地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段（优选10篇）

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段

适配人群	案场销售员，策划协同员，销售主管	使用场景	内部认购，公开销售，强销推进
制定目的	怕销售乱套，想让每个阶段都踩准节奏，早点攒够客户，开盘就热起来。
适用范围	管所有卖房的人，管从内部认购到卖完的全过程动作。
职责分工	销售经理牵头定计划，置业顾问执行动作，策划部盯着流程别跑偏。
禁止行为	不准提前收全款，不准漏掉老客户邀约，不准现场活动糊弄，不准客户资料乱放。
检查与监督	每阶段开始前开碰头会，销售主管每周查进度，月底看结果，没做到就补练答客问和重排计划。

1、预销售期(内部认购期)

目标:在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。

(1)地点:公司本部或现场售楼处

(2)阶段工作安排和销售目标的确定

(3)进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)

(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

(5)销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标:造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

(1)销售人员进场;

(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流;

(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛;

(4)各种现场活动的组织;

3、强销期:

目标:加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动]

(1)客户追踪、补足和签约;

(2)利用已定客户介绍客户成交;

(3)现场活动的组织;

4、稳定强销期

5、销售后期

目标:加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

(1)延续销售气氛;

(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户;

(3)以利益加强客户追踪客户;

(4)持续跟踪客户补足和签约;

(5)研讨未售出户数之原因，加以改进;

(6)激励现有人员士气，达成销售目标;

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：地产项目经理销售管理流程--项目的总结与表彰

适配人群	项目负责人，销售专员，客服专员	使用场景	项目复盘，销售归档，客户回访
制定目的	项目做完得收尾，不然经验留不住，下次还得重新摸索，大家也容易忘掉好点子。
适用范围	所有参与项目的同事，管总结、归档、表彰、宣传、客户后续服务这些事。
职责分工	项目经理牵头写总结和归档，销售主管存客户表，行政同事寄贺卡，客服做电话问候和回访。
禁止行为	总结不能只写成绩不提问题，客户登记表不能手写不录入，贺卡不能拖过入伙后三天，回访不能漏掉一年节点。
检查与监督	总结五天内交，归档七天内完成，表彰名单十天公示，宣传稿由市场部初审，客服每月抽查20%回访记录，没按时交的补交并口头提醒。

1、项目总结:

(1)项目操作过程回顾;

(2)项目操作中的问题与创新;

(3)形成文字留档备案;

2、项目档案的归档

(1)项目销售全套销售工具

(2)将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。

3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。

4、项目的对外宣传安排。

5、客户的后续服务:

(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等;

(2)适时的电话问候;

(3)一年后客户的再跟踪调查;

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：地产项目经理销售管理流程--项目前准备

适配人群	项目经理，策划人员，销售人员	使用场景	项目启动，销售筹备，团队搭建
制定目的	签了代理协议就得马上干活，怕大家乱来没头绪，让项目有人管、事有人跟、进度不拖。
适用范围	所有参与这个项目的销售、策划、行政、财务还有广告公司的人，管卖房全流程。
职责分工	高层定方向，项目经理带头干，销售负责人盯结果，行政财务配合，策划出方案，广告公司按要求做事。
禁止行为	不能漏建档案，不能跳过培训就上岗，不能不填客户登记表，不能乱报价格，不能私自改合同条款。
检查与监督	项目经理每周查进度和表格填写，月底看成交数据，缺一次记录扣绩效，两次约谈，三次调岗。培训必须全员到场签到，缺席补训加考。

项目小组的建立

1、项目小组架构:在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

2、项目小组工作内容:建立项目档案;

制定销售策划方案;

销售策划方案的具体实施与监控;

销售工作的组织和安排;

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

对所调整的策略进行重新讲解和培训;

与发展商的接洽;

与外协公司的接洽;

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

销售人员所需销售工具准备

1、答客问

2、尊客咨询

3、表格:每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果(回馈)统计表

每日上门客户统计表

每周成交统计报表

4、销售夹(内含销售资料，如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

5、文具:计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。

6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

7、物业管理相关资料:公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程和销售业务人员收入

1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

3、销售流程包括:各个关系的接洽负责人;

