房地产档案管理职位描述（优选10篇）

房地产档案管理职位描述

适配人群	档案管理员，档案专员，资料管理员	使用场景	档案调阅，档案归档，档案保密
制定目的	以前档案乱放乱借，找起来费劲还容易丢。想让每份文件都有位置、有记录、有去向。
适用范围	管档案员，管集团所有纸质和电子档案，包括整理、装订、借还、摆放。
职责分工	档案主管牵头定流程，档案员每天干活，行政部每月抽查，人力总监年底看执行情况。
禁止行为	不准不登记就拿走档案，不准把密级文件外传，不准堆在桌上不管，不准删改原始目录。
检查与监督	下周起用新登记本，档案员填完交主管核对，行政部每月5号查本子和现场，漏记一次提醒，三次扣绩效。

岗位职责:

1、负责集团内部档案管理，编目、鉴定、统计、排列和检索编制工作;

2、负责日常档案的管理和装订;

3、负责档案、资料调借工作，严格履行档案出入手续，准确掌握档案动态;

4、明确档案利用工作的目的，正确处理好利用和保密的关系，增强保密观念;

5、保持集团档案资料摆放整齐、科学有序;

6、完成领导交办的其他工作。

任职要求:

1、本科以上学历，档案管理类相关专业;

2、熟悉档案管理办法，熟练使用各种办公软件;

3、工作严谨、有责任心、细致耐心、保密性强、有团队合作精神。

房地产档案管理职位描述：岗位说明书范本：房地产销售管理专员

适配人群	销售管理专员，营销策划岗，案场运营岗	使用场景	项目销售执行，客户交房对接，竞品策略分析
制定目的	怕销售手续乱套，合同管不好，客户找不到人，数据统计出错，影响卖房进度和公司信誉。
适用范围	管销售管理专员，管预售证、按揭、房产证、合同、销售数据、客户沟通、竞品分析这些事。
职责分工	营销策划部经理定方向、查结果；专员自己办手续、录数据、跑对接；经理每月抽查执行情况。
禁止行为	不准漏办预售证就开卖，不准合同不归档，不准客户投诉后三天不反馈，不准销售数据晚交超两天。
检查与监督	专员每天填进度表，主管每周看一次，月底汇总交经理；没按时交扣绩效分，连续两次扣当月奖金10%；下月第一周复盘整改。

房地产销售管理专员岗位说明书范本

岗位名称房地产销售管理

直属上级房地产营销策划部经理所属部门房地产营销策划部

岗位目的负责公司房地产项目的销售管理;

工作内容:

1.负责销售中预售证、按揭、房产证等相关手续的办理及销售合同的管理及负责销售的统计工作;

2.与相关部门密切配合，积极建立起客户与公司的信息交流的桥梁;

3.与客户进行良好地互动

4.搜集业内成功的销售案例和领先的销售理念与方法;

5.负责分析竞争对手的销售策略、媒体策略和理念;

6.配合办理物业管理委托工作;

7.配合物业部门做好房地产开发项目的交房等售后服务工作

8.完成上级交办的其他工作。

工作职责:

1.对提交方案的合理性、完整性、准确性、可操作性负责;

2.对房地产项目销售及配合售后服务等工作负责;

与上级的沟通方式:接受房地产营销策划部经理的业务指导和工作安排;

同级沟通:对房地产开发经营部、财务部、合作伙伴进行业务沟通;

岗位资格要求:

性别:女性

教育背景:大专学历，广告、美术、中文等相关专业;

经验:3年以上相关工作经历;

岗位技能要求:

专业知识:熟知广告制作，了解媒体运作;

能力与技能:具有较强的分析判断能力、沟通协调能力和良好的语言文字表达能力

房地产档案管理职位描述：某房地产公司工程管理部发展规划

适配人群	工程管理部，项目总监，土建工程师	使用场景	房地产开发，项目全过程管理，跨专业协同
制定目的	外面房子越盖越多，大家住得更讲究了，法律也盯得紧；公司想做精品、讲诚信，部门自己也得有方向、有规矩、有本事。
适用范围	工程管理部所有人，管所有在建项目的质量、进度、协调这些事。
职责分工	经理牵头定方向，主管带着大家干活，老员工帮着带新人，领导不定期抽查。
禁止行为	不准糊弄图纸，不准拖工期不报，不准对问题装看不见，不准跨专业乱指挥。
检查与监督	先写制度，年底讨论完；明年两个项目试用，边干边改；每月学一次，每季评一次，没做到的补学补考；年底全盘检查，差的调岗。

房地产公司工程管理部发展规划

一、制订部门发展规划的必要性

1.外部环境的要求

(1)房地产业作为我国支柱产业之一，对gdp增长的贡献越来越大;

(2)与发达国家和地区相比，我国居民现有居住条件与需求仍有较大差距;

(3)国内社会秩序稳定，经济稳定增长，居民收入逐步提高，对生活质量的要求也越来越高;

(4)中国申奥成功和加入wto，给房地产业的发展带来更大的机遇;

(5)深圳居住环境日益优化，深港两地往来不断加强，港人置业成为房地产发展的另一个契机;

(6)消费者对居住质量的要求越来越高，对工程项目管理提出了更高的要求;

(7)消费者的法律意识不断增强，对工程在质量、进度等方面的管理工作要求严格;

(8)国内优秀地产商在管理上不断提升自己，形成了比较完备的工程管理体系，已具备了很强的竞争力;

(9)行业发展日趋规范，法规日益完善，对工程的组织和管理要求也逐步提高。

2.公司发展的要求:

(1)公司"服务社会、实现企业、客户利益最大化"的经营宗旨要求加强工程管理工作;

(2)公司"精品"、"创新"的经营理念，要求工程管理工作加强过程控制;

(3)公司"诚信、敬业、务实、进取"的企业精神要求部门工作不断发展前进;

(4)公司的发展目标，要求部门拥有一支适应其发展的高素质的工程管理团队;

(5)公司业务的快速扩张，要求工程管理体系不断调整和完善，并与之相适应。

3.内部发展的要求

(1)为部门发展确定基本方向;

(2)为部门建设明确基本方针;

(3)为形成符合公司业务发展的工程管理体系确立基本要求;

(4)为部门员工综合业务素质的提高提出要求;

(5)为形成部门的核心竞争力，提供发展思路和行动指针;

二、部门发展面临的挑战和机遇

1.面临的挑战

(1)市场竞争日益激烈，对工程管理的要求亦越来越高;

(2)社会法制日益健全，工程管理的行为也逐步规范;

(3)公司业务发展较快，要求工程管理的质量、方法和手段与之相适应;

(4)公司有关管理制度还未健全，还未形成完善的工程管理体系;

