某公司销售管理手册（优选10篇）

某公司销售管理手册

适配人群	区域经理，主管销售员，经销商负责人	使用场景	招商执行，直营开拓，终端进场
制定目的	怕大家做事没方向，乱招商乱直营，数据乱填乱报，价格乱定，费用乱花，账款收不回来，市场乱成一锅粥。
适用范围	销售部、销售运作部、市场部、商务部、财务部，管招商、直营、经销商、价格、表格、订单、促销、费用、数据、对账这些事。
职责分工	区域经理牵头招商，主管销售员盯经销商和直营终端，商务部汇总分析数据，财务管钱和报销，销售运作部理流程，市场部做方案。
禁止行为	不能口头随便答应客户，不能不填表就发货，不能没批就花钱，不能漏报库存，不能不按时交报表，不能挪用促销费。
检查与监督	每月5号前交上月报表，商务部每周查数据，财务每月对账，没交的扣绩效，错报的要重填，三次出错要谈话，月底核销费用看附件全不全。

营销及相关部门工作职责：

一、销售部工作职责

(一)、招商工作

1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同

2、根据招商政策完成对开发区域的选择

3、完成对外围区域的开发(招商)工作

4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等

5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格

(二)、直营工作

1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同

2、根据直营政策选择目标直营区域

3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书

4、完成对目标终端的谈判

5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等

6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格

二、销售运作部工作职责

1、销售管理流程的制定及完善

2、流程中各环节操作规范的制定

3、销售信息的汇总、整理、分析

4、各种销售活动预案的可行性分析

5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节

6、各种销售活动的分析评估

7、各种销售活动费用的核销

8、内勤与外勤间的沟通、协调

9、协调生产、销售与物流供配间的关系

三、市场部工作职责：

1、对新产品定位

2、确定新产品的市场切入点和营销策略

3、编撰文案

4、为新产品提供各种宣传物料

5、提供大型的促销活动方案

6、为区域性促销活动提供平面设计等支持

7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息

8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持

一、产品价格

二、招商管理

三、经销商管理

四、直营管理

五、行政表格管理

六、数据表格管理

七、定单及物流管理

八、销售运作流程

九、促销核销流程管理

十、财务管理

产品价目表

品名

规格

包装

出厂价

批发价

建议零售价

条码

招商管理

一、招商主要流程

1、区域经理制定区域招商计划书

2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选

3、电话拜访客户并确认有兴趣客户

4、邮寄样品和招商手册

5、二次电话拜访并确认有合作意向客户

6、确定人员出差拜访计划及线路

7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同

8、签约后首批定单及货款的落实

9、货款落实后市场操作的客户沟通

二、招商准备时

1、客户资料的搜集与初步筛选

2、电话拜访目标区域的确定

3、目标招商区域的宏观、微观环境调查(可上网查询)

4、样品、招商手册、产品手册的准备

5、电话拜访备忘录的准备

三、招商进行时

1、招商计划的制定

2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录

3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等

4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访

5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询(包括传真方式)

6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访

销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道(批发)进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察

8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表

9、与意向客户洽谈详细交易条款(切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患)

四、招商完成时

1、与客户签定合同，并将客户五证(营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证)复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司

2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款

3、细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量

4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划

5、审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请

经销商管理

一、经销商的开发(见招商管理)

二、经销商的维护

1、主管销售人员的职责

对经销商进行固定拜访、沟通

协助经销商完成销售任务

完成对经销商一级库存及定货的管理

完成对经销商业务、促销人员的培训

落实陈列计划

制定并有效执行促销计划

提高经销商的投资回报率

每月完成当月与经销商的对帐工作

保证公司货款的回笼

2、经销商销售记录维护

每月一级销售报表(经销商本月销售/进货/库存)

每月涉及费用终端销售报表(该终端进货/库存)