签定内部认购书和签定买卖合同;

变更设计和产权过户内容;

各个阶段收费安排和财务手续;

4、制定详细接待程序及时间排班安排。

培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

项目培训及考核筹备

制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

销售人员脑力激荡会

1、销售流程的推敲

2、现场气氛如何烘托

3、客户心理层面的分析和接待用语

4、销售人员间配合和现场销控准备

5、销售渠道的拓展

6、客户可能提出的问题

销售计划的制定

(1)销售时间控制与安排

(2)销售人员分工

(3)具体工作内容和具体工作负责人

(4)销售进度和销售目标

项目前销售培训

1、销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备

3、培训内容:

(1)环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

(2)市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

(3)项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

(5)相关公司的介绍:发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

(6)销售流程的讲解:发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

(7)答客问的讲解

(8)物业管理服务内容:收费标准;公共契约和管理规则等;

(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

4、实地讲解:

(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;

(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

(3)同类楼盘的销售现场走访;

5、销售演练与考核:

由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：地产项目现场销售报表报告管理

适配人群	销售顾问，案场经理，营销策划	使用场景	案场销售，客户来访，房源去化
制定目的	怕销售情况摸不清，进度不知道，客户资料乱，战略调整没依据，要靠报表把现场情况盯紧。
适用范围	所有现场销售岗，填日报周报月报，管客户、房源、签约、回款这些事。
职责分工	销售经理收日报，项目经理和营销策划部收周报月报，大家自己填自己交，经理们盯着别漏。
禁止行为	不准改数据，不准瞎报，不准算错数，不准拖着不交，错了就罚钱。
检查与监督	每天下班前整完日报，次日9：30前交；每周一交周报；每月2日交月报；经理查漏补缺，迟交错报扣50或200元；月底核对存档。

地产项目现场销售管理制度:销售报表报告管理

销售报表、报告管理制度

为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。

(一)、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度;

2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表;

3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表;

4、报表上报时间:

⑴、日报上报时间:次日早上9:30以前;周末和法定节假日，在当天上报销售经理;

⑵、周报上报时间:每周星期一9:30以前上报上一周销售周报;周末和法定节假日，在当天上报项目经理与公司;

⑶、月报上报时间:每月2日9:30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日，在当天上报项目经理与公司;

5、上报部门:

日报上报销售经理，周报、月报上报项目经理、公司营销策划部;

(二)、违规处罚

1、篡改、假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚;

2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚;

3、没有及时上报公司报表的，给予责任人50元/次罚款处罚;

(三)、岗位报表项目

1、销售日报表

2、房源日销控表

3、销售情况周报表

4、来人来电周报表

5、累计销售情况汇总表

6、资金回款情况汇总表(财务)

(四)、上报内容

日报内容

1、日报表

3、资金日回款情况汇总表(财务)

周报内容

1、周报表

2、周房源去化统计表

3、一周来访客户分项统计表

4、签约情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表(财务)

月报内容

1、一月销售月报表

2、一月房源去化统计表

3、一月来访客户分项统计表

4、一月签约情况汇总表

5、一月资金回款情况汇总表(财务)

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：地产项目会员资料档案管理范例

适配人群	案场顾问，销售主管，客户经理	使用场景	会员登记，认筹管理，客户画像
制定目的	客户资料乱七八糟，没法精准服务，填这个表能知道大家想要啥，服务更贴心。
适用范围	所有来项目看房、认筹的客户，填基本信息、买房偏好、收入情况这些。
职责分工	销售经理带头收表，置业顾问现场发和指导填写，客服主管每周抽查三份核对真不真。
禁止行为	不能代客户乱勾选项，不能漏填第1到12项，不能把客户电话写错，不能拿表当废纸扔。
检查与监督	客户到场就发表，当场填完再带看，当天交回销售经理，没交齐扣当日绩效分，下周一对上周表全检一遍，错三处重学流程。

地产项目会员资料档案范例

报名编号

尊敬的客户:

您好!**项目欢迎您的加入!为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。

1、您来自的地方:

□围场□丰宁□兴隆□滦平□平泉□隆化□承德县

□河北省外市□外省□其它

2、您的职业是:

□政府官员 □公务员 □私营企业主 □技术人员 □管理人员

□小商户 □白领 □其它

3、您关注的媒体:

□电视□报纸 □广播 □杂志 □短信□其它

4、您的家庭年收入状况:

□5-10万元 □10-15万元 □15-20万元□20-25万元□25-30万元□30-35万元□35万元以上

5、您是第几次置业:

□一次 □二次 □两次以上

6、您这次购房的目的是:

□自住□投资 □投资自住两便 □其它

7、您的意向户型:

□一房□两房两厅□三房两厅□四房两厅

8、您的意向面积(m2):

□80-90 □90-100□100-120 □120-140

□140-170

9、您能接受的单价(元/m2):

□3800-4100元□4100-4400元 □4400-4700元□4700元-5000元

10、您选择的付款方式:

□一次性□贷款 □五成或五成以上贷款

11、您购房的理想总价(万元):

□40以下 □40-50 □50-60□60-70 □70以上

12、您获知兴盛汇水湾项目最重要的途径

□路过 □朋友介绍 □媒体广告 □户外广告□短信

□报纸 □其它

13、以下购房因素您认为哪些比较重要(可多选)

□位置□交通□配套□户型□朝向□价格□园林/景观□建筑外观□物管□开发商之信誉□升值潜力□工程质量□智能化设施□其它

14、您的认筹户型:

楼号楼层户型面积备注

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：房地产项目工程质量管理

适配人群	施工单位项目经理，总包单位质检员，分包单位技术负责人	使用场景	工程质量管理，工序验收管理，材料进场检验
制定目的	怕工程做不好，出问题没人管，想让大家一起盯质量，少返工少扯皮。
适用范围	施工单位、总包、分包，管施工过程、材料、验收、资料这些事。
职责分工	总包项目经理是第一责任人，总包质检员日常盯，监理组织检查，业主监督落实。
禁止行为	不准私换材料和做法，不准没验收就干下一道，不准资料造假或不及时。
检查与监督	每周监理牵头查一次，当场打分，不合格的下整改单，不改就通报，再不改就罚或返工，月底汇总通报。

房地产公司项目工程质量管理

1、各施工单位应当认真贯彻国务院《建设工程质量管理条例》和《工程建设标准强制性条文》，建立质量管理机构，设置专职质检员，建立质量责任制，强化工程质量管理，对各自施工工程范围的施工质量负责。

2、施工单位应按照新修订的建筑工程施工质量验收系列规范的标准，控制工程质量，按照"验评分离、强化验收、完善手段、过程控制"的指导思想，采取有效的手段，加强施工过程中的质量控制。施工单位项目经理为质量的第一责任人。

3、业主要求总承包单位按照本工程的总体质量目标参与全部工程质量管理，总承包单位应按照总体质量目标，针对充分满足使用功能、设计效果和观感质量，全面提高工程质量整体水平的目的，提出合理化建议，各分包施工单位应给予配合执行。

总承包单位配合监理单位加强施工单位自身质量管理能力，充分强化和调动各施工单位的质量意识和积极性，实现全员、全过程的质量管理。

4、为了确保工程质量达到优质标准，每周至少定期一次由监理组织，业主、总包单位和各分包单位责任人参加质量检查，对各施工单位本周完成的工程质量进行评定，对不合格工程或质量隐患下达整改指令，并将评定结果在监理例会上通报。

5、各分包施工单位应服从总包单位质检员的各项口头或书面的整改要求，对不服从管理的施工单位，总包单位应报业主和监理，经批准后可采取强制措施。

6、各分包单位必须编制分项工程作业设计或施工方案，由总包单位报业主和监理单位审核后实施，方案必须符合工程总体质量目标要求。

7、各分项分部工程所用原材料、成品、半成品必须符合国家相关质量检验标准、设计和相关合同文件要求，材料进场时，提供产品合格证和有效质量证明文件，按照规定需要复检的材料，必须有施工单位和监理方见证取样，并送具有检测资质的单位检验。