(5)部门的规章制度还需健全和不断完善;

(6)部门员工的知识结构与作为工程管理人员的要求还存在差距;

(7)部门员工的综合业务素质还需要提高;

(8)部门还未形成自身的技术核心;

(9)部门核心竞争力还有待提高。

2.面临的机遇:

(1)房地产业的发展空间广阔，公司业务发展有着美好的前景;

(2)公司的经营宗旨和理念符合市场的要求和企业的发展;

(3)公司的发展目标和规划切实可行，指导性强;

(4)公司领导层团结、务实、开明、进取，对公司有着良好的示范效应;

(5)公司有良好的企业文化

(6)部门员工认同公司企业文化，爱岗敬业，团结协作，锐意进取，;

(7)部门员工专业能力强，有着丰富的工程管理经验，

三、发展规划的制定依据

1.公司发展战略规划和实施计划

2.公司组织机构图、各部门职能

3.公司领导对部门建设提出的各项要求;

4.工程项目管理体系的内在要求;

5.部门核心竞争力的内涵要求。

四、发展规划目标的制定

1.发展目标

通过工作中不断地探索、创新、实践、总结，建立完善的工程项目管理体系，摸索出一套符合公司发展的工程管理模式，培养出一批综合业务素质高、工程管理能力强的项目管理团队，培育本部门的核心竞争力，为实现公司"铸树精品、创新无限"的经营理念和发展目标提供部门保证。

2.部门核心竞争力的内涵

(1)管理制度完善，管理体系完备;

(2)项目管理人员具有良好的职业道德;

(3)项目管理人员知识结构全面，综合业务素质高，工作和协调能力强;

(4)有部门核心技术力量，具备处理较为复杂工程问题的能力;

3.核心技术力量的内涵

(1)建筑专业

工程师具有扎实的专业知识;

了解本专业的最新发展;

具备对建筑设计进行技术经济分析的能力;

熟悉结构专业的质量控制要点和质量控制措施;

熟悉建筑专业的质量通病，掌握有效的预防和处理办法;

对建筑和结构的施工组织有较深刻的认识，掌握施工组织的方法和手段;

具备处理建筑专业较复杂问题的技术能力和组织能力;

对本专业的设计具备进行技术经济性比较的能力

(2)结构专业

具备对结构设计进行技术经济分析的能力;

熟悉结构专业的质量通病，掌握有效的预防和处理办法;

对结构和建筑的施工组织有较深刻的认识，掌握施工组织的方法和手段;

具备处理结构专业较复杂问题的技术能力和组织能力;

(3)电气专业

对高低压、供配电、弱电专业具有扎实的专业知识;

了解上述专业的最新发展和成果;

具备对上述专业设计进行技术经济分析的能力;

熟悉上述专业涉及设备的性能指标、商家信誉、技术经济指标;

熟悉上述专业的质量控制要点和质量控制措施;

熟悉上述专业的质量通病，掌握有效的预防和处理办法;

对上述专业的施工组织有较深刻的认识，掌握施工组织的方法和手段;

具备处理上述专业较复杂问题的技术能力和组织能力;

(4)水暖专业

对给排水、供暖、空调、通风、燃气专业具有扎实的专业知识;

(5)各专业间的协调和整合

各专业工程师对其他专业有较全面的认识;

专业工程师开展本专业工作时，能够敏锐地认识到对其他专业或部门的影响，并及时反馈有关信息;

对其他专业或部门的配合要求，能够提供及时有效的支持。

(6)工程管理模式的适应性

根据项目的不同特点，有足够的灵活性;

针对参与单位的配合程度，具备有效的协调和控制手段;

针对不同的施工水平，有严格的保证质量、进度、投资目标的管理措施。

五、发展规划目标的实现

1.方法和手段

(1)通过制定规范的、科学的管理规章制度，建立完善的项目管理体系;

(2)通过工程实践，检验制度的可行性和严密性，以及程序的运行效率;

(3)通过观摩，开展讨论和总结，取长补短;

(4)通过多种途径和方式，培养团队良好的职业道德;

(5)通过对公司发展前景和企业文化的研讨，提高团队工作热情;

(6)组织跨学科跨专业的学习，完善团队知识结构;

(7)通过多种方式的学习交流，形成互相促进、互相竞争、共同提高的良好的工作氛围，建立一支团结、高效、责任心强的工作团队。

2.步骤

(1)____年底，通过部门讨论，对如何做好工程管理达成共识，并形成较为完善的规章制度;

(2)____年，通过利是佳和威尼斯港湾项目的工程实践，对规章制度的完善性、可操作性，进行检验评估，形成完善的管理制度;

(3)根据部门发展规划，制定____年员工培训计划，并在工作中加以落实;

(4)通过部门内的工作交流，互相学习，取长补短，使员工在管理水平上有一个较大的提高，以适应公司业务的发展;

(5)通过引导，培育良好的工作作风，高效廉洁的工作团队，形成本部门的骨干队伍;

(6)用一至两年的时间，通过工程实践的磨合和锻炼，达到以下成果:

a.建立一套完善的管理制度;

b.摸索出符合公司发展的工程管理模式;

房地产档案管理职位描述：房地产销售中心管理规则

适配人群	销售主管，监控人员，当班置业顾问	使用场景	客户到访接待，电话咨询应答，老客户二次上门
制定目的	怕接待乱套，客户被抢，现场吵吵闹闹，想让销售有秩序，客户感觉好，业绩稳一点。
适用范围	所有销售、监控人员、前台、主管；管接待、电话、记录、仪容、现场卫生和氛围。
职责分工	销售主管定排班、查表、罚钱；监控人员盯前台、记客户、报总结；销售员自己填表、守规矩、接客户。
禁止行为	不准抢客户、不准当客户面吵架、不准吃东西看报、不准打私人电话超3分钟、不准穿便装、不准乱改合同。
检查与监督	每天填表存档，主管下班前查日报和记录，缺一次扣10元，三次旷工开除，监控不盯人也扣10元，月底汇总罚单。