经销商定单(公司统一定单，需经销商盖章、签字)公司发货单及发票市场费用申请表原件(用于报销费用，需主管销售员签字)经销商与终端的合同或协议

3、经销商客户资料维护

主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表(附新的五证、合同)，由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护

经销商对a、b、c类终端编制客户资料表，并交主管销售人员备案

对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案

直营管理

一、直营目标市场的选择

1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场

2、根据潜在消费容量选择目标市场

3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场

4、根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场

二、直营目标市场的调查

1、确定终端(重点终端)的数目、分布

2、调查各个重点终端的消费群组成

3、调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜

4、调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等

5、调查促销小姐工资的平均水平

6、调查各个终端的现有销售量(区分高中低档产品)

7、预估□□□产品的销售量(精确到每个店)

三、直营市场经营计划书的制定

1、根据各店的费用、销售情况，制定经营计划书

2、分析经营计划书的各项内容，尤其分析其中的可变因素，预估该直营市场的操作风险

3、根据测算，确定首批进入店并制定经营计划书

4、根据最终确定的经营计划书进行终端开拓

四、直营市场的开发

1、据计划书设定的目标终端进行有目的开发

2、针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据

3、充分估计进店谈判的难度及解决对策

4、接触终端采购关键人员并展开洽谈

5、实质性谈判(包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等)

6、签定合同

五、直营市场进行时

1、签定合同后，安排促销员招聘和培训

2、培训促销员的同时，应该完成新品进店的所有手续

3、完成对已进终端的陈列和促销员上岗

4、促销活动的制定和布置

5、完成对终端的固定拜访和维护

六、直营市场的维护

1、固定人员/固定时间的拜访终端

2、及时准确的填写终端销售周报表(库存/进货/销售)

3、管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表

4、及时申报各项终端费用

5、及时对终端库存进行调整(补货/调换货/促销)

6、及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表

7随时上报竞争活动报告，便于公司制定相应的促销策略

行政表格管理

1、人员月工作总结

2、周工作计划表

3、周工作总结表

4、经销商调查申请表

5、经销商档案

6、经销商终端客户资料表

7、重点/直营终端档案

8、重点终端费用申请表

9、直营计划书(非表格形式)

10、促销员档案

11、外聘人员聘用表

12、业务人员担保书

13、业务人员工作计划表

14、竞争活动报告

15、工作日记(非表格)

数据表格管理

1、经销商库存周/月报表

2、重点终端周/月报表

3、经销商费用统计一览表

4、直营市场重点终端导购销售月报表

5、促销用品盘存表

6、重点终端销售汇总表

7、一线人员考核表

8、促销费用报销表

9、直营市场办事处库存周/月报表

10、直营市场省级区域费用一览表

11、远期产品订货单

订单及物流管理

一、订单处理

1、经销商向公司定货应使用公司统一的定单(见定单)

