管领导批准执行。

六、销售推广流程

(1) 策划部根据市调报告和销售部的来电、来访、约访、认购、签约、客户成交原因排序、客户未成交原因排序、媒体信息反馈的日、周、月的汇总登记制定月、季度销售推广策略。

(2)制定好的月、季度销售推广策略提交给策划营销部经理、策划营销总监、负责策划营销的副总。

(3)策划部根据领导批准的月、季度销售推广策略执行销售推广，并且抄送部门内各主管。

房地产营销部纪律形象指引：部门职能说明书：房地产集团营销中心

适配人群	营销总监，策划经理，销售经理	使用场景	土地获取，项目策划，品牌推广
制定目的	怕市场调研不准，项目策划跑偏，销售计划定太高完不成，品牌推广乱花钱，客户投诉没人管。
适用范围	营销中心所有人，所有在售和待推项目，所有广告合作方和中介渠道。
职责分工	总监盯总盘子，专员盯数据准不准，经理盯销售进度，客服盯客户回访，策划盯广告效果。
管理要求	市调报告必须写清数据来源，销售计划每月复盘，广告钱按预算花，客户投诉24小时回应，合同资料及时归档。
监督与检查	副总每季度查一次报表，人力部抽查档案，漏报错报扣绩效，重大失误要写说明，连续两次不改调岗处理，检查结果贴公告栏。

房地产集团营销中心部门职能说明书

部门基本信息

部门名称:营销中心

分管上级:副总

下属部门:无

部门本职:负责项目的可行性研究，为土地获取有力市场依据，负责市场调查、项目发展策划和营销管理、销售管理及品牌管理工作

部门宗旨:在保证企业销售目标实现的同时，不断提出和获取新项目，为公司持续发展提供业务保障，进行公司品牌及产品品牌的策划与管理，不断提升品牌知名度和美誉度

职能描述

主要职能

1.计划制定:根据集团的发展方向和近远期目标，拟订市调计划;组织拟订项目总体规划和项目开发计划;根据各项目总体规划和开发计划及公司品牌定位及品牌管理要求，拟定公司年(月)销售计划、销售费用预算、公司年度品牌和产品推广计划及推广费用预算;根据项目进展情况，拟订公司营销部门人力资源的培养、储备计划;

2.市场研究与项目研究:定期收集、整理有关长三角区域政治、经济、市场等房地产相关资料，撰写投资意向书呈上级领导;根据市调计划，负责组织和开展拟投资项目的市场调查、环境调查及投资分析，提交可行性研究报告;组织做好拟投资项目的土地获取准备、洽谈、投标等各项工作;根据项目总体规划及开发计划，对投资项目组织开展市场调研，进行市场分析，对市场定位、产品定位、产品组合、价格策略、广告策略、销售策略及售后服务等一系列内容进行策划，形成项目策划报告，为上级领导经营决策和产品设计提供依据;针对市场变化，及时作出判断，提出产品调整建议上报上级领导;

3.项目规划:组织拟订土地开发总体规划，并根据总体规划，组织拟订项目开发计划，负责向项目公司移交前期策划的相关资料;

4.品牌管理:根据公司经营理念及发展方向和规划，明确公司品牌定位，实施品牌管理，并对品牌管理工作提供指导、服务与监督;

5.项目策划与推广:参与设计方案讨论，并提出建议;根据品牌定位，负责组织策划、实施产品广告和参加各类参展活动;定期组织研究项目所在区域的产品特点、促销活动、广告投入状况，评价各类广告的实际效果和影响力，根据公司业务发展情况和各区域市场竞争的战略态势，提出适合本公司的专业策划建议;根据年度品牌和产品推广计划，组织实施品牌及产品的推广，并对推广效果实施评价;

6.销售管理:根据销售计划，结合项目销售进度，全面细致的做好楼盘销售管理工作，及时提出营销策略调整建议;在储客期进行客户信息资料的收集、跟踪服务，为楼盘销售发掘潜在客户;