房地产公司销售中心管理规则

一、销售主管的职责

1、轮流接待客户，管理销售人员的接待工作，防止无序竞争现象发生。

2、协调好各个销售部的工作关系，安排做好接待工作。

3、处理好客户临时问题。

4、做好《电话接听记录表》和《来访登记表》的填写，并在每个工作日后存档。

5、填写当日《售楼中心业务日报表》，进行汇总分析。

6、维护销售现场的销售环境和氛围。

7、如有客户预约或老客户上门，负责通知相关销售人员或安排其他销售人员接待。

8、督销售人员的销售行为，若发现有销售人员违反下列二项之一的，及时制止。

1)违反销售人员行为规范的。

2)接待过程中有不利于销售和合作行为的。

二、监控人员岗位职责

1、销售主管每天安排一名监控人员，主要负责销售中心现场监控工作。

2、监控人员负责安排前台接待四人，保持坐姿端正，面带笑容。监控人员负责资料架上各种资料摆放整齐，并保持前台卫生清洁。

3、监控人员负责确认到访是否新客户，如是老客户应及时通知其本人，在置业顾问其本人到达之前或忙不过来的情况下负责代接该客户。

4、负责接听来电咨询，并做好详细记录，每次接听时间不能超过3分钟，如有置业顾问打私人电话聊天，监控人员有权制止，并报告主管，扣发其10元违章金。

5、主动帮助其他置业顾问的客户倒水

6、认真填写每日接待安排表，并做好每日工作记录，并督促本班置业顾问填写当天来访记录，监控人员在下班前10分钟把当班的工作总结呈报销售主管。

7、负责监督置业顾问每天的仪容仪表，要求行为规范，微笑待客，违纪人员提出警告并开具《违纪通知书》，呈报销售主管，扣发本人10元，如监控人员不及时管理，扣发监控人员10元。

附:如监控人员有老客户来访，监控人员安排最后1名置业顾问暂时来监控，管理。

三、销售中心人员组成及上班时间

1、销售人员实行全班制。逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。

2、休息安排原则上采用轮休制，每周每人休息一天，逢特殊推盘时间，具体上班人员由销售主管统一协调安排。

3、非当班人员不得在售楼中心滞留接待新客户。

4、非当班人员如有客户预约或老客户上门，由销售主管安排相关销售人员接待。

5、销售中心由销售主管负责管理，销售主管对销售中心进行日常监控管理。

6、上班时间:早9:00--晚20:00(假日照常上班)

四、考勤制度

1、销售人员必须在每天上班时准时销售中心签到。

2、销售人员若因故请假，需提前向销售主管提出申请，经批准后方可请假，否则按旷工处理。

3、销售人员迟到、早退一次罚款10元;旷工一次罚款20元(特殊情况除外)，以上均屡次成倍递增(按月累计)，无故旷工3次以上除名处理。

4、销售人员请事假一天扣款20元;病假一天扣当天工资，但必须有正规医院出示的批假条，如没有，按事假处理。

5、每日现场当班人员由销售主管安排，要求现场当班人员不低于2人。

6、若特殊原因要求加班的，销售人员必须绝对服从销售主管的安排。

五、业务行为规范

1、客户接待及电话接听工作，均在销售主管安排下依顺序进行，并认真做好记录。

2、不准当着客户的发生争执或表现不满情绪。

3、严禁争抢客户，对于一起来的客户或一家人，原则由同一售楼人员接待。如有争议，留待事后解决，严禁在客户面前有任何表露。

4、非当班人员须在售楼中心样板房接待客户的，需与销售主管预约，非预约客户时间不得在销售中心接待客户。

5、非当班人员严禁以任何形式在现场外围拦截客户或偷窃他人客户。

6、销售人员对于任何来电来访人员都必须热情友好，即使是接待到不是自己而是其他售楼人员的客户时也应如此。

7、对于事前已预约好相关销售人员的来访客户或客户提到原接待过他的置业顾问的名字，当班人员必须及时通知相关销售人员前来接待，在相关销售人员不能到场的情况下，值班人员负有责任热情接待客户。

8、对于第一次到销售中心的来访客户，由当班销售人员接待。

9、销售人员对客户作出的承诺必须在公司允许的范围内，不得任意夸大。

10、售人员不得以任何形式炒楼。

11、销售人员不得制造虚假业绩。

12、在任何情况下，销售人员都要维护公司的利益，与公司政策保持一致。

以上11条规定对于规范竞争行为，在公司内部创造一个有序的竞争环境，有着重要的意义，如违反前7条者，将立即罚款100元，并视情节轻重再予于警告、严厉处罚，停止接待、辞退、停发提成待处分，若违反8~11条，则属于严重失职行为，公司将立即停发其提成，并视其严重程度作进一步处理。

六、销售人员行为规范

为保证销售中心高效，有序的工作，保持良好的精神风貌，特制定本行为规范:

1、着装，仪表

1)统一穿职业装，配戴工作牌。男装为西装、衬衣、领带，女装为职业套装。不能穿便装进入前台。

2)保持服装整洁、干净，搭配合理，穿着颜色不宜差别太大。

3)女士须化淡妆，不允许穿超短裙。丝袜的颜色应以接近肤色为准。不允许配戴过多饰品。

2、站姿与坐姿

1)自然抬头，两眼平视，双肩放松，腰伸直。

2)手靠在身体的两侧自然下垂或双手交叉于体前，脚跟靠拢，切忌站八字步。

3)坐姿端正，不可东倒西歪。

3、电话接听礼仪

1)接听电话要有礼貌，且声音热情、爽朗有活力。

2)必须使用礼貌用语:"您好!×××(楼盘名称)"

3)接听电话必须做好详细记录，必须认真仔细地回答客户提出的每一个问题，做到不厌其烦，不可应付了事。

4)结束接听，须确认对方挂断电话之后，才能将话筒放下。

4、接待规范用语

1)迎接顾客时您好!欢迎光临

2)回答顾客时好、是/好的、是的

3)有事要暂时离开顾客时对不起，请稍等

4)被顾客催促时对不

起，马上就好，请再等一下

5)询问顾客时对不起，请问您……

6)向顾客道歉时对不起/实在不好意思/很抱歉

7)被顾客问住时我去确定一下，让我问问经理

对不起，让我问问经理

8)听顾客诉说不满时是/对/您说得对

对不起，我给您添麻烦了

我帮您查一查，请稍等

七、销售中心大厅行为准则

1、不迟到、早退，工作时间不得擅自外出

2、工作主动热情，精神饱满

3、不准在大厅高声谈笑、打闹或争论与工作无关的事情，不得扎堆闲谈

4、不准在工作时间吃东西，看报及与专业无关的书

5、工作时间不打私人电话

6、保持大厅整洁，客户离开后，要及时整理桌椅板凳，清洁台面卫生

7、养成每日按时填写相关表格的习惯

8、未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘

9、不得私自接受他人委托代售楼盘

10、对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求

11、未经公司许可，任何人不得修改合同条款

12、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司

13、在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境

八、保密规范

1、销售人员对外公开的资料必须得到销售主管的核准，对于未确定对外的资料，不得对外公开。

房地产档案管理职位描述：房地产公司员工手册：培训管理

适配人群	新入职员工，转岗人员，专业技术岗	使用场景	新员工入职，岗位调动，专业进修
制定目的	新员工要快点懂公司，别懵着上岗。培训帮大家熟悉文化、制度、业务，早点上手干活。
适用范围	所有新员工、转岗员工、想学新东西的老员工。管入职培训、部门培训、转岗培训、继续教育这些事。
职责分工	人力部牵头办培训、发通知、安排补训；部门主管得盯新人去参加；人力部还要查谁没来、谁缺课、谁成绩差。
禁止行为	新员工不请假就不准缺席入职培训；转岗不培训不能上岗；继续教育少于72小时不行；培训费超5000不签协议不能去。
检查与监督	人力部每月查参训记录和成绩；补训要在7天内完成；成绩不合格扣光奖金；没签协议外派的，费用自己掏；主管不督促，扣当月绩效。