2、经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司

3、公司接订单后，核实有效订单、有效金额

4、订单处理人员通知经销商订单有效金额

5、经销商办理汇款，并传真至公司

6、订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐

7、财务通知货款到帐后，订单处理人员及时安排发货，并保留原始订单档案

二、物流管理

1、小额订单，销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批次订货，协调运输

2、在客户汇款传真到达公司时，定单处理人员可通知物流部门

3、物流部门为该批货物准备运输车辆

4、经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出

5、运费结算可以采用到达客户处时由客户结算，然后从货款中扣除的方式

促销申报流程

一、进店费、条码费等一次性市场费用的管理

1、随时填写终端费用申请表上传至公司商务部

2、公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审

3、计算该费用占每月费用比例

4、报请总经理签字批准

5、商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款

二、其他市场促销等费用的管理

1、固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部

2、商务部于每周六汇总各经销商申请报告

3、周二前，商务部根据各经销商预算及使用情况，结合经销商库存对费用申请初审

4、周三，销售经理对申请进行批复

5、周五前，商务部对批复结果备案并以email方式通知主管销售员，同时通知财务拨付或冲销应收帐款

6、每月月会时，对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销

三、促销人员费用管理

1、主管销售人员进行重点终端备案和申请，公司批准后开发

2、主管销售人员进行促销人员备案和申请，公司批准后聘用

3、主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算

4、公司归档人员清单及费用预算

5、每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表

6、商务部计算人员工资比例

7、报批、备案、签发、财务拨付或冲帐

促销核销流程

1、根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表

2、公司批准备案后拨付或冲销应收帐款

3、进场后各项促销费用先申请后执行，每项费用的申请应认真填写终端费用申请表或者直营费用申请表

4、直营促销人员的聘用和管理遵照预算--招聘---聘用合同---备案---量化工资及奖金的方式实行

5、每月5日前申报上月促销人员工资，附促销人员日/周/月销售报表，需主管销售人员和终端的签字

6、促销人员工资使用银行卡形式发放

7、其他各项费用的核销均需附相关附件

商务部运作管理

一、一级销售数据的汇总、整理、分析

1、分品牌管理

2、分渠道管理

3、分经销商或直营店管理

4、完成时间为每天上午10：00之前

二、二级销售数据的汇总、整理、分析

1、以经销商为单位，对圣洁兰分单品录入

2、每月5日—10日完成

3、对经销商的库存/销售进行分析

4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果

5、将分析结果通知主管销售人员

6、对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门

三、三级销售数据的汇总、整理、分析

1、每周一汇总各店销售报表

2、以直营店为单位，对圣洁兰产品分单品录入

3、每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析

4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果

5、将分析结果通知主管销售人员

6、对投入产出比明显不平衡的直营店及时通知公司高层管理部门

四、销售费用的核算和初审

1、汇总各销售部门的费用申请表、重点终端档案、直营店档案、促销人员档案、合同等

2、进行费用申请与一、二、三级销售的比例计算

3、对超预算费用进行控制

4、将分析结果通知销售经理

5、备案批准的销售费用，并转达财务

6、完成对费用的总汇总、整理、分析

7、核销每月发生的费用，对发票、合同、照片、人员工资签收单等附件进行审核

某公司销售管理手册：《房地产销售管理手册》前言

适配人群	销售员工，驻外人员，销售主管	使用场景	销售业务，驻外办公，岗位分工
制定目的	公司要管好销售这块，让工作有章可循，不乱套，大家干活心里有底，效率能提上来。
适用范围	所有销售部的人，管分工、职责、流程、驻外、行为这些事儿。
职责分工	销售总经理牵头定规矩，各组长带着员工照着做，行政和人力盯着执行情况。
禁止行为	不准跳过流程签单，不准私自改提成标准，不准驻外期间不报行程，不准不读手册就上岗。
检查与监督	新员工入职一周内学完手册，组长每月抽查执行情况，没做到的第一次提醒，第二次扣绩效，第三次谈话调整。

不依规矩，难成方圆

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。

某公司销售管理手册：房地产销售中心销售管理系统操作要求

适配人群	代理公司文员，销售主管，现场销售管理员	使用场景	售楼现场管理，销售数据录入，认购资料审核
制定目的	怕数据乱录乱改，保证销售信息准、全、及时，让买卖房子过程清清楚楚。
适用范围	代理公司文员、开发商现场主管、营销部后台人员；管认购书录入、锁定、查报表、调价目表这些事。
职责分工	代理公司指派专人录数据，销售主管当天审；开发商现场主管第二天下班前必须锁房；营销部管权限和价目表更新。
禁止行为	不能不录认购书，不能删改已锁定的资料，不能装乱七八糟软件，不能借密码，不能漏报补款。
检查与监督	代理公司自己录，现场主管盯着审和锁，营销部每周抽查；超时或错录一次罚50元；新员工要考过才能上手；罚单由营销部开。