8、对施工单位私自更换工序做法及材料、成品、半成品的品牌或自行更换具有同样效能的材料的行为，一经发现监理单位将给予严厉处罚，并对已施工的部位予以返工处理。

9、施工过程中的上一道工序未经验收，不得进入下道工序的施工，监理单位组织施工单位责任人对分项工程的工序节点和成品验收，验收时必须先向监理报验，并提前24小时向监理单位送报验材料。

10、工程施工技术资料是施工质量可追溯的依据，各单位应该与工程同步，及时有效的整理，要求项目齐全，内容具体，手续完备，真实、准确、可靠。

工程资料的填写按照国家标准《建设工程文件归档整理规范》和《新疆维吾尔自治区建筑工程施工统一用表》的规定整理填写。

11、工程竣工时，施工单位必须交业主一套完整的竣工资料(包括音像资料)，必须是原件，复印件必须字迹清晰，有关签字完整有效。

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：东南房地产项目现场报表管理

适配人群	现场内勤人员，销售专案经理，营销总监	使用场景	销售现场管理，楼盘数据报送，季度分析复盘
制定目的	现场报表老是交晚了，数据对不上，领导看不到真实情况，想让每天每周每月的事都清清楚楚。
适用范围	现场内勤、销售经理、销售主管。管日报、周报、销控、排班、月报、业绩表、考勤、销售分析、投诉分析。
职责分工	内勤做表，销售经理审核或写分析，营销总监收材料。销售经理盯进度，内勤别拖拉，总监看有没有按时交。
禁止行为	日报不当天做完，周报不加点评，销控不及时更新，月报超2号还没交，分析拖到5号以后，投诉表不汇总就乱报。
检查与监督	内勤每天下班前弄完日报，每周五下班前交周报，每月1号晚上前搞定所有月度材料。销售经理当天审完，没审的微信催三次，再不回就电话问。营销总监每月3号查漏，缺一次扣绩效分。

东南国际项目现场报表管理

销售日报表由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核。

销售周报由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核及点评。

销控表由现场内勤制表，每日及时进行销控，销售经理(现场专案经理)审核。

现场排班表销售经理(现场专案经理)制定。

销售月报由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，于每月2日前必须送至营销总监。

销售员业绩统计表由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，于每月2日前报送营销总监。

现场考勤表由现场内勤制表，销售经理(现场专案经理)审核，随请假单等于每月2日前交营销总监。

楼盘月度销售分析由现场内勤提供数据，销售经理(现场专案经理)主执笔，每月5日前营销总监。

季度销售分析由各现场内勤提供数据，由销售经理(现场专案经理)主管每季度10日前提交营销总监。

楼盘季度投诉分析由各现场内勤将投诉表汇总，由销售主管进行分析，每季度5日前提交部门经理、营销总监。

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：万科地产项目工程管理作业指导书目录

适配人群	项目经理，施工经理，合约工程师	使用场景	项目总进度控制，招标实施管理，甲供材料进场
制定目的	怕工地乱套，进度拖、质量差、出事故。想让每个环节都有人盯，活干得稳当点。
适用范围	管项目经理部所有人，管进度、招标、材料、质量、安全这些事。
职责分工	项目经理牵头，各岗位按职位描述干活，总监理工程师盯着执行对不对。
禁止行为	不能擅自改计划，不能用没审的材料，不能跳过验收，不能乱盖章发文件。
检查与监督	按目录条目做事，每月检查计划完成没，月底交记录，没做到就开会重排，三次不改换人盯。