房地产开发公司员工手册:培训管理

新员工入职培训

为了使新员工在短时间内熟悉企业环境，尽快进入工作角色，人力资源部组织新员工进行入职培训。该培训内容包括:公司的历史、文化、政策、组织构架、业务、发展战略、员工手册和公司规章制度等等。

新员工在入职时应参加入职培训，部门主管有督促本部门新入职员工参加入职培训的责任。新员工接到入职培训通知，确因公务不能参加，应提前三天向人力资源部请假，并事后安排补训。

公司内部培训

为保持公司人力资本存量不断增长，公司将为员工安排与其工作相关的业务培训或能力培训。

部门内部培训:公司将组织系统培训、鼓励各专业之间的沟通与交流;各部门根据实际工作需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训。

转岗培训:公司原有从业员工调换工作岗位时，按新岗位要求，对其实施的岗位技能培训。

继续教育培训:具备专业技术职称，从事专业技术管理工作的人员每年均须参加不少于72小时的继续教育，各相关专业部门与人力资源部共同商议，并于本年度安排本专业继续教育培训计划。

专业系统培训:包括公司组织的针对不同层级员工的能力和素质培训，现有各岗位的专业技术培训，以及不同专业系统之间的相互交流活动。

外派培训

为了保证培训与教育质量，人力资源部与外派培训提供方、接受方(本人和上级主管)共同研究制定培训计划。外派培训包括住总集团公司组织的各种培训、国内外短期培训，另外还包括研究生课程进修培训、取证培训等。

员工自我培训

公司鼓励员工利用业余时间，自觉、自愿积极参加各种提高自身素质和业务能力的培训。

培训费用及相关规定

公司每年投入固定比例的培训经费，并做到专款专用。

确因工作需要经领导批准，参加公司安排脱产培训的员工，每月发放其固定工资和绩效工资。绩效工资考核系数根据外派时间长短决定。

脱产培训时间培训期间绩效考核系数

1个月以内1

1-3个月0.9

3-6个月0.8

6-12个月0.7

1年以上0.5

培训成绩不合格者扣发培训期间应发的全部奖金。非组织调派的，只发基本工资和等级工资的50%，但对学习优异者可以给予嘉奖。

公司为员工出资培训达5000元，及安排员工脱产培训，员工需与公司签定培训协议后执行。

房地产档案管理职位描述：房地产公司仓库管理员职位描述

适配人群	仓库管理员，项目材料员，现场物资岗	使用场景	项目物资入库，周转物资盘点，库存数据发布
制定目的	仓库老是乱，数据对不上，怕丢东西也怕耽误项目进度。
适用范围	管仓库管理员，管材料设备进进出出、堆哪、记账、盘点。
职责分工	主管定规矩带人干，管理员天天做登记盘点，经理每季度查一次账和现场。
禁止行为	不准不登账就发料，不准混堆不同材料，不准漏盘或拖着不报库存。
检查与监督	管理员每天填单子、每周理货架、每月交汇总表；主管抽查单据和实物，月底没交表扣绩效，错三次要重新培训。

房产公司仓库管理员职位描述

一、岗位职责:

1、负责项目物资入库盘点，并做好入库单的核对与保管;

2、负责入库材料、设备器材等分类堆放，登记，保管;

3、负责每月出入库汇总表编制、定期对周转物资进行盘点，建立材料台帐;

4、负责盘点公司库存情况，并及时公布库存的最新数据;

5、完成领导安排的其他工作。

二、任职资格:

1、大专以上学历，仓库管理岗位两年以上工作经验，思维敏捷;

2、能熟练使用电脑办公软件、会用电脑做简单台帐;

3、做事认真踏实有责任心;

4、熟悉建筑材料，有建筑施工单位项目现场经验优先录取。

房地产档案管理职位描述：房地产项目销售业绩归属管理

适配人群	案场销售顾问，置业顾问，销售主管	使用场景	售楼部接待，客户到访追踪，来电转现场
制定目的	怕客户接待乱套，业绩算不清，大家抢客户伤和气，想让每个人清楚自己该拿哪单。
适用范围	所有销售同事，管客户来访来电、谁接待、谁跟进、谁成交、怎么分业绩。
职责分工	销售主管牵头定规则，销售员自己填记录、问问题、留证据，部门经理盯纠纷、做裁决。
禁止行为	不问客户有没有联系过别人，不写来访记录，不保存跟进次数，抢别人跟过的客户。
检查与监督	每天检查来人登记本，每周核对跟进记录，没写清或造假扣绩效，三次出错停岗培训，主管每月抽查。

地产项目销售业绩归属管理

1、现场来访客户均详细填写来人来访记录

2、现场每一位销售人员在接待来人时必须问清的问题

a、是否与哪位销售人员联系过;

b、家人或朋友是否来过;

3、若客户第一次到售楼部，并没有指明销售人员接待，则按当日按待顺序接待，业绩归该销售人员。

4、来电客户到现场，有指明销售人员甲接待，则由其接待，如未指明找谁，则按顺序接待。

5、若销售人员甲连续追踪，并有详细记录两次以上，而客户却在甲不在班时由乙接待成交则业绩为甲占70%，后续手续由乙追踪完成。

6、客户到现场由销售人员甲接待并有详细记录两次以上，之后其家人不同时间到现场找了其他销售人员，乙只接待一次成交，签约时发现为一家人按第5条执行。

7、如客户只是替朋友看房子，第二次由客户带过来则由原业务员接待。若朋友到现场来未说找原来接待人员，则为新客户，业绩与原业务员无关。

8、甲乙销售人员在接待成交完客户后，后续工作经双方协商由前几次接待少的销售人员完成，协商不成由部门经理安排，但该套的责任和义务由两个业务员共同分担。

9、业绩属双方业务人员的，其中一人接待客户续订或其介绍过来的客户均为新客户，业绩不平分。

10、如客户两兄弟来现场分别让两个业务员接待，由各自接待，若成交单，则为该单业务员业绩。

11、若客户第二次来，原接待的代表没记起，客户也忘记谁接待，则该单成交为第二个代表业绩。

12、销售人员应当互相帮助，充分发挥团队合作精神，用敬业，爱业的态度来对待日常工作，发生业绩纠纷时双方可协商解决，无法解决按本制度执行，制度未尽事宜由部门经理解决。