1.代理公司相关权限及要求

1)操作权限

a.销售现场模块中现场收款中的查询和诚意认购的录入、认购书打印操作;

b.楼盘发布显示中的查询操作;

c.客户自助查询中的查询操作;

d.认购登记中的《房屋认购书》录入和查询操作;

e.决策分析模块中统计报表中的对应销售报表查询操作。

2)代理公司操作要求

a.指定专职人员进行销售管理系统的操作，其销售主管对录入数据进行审核和确认;

b.当日开具的《房屋认购书》的对应数据当日内录入销售管理系统，因特殊原因当日内不能录入的，在报经发展商现场主管同意后，在第2个工作日10点钟前完成数据录入操作。

2.开发商现场管理人员权限及要求

a.楼盘发布显示中的查询操作;

b.楼盘发布设置中的增加、修改、删除和查询操作;

d.开发商销控中的查询、销控设置操作;销售控制中的保留、锁定，查询换退房、更名、变更操作;

e.认购登记中的认购资料查询、《房屋认购书》挞定、修改认购资料和审核锁定操作;

f.项目查询中的预留登记、取消预留、已售房间信息查询操作;

g.客户管理中的查询客户资料和增加、修改客户资料以及增加跟进资料操作;

h.销售后台模块中的签约管理中的查询业务状态操作;

i.项目初始化模块中签约管理中的查询业务状态操作;

j.系统管理模块中的工作台设置的查询和修改操作;

k.决策分析模块中统计报表相应报表查询。

2)操作要求

a.公司派驻现场销售管理人员对销售代理公司在系统中录入的《房屋认购书》内容的对应数据进行审核，审核无误后对相应的房屋认购登记进行锁定操作;

b.公司派驻现场销售管理人员对已认购未签约阶段的退定、塌定和换房等变更进行操作处理。必须保证其前后变更情况数据在系统中的真实和完整记录;

c.公司派驻现场销售管理人员的《房屋认购书》的审核和锁定操作必须在代理公司人员录入后的最迟第2个工作日下班前完成;

d.锁定是指现场销售管理人员在系统中对某单元的认购资料审核无误后，操作锁定程序，一经锁定，代理公司人员则不能在系统中对该单元认购资料进行删除或更改。

3.部门后台管理和统计管理

a.管理营销部所辖操作权限。结合工作流程，严格防止权限漏洞，对操作人员权限分配设定;

b.对销售价目表资料录入、修改、调整和审核，须在项目策划人员提交日起的1个工作日内完成;

c.在销售前台模块中的换退房、挞定、更名操作，此类操作必须是依据申办部门提交的经公司领导批示同意的变更处理表;

d.对代理公司销售提成数据的录入和审核;

e.对操作人员在实际操作发生的并以书面形式反馈的问题进行处理;

f.协同系统权限总控人员对营销部辖内终端机管理系统的维护和对操作人员的指导。对统计分析数据的提取和审核;

g.协助监控营销部辖内业务办理情况在销售管理系统中的操作执行情况。

4.各类操作人员的统一要求

a.现场签约电脑除必要办公程序外不允许装其它程序及软件;

b.现场签约电脑除代理公司经理、认购管理员、签约管理员外不允许其它无关人员进行操作;

c.操作人员对使用销售管理系统的电脑进行物理格式化或是其他可能导致系统不能正常运行的电脑操作前，必须以书面形式表述相应事由并提交系统管理人员确认同意后方可实施;

d.操作人员在本管理规定的权限范围进行系统操作，不得使用任何其他手段跨越系统指定权限范围的行为;

e.以上各类操作人员在售楼管理系统中所有录入、修改操作均应有相应书面资料为依据，并定期归档备查;

f.确保录入销售管理系统的数据及时和完整，对经办的数据严格保密。

5.处罚措施

a.代理公司操作人员录入数据错误、遗漏，一经发现每处每次扣罚50元;

b.代理公司未能按上述规定时限录入数据，扣罚50元;

c.客户发生补款(补首付款或贷款改一次性等情况)代理公司没有书面通知现场经理及现场财务、明源系统没有及时更新每次扣罚50元;