vk地产项目工程管理指导书目录

1. 项目概况

2. 项目经理部管理架构

2.1管理架构

2.2主要岗位职位描述

2.3人力资源情况

3. 项目总进度计划

3.1工程范围

3.2总体进度计划

3.3分项工程进度计划

3.4工程计划的修改

3.5项目里程碑进度控制计划

4. 项目招标计划

4.1工程招标方案

4.2招标计划

5.材料计划

5.1材料样板审定计划

5.2甲供材料采购计划

5.3材料检验计划

5.4不合格材料管理程序

6. 质量保证措施

6.1项目质量目标

6.2重点分项工程施工方案及技术措施

6.3施工质量检验计划

6.4不合格施工管理程序

6.5工程验收管理程序

6.6成品保护计划

6.7工程验收资料清单

7. 文件管理

7.1控制印章

7.2发文格式

7.3总文档目录

7.4文件签署、审批、传阅、存档、更改

7.5公司计划、设计文件的管理

7.6工程竣工资料管理

8. 合同管理及成本控制措施

9. 会议制度

10. 现场环境管理

10.1公司环保政策

10.2环保管理的目的

10.3环保控制目标

10.4环保工作小组架构与责任

10.5环保不符合情况的纠正

10.6环保意识及能力培训

10.7环保记录

10.8项目现场ci作业指引

11.现场安全管理

11.1 安全管理的目标

11.2 安全工作小组架构及责任

11.3 施工安全管理

12.紧急事件处理程序

13.项目经理部培训计划

13.1《工程管理指导书》培训

13.2 项目设计交底

13.3 合同有关内容培训

13.4 质量、进度控制培训

14. 工程移交

15. 其他

15.1《工程管理指导书》会审纪要

15.2质量检验有关表格

16.附件目录

17. 项目经理部《工程管理指导书》传阅、修改记录

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：房地产项目销售管理大纲

适配人群	销售主管，一线销售员，售楼部保安	使用场景	售楼部日常管理，销售任务分解，客户接待流程
制定目的	丽景苑人手紧，来电来访多，怕忙不过来影响卖房。想让销售稳住节奏，不乱套，把客户接好、留住、成交。
适用范围	销售主管、销售员、保安。管接待客户、签合同、做报表、站岗巡逻、消防检查这些事。
职责分工	销售主管牵头定计划、盯进度、管考勤；销售员自己填日报、跟客户、交资料；卢总看结果发奖金，保安队长查站岗和消防。
禁止行为	不准打私人电话，不准漏报客户信息，不准不按时交日报，不准接待时没微笑没问好，不准消防设备失灵。
检查与监督	每天9：30前报日报，每周填周检表，每月末交总结。主管抽查销控表和客户登记本，错一次扣1分，连续两月扣分多就培训，三次就调岗。工资提成5号必须发。

一、人员管理

1.人员配置

丽景苑项目人员配置:

销售主管1人

销售员3人

备注:按照资中项目的实际情况，综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑，配备四名销售员可以满足销售需要。

2. 岗位职责

销售主管职责:

〓负责项目整体运作，协调各种关系，与销售有关各方关系，及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境，确保项目健康、持续发展。

〓负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定及组织，制度建设及完善。

〓项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设，及督促实施。

〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定与管理，强化销售员客户关系管理与维护，各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

〓客户销售接待与谈判;

销售人员职责:

〓遵循公司业务以及行政管理制度，勤学好问，努力提高自身业务素质及专业技能。

〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作，销售日报的上报。

〓客户租售接待与谈判，进行客户跟踪，与客户建立良好的关系，最终达成销售业绩，完成公司下达的个人任务指标。

〓客户信息的收集、分析，详细登记客户记录，积累客户，认真完成业务日记，为现场主管提供销售信息。

保安岗位职责:

〓遵守公司的规章制度，做好着装、仪表和手势，站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好，"欢迎光临"，为业主开车门，积极引导客户入售楼部。

〓严格遵守售楼部的各项规章制度，遵守作息和留宿制度，不准打私人电话。

〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。

〓加强公司内部治安管理，维护治安秩序，健全各项安全防范措施。

〓负责消防设备的检查，确保正常使用状态。

〓协助有关部门做好保密工作。

3. 销售人员薪酬体系

为了充分调动销售人员的积极性，将个人业绩与回报充分结合起来，建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:

〓销售人员薪金=基本工资提成

销售主管=基本工资800 本人提成(本人购房合同金额×提成比例) 管理提成(其他销售员购房合同总总额×0. 3‰)

销售员=基本工资600 提成(购房合同总金额×提成比例)

〓提成比例:

每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。

例如:完成5套销售基本任务之内，包括5套，则提成比例为2.2‰;完成6-10套，则前5套提成比例为2.2‰，第6到第10套为2.7‰。完成11套-15套，则前5套提成比例为2.2‰，第6套以后为3.2‰。16套以上超出5套基本任务房源部分，以4‰计提。