房地产档案管理职位描述：房地产开发项目论证成本管理作业指引

适配人群	造价工程师，设计管理岗，投资拓展岗	使用场景	房地产可研阶段，土地招拍挂，新城市拓展
制定目的	怕可研阶段建安成本估不准，影响项目决策和钱怎么花。让大家有统一方法和标准。
适用范围	所有要买地或合作开发的项目，只管可行性研究时的建安成本估算。
职责分工	造价部经理安排人干活，专业工程师具体做表、跟踪、写报告；技术管理部出规划要点；投资发展部收报告当附件。
禁止行为	不能不按《新项目成本估算表》格式填；不能漏写编制说明；不能跳过当地成本调研就开工；不能没比方案就随便选一个。
检查与监督	专业工程师半年内编完地区成本报告；可研阶段必须用设计部给的要点；做完交造价部经理审，再给投资发展部；没按时交或错太多，重新返工；存档由资料员管。

开发项目论证成本管理作业指引

1.目的:

明确项目论证阶段的成本估算的主要方法和应达到的深度要求。

2.适用范围:

本细则适用于项目公司所有拟购买或合作的房地产项目和政府招标拍卖土地项目可行性研究阶段的建安成本估算工作。

3.定义:

3.1项目可行性研究阶段成本估算:在项目可行性研究阶段，对拟建项目所需要的建安工程投资，通过编制估算文件预先估算和确定的过程，是《项目可行性研究报告》的重要组成，是项目决策、筹集资金和控制造价的主要依据。

4.职责:

4.1公司-造价部

4.1.1负责编制《新项目成本估算表》。

4.1.2负责项目可行性研究阶段跟踪执行《新项目成本估算表》。

4.2公司-技术管理部(设计)

4.2.1负责提供项目初步规划方案或要点分析。

5.工作流程

5.1项目基础性成本分析

5.1.1造价部经理每半年安排相关人员编制项目公司开发项目所在地区的《各类建筑各种档次物业建造成本水平报告》，供公司领导和相关人员参考。

5.2项目可行性论证成本分析

5.2.1造价部经理指定专业工程师负责项目可行性研究阶段的成本估算工作。专业工程师负责跟踪、配合，并编制项目可研阶段成本估算报告。

5.2.2进行成本估算的依据包括:技术管理部(设计)提交的可研阶段项目规划要点分析，投资发展部提交的关于项目定位的《市场调查报告》、《土地规划指标》及相关土地状况资料，成本信息库中的该地区各类物业成本指标和成本调研报告，市场同类档次项目的建造标准及形式等信息。

5.2.3造价部专业工程师按《新项目成本估算表》格式要求，完成估算。

5.2.3.1填写编制说明:包括"项目概况"、"成本估算的依据"、"估算基准，即建筑的基础、结构形式及建造档次装修"、"其他说明"(例如估算时没有考虑哪些费用)

5.2.3.2结合项目的定位、规划指标、规划要点分析、建筑的基础、结构形式及建造档次装修等，确定建安成本中各个项目的成本指标取值。

5.2.3.3按政府相关规定和以往工程经验制定前期费用和开发间接费中属造价部填写的项目。

5.2.3.4有多方案需要比较的项目，成本估算人应对各方案的成本差异性进行分析和说明，比较后提出成本建议。

5.2.4《新项目成本估算表》经造价部经理审核后提交投资发展部，作为可研分析报告的附件。

5.2.5公司进入新的城市进行房地产开发，成本估算人员必须在进行项目成本估算前先完成该城市的《房地产开发成本水平调查报告》，内容应包括:

5.2.5.1该地区房地产开发适用的法律、法规、规定及其对工程成本的影响:包括定额计价模式、工程招投标规定、地产项目开发税费等。

5.2.5.2当地的设计规范和标准的特点，主要指工程建筑设计、人防要求、公建配套要求以及技术特点，以便考虑对造价的影响。

5.2.5.3当地建造成本的比较:包括定额造价水平的对比和实际建造成本的比较，完成该地区《各类建筑各种档次物业建造成本水平表》

5.2.6造价部专业工程师应在销售分公司提供的竞争楼盘清单中，挑选1-2个楼盘深入调研，完成《竞争楼盘成本水平调研报告》。

5.3公司立项阶段

5.3.1《项目可行性研究报告》获得公司批准及正式立项后，《新项目成本估算表》中有关的数据自动成为新项目建安成本的预控目标。

5.3.2造价部专业工程师负责把预控目标输入成本信息库。

5.4资料存档

《新项目成本估算表》经审批后，由造价部移交项目部资料信息员负责存档保管。

6.支持文件

无

7.相关记录表格

7.1《**地区各类建筑各种档次物业建造成本水平表》

房地产档案管理职位描述：部门职能说明书：房地产集团工程管理部

适配人群	工程管理部经理，土建主管，水电主管	使用场景	项目招标执行，甲供材料管理，工程进度管控
制定目的	怕项目乱建、钱花错、进度拖、质量差，想让每个工程都按计划稳稳做完。
适用范围	管所有在建项目的施工、招标、采购、预算决算这些事，盯紧各项目部干活。
职责分工	经理牵头定方向，主管们盯现场干活，专员核数字，副总最后拍板看结果。
禁止行为	不准跳过招标直接签合同，不准乱改预算不报批，不准验收不合格就放行，不准拖着不交材料单。
检查与监督	每月查一次进度和付款单，经理带队去工地转，月底汇总问题，没按时交的扣绩效，连续两次出错要重学流程。

房地产集团工程管理部的部门职能说明书

部门基本信息

部门名称:工程管理部

分管上级:副总

下属部门:无

部门本职:负责公司各项目工程建设招投标、工程预决算、工程管理的监督服务及采购管理

部门宗旨:保证集团各工程项目按技术方案如期完成

职能描述

主要职能

1.计划制定:参与各项目总体规划和项目开发计划的拟订，根据各项目总体规划和项目开发计划，制订各项目施工单位、监理单位、材料采购的招标计划，拟订集团年(月)度工程建设总体计划、采购计划;根据各项目工程建设费用预算，汇总编制集团工程建设资金需求计划;

2.预决算管理:编制各项目工程建设费用总体预算，协助指导各项目部(公司)工程建设费用预算;审核项目工程的变更，根据工程量、工程变更联系单及合同审核工程款支付申请，对各项目各阶段进行决算，根据预算及决算结果，对预算执行情况进行检讨;