7.媒体管理:组织开展策划、广告合作伙伴的选择工作，并对合作伙伴进行定期与不定期的评价，优化资源整合优势;负责各媒体推广效果评估;协调处理公司其他部门与媒体合作伙伴之间的关系;

8.客户管理:汇总客户资料及销售合同档案，并不定期对客户进行回访或策划客户联谊活动，收集客户需求动态信息;

一般职能

1.物业管理:根据招投标管理制度，负责招标资料收集、投标单位考察及初步筛选、编制招标文件，组织招投标委员会进行招标评审，对评审结果与投标单位及时沟通，负责物业管理合同的签订、合同管理及日常的沟通协调工作;组织物业管理单位参与项目的前期策划，为后物业管理优质服务提供保障;

2.制度建设:拟订和修改公司营销管理制度及客户服务管理制度，建立和完善营销业务流程，并负责制度及流程的宣导、落实及监督检查工作;

3.业务培训:对本部门人员进行营销策划知识培训，保证本部门人员具备良好的业务能力，同时为相关部门提供市场调查和宣传业务知识培训服务;

4.沟通协调:收集长三角各地房地产市场信息，建立与长三角房产中介服务机构的业务关系;做好与技术中心、物业管理、工程管理部等公司相关部门的沟通协调工作;定期向上级领导汇报工作;

5.其他:及时完成其他日常管理工作及上级交给的其它临时性任务;

主要责任

1.保证提供的可行性研究报告、市场分析、销售进度、销售回款等资料的及时性和准确性;

2.保证本部门制定的品牌和产品推广计划、销售计划、营销费用、营销管理制度合理性和规范性;

3.保证前期策划、筹备工作如期完成，前期策划和营销等各项费用控制在预算范围内;

4.保证实现公司各项目销售目标;

5.保证本部门各项工作按制度正常、高效运作，无重大违规行为;

部门权力

1.根据部门工作需要，提出本部门岗位设置、人员配备、费用预算和部门设施投放要求的权力;

2.要求集团公司各部门、各项目公司按本部门要求提供相关信息、资料，配合做好项目可行性研究、项目总体规划、项目开发计划等工作的权力;

3.根据工作需要，推荐、参与选择研究机构、中介单位、策划宣传合作伙伴的权力;根据合作伙伴的工作配合情况，提出更换合作伙伴建议的权力;

4.根据公司财务管理制度，按规定使用和审核预算范围内的各项费用的权力;

5.在部门职能与权力范围内，按公司制度自主开展工作的权力;

6.依据公司各项制度享有的其他权力;

关键指标:可行性研究报告数、成本差异率、营销费用、计划目标达成率(市调进度、销售收入、销售进度)、客诉处理及时性、重大失误或违规次数

岗位设置:总监、企划专员、销管专员、项目营销策划部经理、项目销售经理、项目策划经理、项目策划专员、项目销售专员、项目客服专员

房地产营销部纪律形象指引：房地产区域公司四大类开发成本分摊原则说明

适配人群	成本合约人员，规划设计人员，工程管理人员	使用场景	多地块开发，售楼处建设，红线外配套
制定目的	项目越来越多，成本算不清楚，怕各算各的出错。
适用范围	天津区域所有在建地产项目，多个地块一起开发的情况。
职责分工	规划设计部管方案分摊，市场部管可研费用，工程部管售楼处土建，前期市政部管红线外测绘。
管理要求	销面占比是主要分摊依据，临时建筑进前期费，永久建筑进建安费，销售类费用进销售费。
监督与检查	财务部每月核对分摊科目，成本合约部抽查凭证，分摊错误要重做凭证，三次出错要通报批评，部门负责人签字确认分摊结果。

鉴于e地产天津区域事业部开发项目建设规模日益增加，为统一口径，便于成本核算，经讨论，对涉及到多地块的开发成本费用分摊原则建议如下:

1、项目整体规划、方案设计、前期方案研究

主责部门:规划设计部

分摊原则:根据所涉及到的地块销面占比进行分摊。

2、项目前期策划、可研等费用

主责部门:市场部

分摊原则:直接计入费用发生当期的营业费用。

3、红线外勘察测绘费

主责部门:前期市政部

4、售楼处、样板间建设

(1)土建、硬装费用

主责部门:工程管理部

分摊原则:属临时性建筑的，计入"前期费用-临时建筑"科目中，按所涉及地块的销面占比进行分摊。

属永久性建筑的，计入所在地块"建安费用"中。

(2)软装费用

属永久建筑的，计入所在地块"建安费用"中。

(3)设计费

分摊原则:计入"前期-设计费-卖场设计"科目中，涉及到多个地块的，按所涉及地块的销面占比进行分摊。

(4)模型制作费

主责部门:市场营销部

分摊原则:计入销售费用中。

(5)效果图制作费

主责部门:根据效果图用途不同，分别由规划设计部或市场营销部负责。

分摊原则:由规划设计部制作的，计入"前期--设计费--其他"科目中，涉及到多个地块的，按所涉及地块的销面占比进行分摊。

由市场营销部制作的，计入销售费用中。

5、办公区

(1)租赁形式

主责部门:办公室

分摊原则:计入开发间接费中。

(2)利用永久性建筑，阶段性作为办公区使用

分摊原则:计入所在地块的"建安费用"中。

(3)自建临时性建筑

分摊原则:计入"前期-临时建筑"科目中，按所管理的地块销面占比进行分摊。

6、红线外市政配套设施

(1)按政府规定交纳配套费

分摊原则:计入土地成本中。

(2)为满足销售、入住等需要，甲方自行投资对红线外道路、景观等市政配套设施进行改造

分摊原则:计入"基础设施费用"相应的科目中。如为多个地块服务的，按所服务地块的销面占比进行分摊。

7、交房期间发生的费用

(1)保洁、标识、临时电梯操作、临时保安等

主责部门:客服部

分摊原则:计入开发间接费。

(2)空置房物业费、空房采暖费

分摊原则:计入"开发间接费用-空置房物业费、采暖费"科目中。

(3)赠送的物业管理费、赠品等

分摊原则:计入"开发间接费用-其他"科目中。

8、维保期间费用

(1)维修费用

分摊原则:计入建安成本

(2)货币化补偿费用(原则上要求客户提供发票)

分摊原则:根据发票情况记入建安成本。

9、会所

属可经营性公建，单独核算不成本，不分摊。

10、物业管理用房、居委会、群防站等

分摊原则:单独核算此类建筑发生的开发成本，按销面占比分摊到所涉及的地块，计入"配套设施费"。

11、学校、幼儿园

分摊原则:单独核算此类建筑发生的开发成本，按销面占比分摊到所服务的地块，计入"配套设施费。"

12、关于有关售楼处、营销人员发生的相关费用的主责部门及列支渠道见附件"市场营销费用列支渠道"

房地产营销部纪律形象指引：职位说明书：房地产公司总经理助理

适配人群	总经理助理，开发公司高管，物业负责人	使用场景	房地产开发，物业公司管理，经营决策支持
制定目的	公司开发项目多，现场人杂事多，怕出安全纰漏，影响进度和住户。
适用范围	所有在建楼盘工地、售楼部、物业公司办公区。
职责分工	总经理负总责，助理盯日常，项目经理管现场，班组长守工位，工人自己注意脚下手上。
管理要求	戴好安全帽，高处系牢绳，电箱上锁，灭火器摆门口，每天开工前喊安全提醒。
监督与检查	工程部每周查三次，安全部每月飞检，谁不戴帽罚50，两次不改停岗培训，出事追到人头。