〓提成条件:

一次性付款客户付清90%以上房款

分期付款客户付清首笔款项(首付60%以上)

按揭客户手续办理完毕，银行放款到开发商帐户

〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。

〓公共奖金部分:扣取所有当期符合计提条件的购房总额的0.5‰作为公共奖金，视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。

〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性，每月的5日按时足额发放员工工资和提成。

4. 激励机制

〓实行末位淘汰制，对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工，公司进行培训，视培训情况再决定是否辞退。

〓对于工作不称职的或有重大工作失误的，作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工，作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。

5. 培训及学习

根据销售人员的知识状况，销售经验和服务意识态度，综合考虑，由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识:

房产公司概况

公司规章制度学习

项目卖点提炼和介绍(由销售员自己总结并形成口语化表达)

售楼技巧

礼仪及服务知识

市场调研及周边项目优劣势分析

房地产销售政策介绍

销售基本操作流程

房产销售中的常见问题及解决方法

售楼模拟演示

培训结束、总结

二. 流程管理

1. 直属关系及通路

销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计，完成每日销售日报表，由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。

销售主管负责日常销售工作，如遇特殊情况或者危机事件，由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表，每月末完成工作总结和计划并上交领导。

公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检，视情况需要召开项目诊断会议。

2. 销售流程

①销售主管根据项目实际情况，制定项目销售进度和推广活动方案并报上级审批--②销售部进行任务分解并销售实施，执行活动方案--③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况--④根据周检和巡检情况，调整下一阶段销售任务和推广活动。

三. 现场管理考评

1、现场管理细则及考评表

1)对各种管理规定的遵守:遵守以下规定:《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场6s管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。对于首次触雷，触犯其中一条者，扣1分。同一问题第几次遇到，扣几分。

2)绩效评估表。

2、推进"service"服务、一流服务和细节服务。

1)"service"服务。

service，每一个字母代表深刻的含义，一个通俗的说法就是s代表smile微笑，e代表e*cellent自信、优秀和杰出，r代表ready准备，v代表viewing观察，i代表invite邀请，c代表create创造性，e代表着eye-touching目光接触。

2)一流服务。

三流服务:总也弄不清楚顾客为什么不满意，也不知道怎样使顾客满意。二流服务:清楚顾客为什么不

满意，可惜不知道如何让顾客满意。一流服务:不仅清楚顾客为什么不满意，而且总有办法让顾客感到满意。其中的差别就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技巧，而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提高的技巧。

3)服务体现在具体细节。如何服务好

个人素质。

指的是综合素质，包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。

专业知识。

有很多的技巧和规范，例如待客服务技巧、电话接听技巧、接待投诉技巧等等(一线销售员)。管理职位，你必须具备完善的专业知识，相当的技巧，此外，还需要有较高的文化程度，以促进服务、管理水平的提高(管理技巧)。

语言。沟通能力。

服务意识。服务意识是工作的灵魂，如何待客周到细致是一直追求的目标。不仅讲究待客之道，而且尽可能做到人性化、个性化服务。员工服务意识的强弱使专业公司档次拉开了差距，做在客人要求之前和无微不至是我们的服务精神。

态度。要有把销售工作作为自己的事业并为之努力、不断进取、不怕吃苦的心态。几乎可以说态度决定一切

地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段：万科地产项目管理表格目录

适配人群	甲方工程师，成本合约岗，设计管理岗	使用场景	材料验收，工程验收，设计变更
制定目的	项目表格太多太乱，大家填法不一样，容易漏填错填，统一目录让填表有依据，减少返工。
适用范围	项目经理部和公司工程口的人，管材料、质量、图纸、付款、签证、变更这些事的记录。
职责分工	项目经理牵头定表格用法，资料员每天收表核对，工程总监每月抽查，发现不填或乱填就打回重做。
禁止行为	不准跳过材料进场检验表直接收货，不准没填周计划表就开工，不准验收单没签字就走流程。
检查与监督	所有表格下月1号起必须用新目录，资料员每天下班前检查当天表格，缺一张扣50元，连续三次缺表停发当月绩效，月底汇总问题报总监。