3.招投标管理:参与各工程项目设计方案讨论，根据各项目招标计划，按照招投标管理制度中的程序要求及工程设计要求，负责施工、监理单位和材料采购的招标工作，编制招标文件并组织招标工作，审核标书及上报，组织评标工作的开展及评标结果的通知，编写、审核采购合同、工程施工合同、监理合同，负责签订采购合同、项目部的工程施工合同和监理合同，协助项目公司做好工程施工合同、监理合同的签订工作;根据档案管理制度，做好合同的管理工作;

4.工程管理监督:审核项目公司工程部施工组织设计方案，组织工程进度检查、质量检查、工程成本控制，参与并协助做好工程竣工验收工作;根据公司工程管理制度，组织人员深入现场，巡视各项目工程建设情况，检查各工程管理情况，协调各项目(部)公司在工作中出现的问题，指导帮助现场施工管理人员做好工作;

5.采购管理:对材料市场信息资料进行收集，根据采购计划，对甲供材料进行材料招投标管理，负责采购合同的拟订和管理，负责开发和建立供应商关系;对乙供材料进行核价，及时向项目(部)公司反馈材料采购进展信息，通知相关部门进行材料验收和交付施工单位，负责甲供结存材料的处理;根据采购合同规定和验收凭证，向财会部提出材料款支付申请;

一般职能

1.制度建设:根据公司经营理念和项目开发流程规范，组织拟定和完善工程管理制度及业务操作流程，并负责做好制度的宣导、贯彻执行、监督检查工作;

2.工程服务:主动了解各项目施工进展情况，及时协调项目(部)公司与施工单位等合作单位在工作中出现的问题;合理安排本部门的工作，为各在建工程及时工程建设服务支持工作;

3.业务培训:加强对本部门人员及集团工程管理人员进行工程管理知识培训，保证工程管理人员具备良好的专业能力，

4.信息服务:做好与技术中心、各项目(部)公司之间的协调工作，及时传达各项目建设新情况，及时反馈相关的业务信息;定期向上级领导汇报工作，并做好与相关部门的沟通协调工作;

5.其他事项:及时完成上级领导分配的其它临时性任务;

主要责任

1.保证项目管理及工程监督到位;

2.保证设备、材料采购及时到位，价格、数量的适宜，质量可靠;

3.保证各项计划制订的合理性，预决算的准确性;

4.保证工程管理制度的规范性及内容可行性;

5.保证本部提供各项资料及时、完整、符实、准确;

6.保证本部门各项工作按制度正常、高效运作，无重大违规行为。

7.妥善处理工程管理过程中出现的异常情况;

部门权力

1.根据部门工作需要，提出本部门岗位设置、人员配备、费用预算的权力;

2.要求项目(部)公司等相关部门根据工程管理制度规定提供相关信息、资料的权力;

3.根据公司工程管理制度，对各项目工程建设进行综合协调的权力;

4.监督检查各项目贯彻执行公司工程管理制度的情况，对不符合或违反公司工程管理制度或要求的人员或行为予以阻止并提出相应处罚建议的权力;

5.获得开展工程预算、决算所需资料的权力;

6.在部门职能与权力范围内，按公司制度自主开展工作的权力;

7.在部门职能与权力范围内，依据公司各项制度享有的其他权力;

关键指标:工程进度、预决算差异率、采购价格指数、供货及时性、工程服务及时性、重大违规次数

岗位设置:工程管理部经理、土建主管、水电主管、材料主管、预决算专员

房地产档案管理职位描述：x房地产售房部培训：团队管理

适配人群	销售经理，置业顾问，销售主管	使用场景	售楼部管理，销售期管控，团队协作
制定目的	销售靠沟通和激励，团队不团结、客户投诉多、业绩上不去，想让大家更配合、更有干劲、卖得更好。
适用范围	管售楼部所有人，管沟通方式、激励方法、考核打分、选拔培训这些事。
职责分工	经理牵头定规则，主管执行日常沟通和打分，人事查考勤和培训，大家互相盯着点。
禁止行为	不能迟到早退、不能对客户发脾气、不能撒谎抢客户、不能穿错衣服不戴工卡、不能道德败坏骗公司。
检查与监督	每周开例会检查，月底打分算奖金，不合格先培训，再不行就警告，连续两次末位可能走人。

房地产售房部培训:团队管理

第一节沟通与激励

一、沟通

沟通对于销售工作显得尤其重要。因为销售工作的成功与否，很大程度上取决与沟通的成功与否。销售员之间的相互配合、上下级之间的协调等都需要沟通，缺乏沟通会疏远同事之间、上下级之间、销售员与客户之间的关系。作为销售经理，需要将很大一部分精力用到这上面来，这样才能组成一支团结协作的销售团队。

(一)沟通方式

1、面对面单独交谈式:这种方式的最大好处是近距离沟通双方的情感，容易让对方从情感上产生共鸣，适合应用于影响面窄的事件。

2、电信式:指通过电话或信函的方式进行沟通。电话或信函看不到对方表情，可以有效避免尴尬场面。针对那些性格内向、羞涩的职员，这类职员往往不善言谈，交谈可能效果不会很明显，而用电信的方式，这类职员则可以自由表达。

3、会议式:指通过召开会议的形式来沟通。适用于重要事情的沟通，牵涉面较广。

4、文件式:指通过发放部门公文的方式来沟通。在问题比较严肃的情况下带有一定的强制性。

5、广告式:针对众人进行沟通的一种方式。用告之的方式让大家明白道理，以产生共鸣。

(二)沟通原则

1、双向互动原则。

沟通以互动为前提和目标，双方在思想和情感上产生共鸣。

2、接受与实施原则。

沟通的最终目的在于让对方接受你的思想、观点、方法，并且同意按照你的意见去做。互动不能以认同为目的，而要让对方接受并实施。

3、情感渗透原则。

沟通的双方通过交谈或其他方式达到意见的一致，需晓之以理、动之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，沟通就没有生效。沟通要以情感渗透的方式打动对方，不要强制对方。

(二)、沟通策略

1、选定合适的时间和场所。

2、营造良好的谈话环境。

3、渐进式深入。

沟通时不要急于求成，应遵循循序渐进的原则。

4、阐明危害程度。

注意语气一定要亲切，否则对方认为你在威胁他(她)，会适得其反。

5、走"曲线救国"之路。

在其他方法用过之后如果还没有达到目的，可将对方的亲友请来，或自己放弃。请具有较高威望或职务或对方信赖、佩服的人代替你履行沟通职责。

二、激励

(一)激励类别与目的

激励的方式:奖励与处罚、渗透与诱惑

激励的目的是建立被激励方(下属)的工作热情、信心，从而提高工作效率。奖励与处罚都可以达到这一目的。

奖励的方式:

l精神奖励。

l物质奖励。

l金钱奖励。

(二)激励方法

1、度身激励

建议要因人而异，对基层职员、如后勤人员，宜采用精神奖励加物质奖励。处罚不宜过重，否则起不到激励作用，还会严重伤害对方。

对中层职员、如销售员、主管等、宜采用合理佣金奖励加精神奖励加物质奖励。

对高层职员、经理、副经理、高级主管、他们更看重人生价值的体现，宜采用升职、权力、名誉等。

采用处罚激励时，注意把握分寸和时间，要照顾到被处罚人自尊，如果问题不很严重，建议采用模糊批评法，如果问题十分严重且影响面广，可以采用书面形式，以起到警示作用。

2、激将法

指用带有刺激的语言或者反面的话语，鼓动别人去做其原本不想做或不敢做的事情。激将法适合性格急躁、爱面子的人。

3、鞭策法

采用鞭策激励法、一般是以谈心的方式，谈心时情感较为丰富而脆弱，在这种时候给予鞭策，对方容易接受并且容易改变初衷。鞭策法适合于文化素养比较高的人。

4、"曲线救国"法

在激励时，不要直奔主题，先谈谈其他对方感兴趣的话题，先将对方的好心情营造出来，让对方感受觉不出你是在做他的思想工作，然后在对方心情愉快时顺势转入正题，这种方法的成功率较高。

注:渗透与诱惑是最佳的激励方式

要采用渗透与诱惑的方式，经理自身必须具有较高的素质与文化修养，个人的人格魅力要很强，否则无法达到目的。尤其是渗透，经理要在平时的一言一行中起到表率的作用，用自已正确的处事方式，良好的工作心态和精神面貌，来感染销售人员，渗透具有润物细无声的奇妙。其效果往往比其他任何激励方式更好。因为渗透可以改变人，而一般的激励只是一种疏通的手段，很难改变一个人的思想和行为方式。渗透是长期的，而其他激励方式是短暂的、快速的。其他激励方式适合突发事件，如果是非突发事件，建议采用渗透的方式，可以达到比想像中更好的结果。

而诱惑兼有渗透与其他激励方式之所长。建议最好采用非利益诱惑方式，如上学再培训机会、升职、参观考察等，这类诱惑虽然没有金钱来得刺激，但能够极大唤起被激励人的能动性。诱惑必须有很强的感召力。

渗透与诱惑不带有强制性色彩，通常情况下人们比较容易接受，并且是被激励人自愿接受。所以渗透与诱惑是最佳的激励方式。

第二节考核

一、考核类别

1.按时间划分，考核分定期考核和不定期考核。

2.定期考核分为周考核、月考核、季考核、年度考核。

3.按内容划分为业务考核、行政考核、服务考核、素质考核。

二、考核内容

1、销售员考核内容:

(1)业绩考核:主要对销售员的销售指标进行考核;

(2)业务考核:对销售员的业务知识和专业素质进行考核，包括销售基本知识、销售技巧、谈判策略、对客户的尊重程度和应变能力。

(3)纪律考核:对销售人员遵守公司和部门规章制度方面进行考核，包括按时上下班、遵守纪律情况、团结同事、能否按时完成上级交办的工作等方面内容。

(4)团队考核:对销售员的团队协作精神进行考核，包括大局精神、合作精神、协调沟通能力等方面。

(5)责任感考核:对销售员对公司、对工作负责任的程度进行考核。包括工作态度、积极性、主动性、进取精神等方面的内容。

(6)服务精神考核:主要对销售员为顾客服务态度进行考核。包括服务意识、服务方式、服务程度以及是否受到顾客的赞扬和投诉等。

2、销售经理考核:

(1)销售指标:制定并完成月、季、年销售任务。

(2)库存指标:指企业赢利与销售业绩成正比，也就是畅销单元与滞销单元均匀去化。

(3)资金回笼指标:保证资金回笼率，及时回款。

三、考核方法

1、试卷考核:分开卷式、闭卷式。

2、会议考核:利用开会时对销售人员相关方面以提问和检查的方式进行抽样考核，会议最能发现真实结果，同时发现问题并制定相应的措施予以改善。

3、指标考核:指根据公司下达的销售指标来检查每个销售员完成的情况，指标考核在各项考核总和中所占比例应达到70%--80%，其他各方面占20%--30%。

对考核不合格的，如果属于指标以外不合格，应加强对其进行培训，平时多与他们交谈，想办法调动他们的学习积极性。如果属于指标方面，则应提出警告，并实施末位淘汰制。

四、销售人员工作绩效评估说明

1、评估目的、办法及要求

(1)评估目的:肯定成绩，指出不足，评估结果是个人季度奖励金的根据。

(2)评估办法:由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计、审核。

(3)评估要求:评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观色彩的评估将视作无效。

2、评分批示

(1)评估项目共10项，每项10分，满分为100分。

(2)设"备注"栏，评估者可在备注栏补充被评估者的综合评价。

3、评估项目

(1)出勤:

a)习惯性早退或迟到-2分

b)上班经常迟到-5分

c)准时上班 8分

d)提早上班并开始工作 9分

e)在出勤方面有极良好的记录 10分

(2)个人形象

a)经常不穿制服，不化淡妆，不佩戴工卡且没有充足的理由-2分

b)只穿制服，但常忘记佩戴工卡， 5分

c)上班时穿制服，佩戴工卡，但时不时忘 8分

d)上班时按要求穿制服，佩戴胸卡，化淡妆 9分

e)上班时按规定穿制服，制服穿戴整齐，佩戴工卡，化妆且精

神饱满 10分

(3)客户投诉

a)脾气爆燥，缺乏信心，经常被客户投诉取-2分

b)接待客户时以应付式的态度对待客户 5分

c)脾气较好，较有耐心，令客户觉得满意 8分

d)热情接待客户且对接待过程中的突发情况反应灵敏，处理得当 9分

e)e)接待客户时谈吐、举止得体大方，接待工作令客户十分满意并获得一致好评 10分

(4)销售技巧

a)销售技巧较差，经常丢失客户-2分

b)销售技巧一般，有待提高 5分

c)销售技巧不错，一般能达成成交 8分

d)销售技巧的运用恰到好处，到手的客户决不会流失 9分

e)在销售技巧方面极其优秀 10分

(5)团队合作精神

a)自私、自利，不肯帮助别人的销售员，在客户发生交叉时经常无理取闹-2分

b)对帮助或协助别人欠缺主动性，在客户发生交叉时为获取个人利益而撒谎或费尽心思编各种理

由-5分

c)一般能够帮助或协助别的销售员接待客户，特别是自已的同事不在售楼处或外出办事时。在客

户发生交叉时显得较为宽容较为尊重事实，服从分配 8分

d)能积极帮助或协助他人接待客户，在客户发生交叉时表现得大方、谦让 9分

e)在此方面表现极为突出，处处以大局为重，受到一致好评 10分

(4)道德修为:道德败坏，有欺骗公司及隐瞒重大事实的行为-2分

a)在外有不轨行为，招致公司及个人名誉受损-4分

b)一般的道德修为，尚需努力提高 6分

c)道德修为良好，行为端正，人缘甚佳 8分

d)道德修为极高，极具感召力，德高望重 10分

(5)进取心

a)只懂得自怨自艾，从不主动跟踪客户-2分

b)满足现状，方便才联络客户 4分

c)工作时间积极跟踪客户，钻研客户购房心理 6分

d)不但工作时间积极联络客户，且利用空余时间积极寻找客户 8分

e)非常勤奋，全身地投入，且绩斐然 10分

(6)人际关系

a)恶劣，不受欢迎-2分

b)时好时坏，仍需改善 4分

c)能经常与同事保持良好的关系 6分

d)懂得为他人着想，建立及保持良好的人际关系 8分

e)极佳的人际关系，处处受同事欢迎 10分

(7)自我约束力

a)需要大力监督，才会投入工作 2分

b)自我约束性较低 4分

c)忠于职守，极少需要监督 6分

d)在无人监管的情况下，仍能自我约束 8分

e)极其良好的自我约束能力，不容易受他人影响 10分

(8)在各方面的整体表现

a)各方面表现不满意 2分

b)某些技巧强可以，部分仍有待改进 4分

c)持续地达到工作要求，没有明显弱点 8分

d)极好的表现，对现职是最合适的人选 10分

第三节职员的选拨与培训

一、选拨标准

1、素质标准

衡量综合素质的标准:

(1)气质高雅

(2)表情丰富

(3)热情主动

(4)彬彬有礼

(5)目光亲切

(6)笑容可掬

(7)穿着整洁

(8)衡量专业素质的标准

(9)了解房地产大势行情

(10)熟悉房地产政策法规

(11)熟悉当地房地产动态

(12)熟悉销售程序

(13)熟悉房地产专业知识

(14)善于洽谈与公关

(15)服务标准

(16)衡量服务精神的标准:

(17)主动热情

(18)百问不厌

(19)微笑不断

(20)乐于助人

(21)为顾客着想

(22)成交与否，热情依旧

2、亲和力

衡量亲和力的标准

(1)随和亲切

(2)热情真诚

(3)让人一见就不设防线

(4)给人以亲人的感觉

(5)待人大方

(6)乐于助人

3、积极进取

衡量积极进取精神的标准:

(1)碰到困难不气馁

(2)凡事都往好的方面想

(3)不过分计较个人得失

(4)有一股拼搏精神

二、职员培训

1、岗前培训

岗前培训就是指新职员报到后，先对职员进行岗前的培训，主要是让新职中峄开发企业有个比较全面的认识和了解。

一般情况下，岗前培训由人事部门来执行，特殊情况下可由售楼部代为完成。岗前培训的内容包括:公司规章制度、作息时间、公司经营哲学、公司开发思想与理念、企业文化、行为规范等。

2、岗位培训

岗位培训是由销售部经理或者销售部经理指派专人负责对新职员进行其所在岗位的专业培训。岗位培训包括:销售部基本情况、销售员基本素质培训、销售员行象要求培训、销售员业务知识培训、销售员专业技术培训、销售服务培训。

三、培训形式

1、演讲式

演讲式培训既可以由销售经理来完成，也可以请专业公司来完成。所谓的演讲式，就是由讲师以演说的方式简单通俗地对销售的基本知识做介绍。演讲的特点是一次情可以组织很多人参加，对听课人数没有限制，所讲的内容广泛，也比较浅显，不会过于深入。演讲式培训适合对销售人员做基本的素质教育、基础知识教育等。演讲式培训可以组织全公司人员参加，有利于培养全员营销意识，包括工程部、行政人事部、市场部、策划部、财务部等，通过演讲，给非销售部门的职员灌输销售意识。

2、座谈式

座谈式就是召集售楼人员，以亲切随和、自由交谈的方式展开。座谈式培训主题不受限制，气氛也很活跃，受训人员没有心理压力，轻松活泼。座谈式培训可以日常化，每天或者每周举行一次，融总结、讨论、学习于一体。

3、特训式

特训式就是针对某些人或者某一领域对受训人员进行封闭式的特别训练。特训式具有针对性强、专业性高、快速完成、效果明显的特点，受训人数有一定的限制。如果受训有数太多，就会降低培训效果，通常情况下以不超过15人为宜。特训式培训一般由专业顾问公司担任，只有专业顾问公司才能达到培训的效果。

4、体验式

体验式就是能通过模拟销售场景，让售楼人员以演员的方式参与其中，真正体验售楼的过程。这种培训通俗易懂，富有戏剧性，参与性强，是一种现身说法，将抽象的售楼理论立体化了，受训人员容易理解和领悟。但是局限性强，因为即使最简单的体验，也会有一个较长的过程，在短暂培训中不可能面面俱到，需要受训人员具备触类旁通、举一反三的才能。

5、游戏式

游戏式就是讲师将销售知识以做游戏的方式表现出来，让受训人员参与其中，以游戏的方式来启发受训人员。游戏式培训具有较高的趣味具有较高的趣味性的特点，受训人员容易接受并乐于参于，将沉闷的培训变成了轻松有趣的游戏。

6、会议式

会议式就是以开会的形式来培训。采用会议式培训，培训内容一般不能太专业，以基本知识和技能为主。会议可以是全程式的培训，也可以是穿插其他内容(与培训无关的内容)。会议式培训，针对的对象可以适当广泛一些，人数也没有刻意的限制，培训的方式也可以多种多样，自由变换。

7、影响式

培训班没有必要，也浪费，所以采用影响式比较有效。影响式培训有两种情况:一是销售管理人员以言传身教的方式在实际产工作中做给受训人员看，别一种是销售经理安排一两个经验丰富的销售老手带领受训人员，让受训人员从带领人的实际工作中来学习。

8、参观式

参观式培训就是组织售楼人员去其他比较好的楼盘，现场观摩别人是如何做销售的，带领人(讲师)在一旁做讲解。这种方式的特点是直观，现场感受强，培训的效果较好，缺点是不够系统、全面、费用高。

第四节各销售期销售工作重点

一、筹备期(取得土地-总规初稿)

1、市场调研

2、参与产品策划