d.代理公司人员发生向外界泄露销售管理系统数据的，经查实，报公司营销部依情节严重程度采取处罚措施;

e.操作人员未经系统管理人员书面许可，擅自对操作销售管理系统的电脑安装有危害系统正常使用的软件产品的，扣罚50元;

f.操作人员有盗用或借用他人权限密码操作销售管理系统的行为，或是将本人操作权限密码转借他人使用行为的，视情节严重程度，报公司营销部处理;

g.代理公司文员上岗前必须进行专门培训、考核，合格后方可上岗。代理公司文员若发生(离职、休假等)变动且未提前告知开发商，将对该代理公司扣罚2000元;

某公司销售管理手册：某前厅销售管理试题

适配人群	前厅销售员，客房调度员，收益经理	使用场景	房价调整，房态显示，客房销售
制定目的	前厅卖房容易乱，价格不统一，客人投诉多，想让大家按规矩做事，把房价管明白，让客人觉得公平。
适用范围	前厅部所有人，管房价设定、调整、房态更新、销售话术这些事。
职责分工	前厅经理定价格和规则，接待员执行报价和录入，客房主管核对房态，店长不定期抽查。
禁止行为	不准私自改房价，不准隐瞒空房卖高价，不准把坏房当好房卖，不准乱填房态代码。
检查与监督	每天晨会讲价格变动，接待员手写记录调价原因，客房主管每两小时核对一次房态表，错一次口头提醒，错三次扣绩效，月底汇总检查。

第一单元前厅销售管理

一、单选题

1、 “occ是指”【】c

a.坏房 b. 走房

c.住客房 d. 长包房

2、总统套房的定价通常采取的是【】b

a.经验定价法 b. 声望定价法

c.理解价值定价法 d. 竞争定价法

3、对顾客群体进行细分，针对不同职业、社会阶层和收入的顾客，制定不同的价格。这属于【】b

a.理解价值定价法 b.需求差异定价法

c.目标收益定价法 d.率先定价法

二、多选题

1、饭店的房价会根据情况会进行调整。当饭店提高房价时，其主要原因有【】abce

a.市场物价上涨 b.装修改造后饭店档次提高

c.客房供不应求 d.竞争过于激烈

e.饭店服务质量明显提高

2、以下各项中是以成本为中心的定价法有【】abc

a. 经验定价法 b. 成本加成定价法

c. 盈亏平衡定价法 d. 声望定价法

e. 随行就市定价法

3、在下哪些影响房态的因素【】abcdef

a. 排房 b.入住

c. 关闭楼层 d. 换房

e.退房 f.待修房

三、判断题

1、在前厅销售中，“饭店形象”不是销售内容。【】f

2、skipper是指前厅部客房状态显示为住客房，而客房部客户状态显示为空房。与之相反的被称为sleeper。【】t

3、客房的标准房价又称门市价、牌价，是由饭店管理部门制定的、价目表上明码公布的各类客房的现行价格。【】t

4、理解价值定价法属于需求差异定价法的范畴。【】t

5、客房状况信息可划分为长期客房状况显示和短期客房状况显示两个时段。【】t

四、计算题

1、某饭店建筑总成本为1亿美元，客房总数500间，现在需要按千分之一法计算该饭店的平均房价。

解:

客房价格 = (饭店建筑成本/饭店客房数) ×1‰

该饭店客房价格=100 000 000/500×1‰ = 200(美元)

2、某饭店有客房500间，客房出租率预计为80%，全年客房固定成本总额为4 526万元，客房单位变动成本为120元，预期利润率为25%，营业税率为5%，试用成本加成法计算其房价。

解: 客房单位固定成本= /(500 * 365 *80%)=308(元/间·天)

客房总成本 = 308 120 = 428 元

客房价格 = 428*(1 20%) /(1-5%)= 540.6 (元/间·天)

某公司销售管理手册：酒店客房管理教案总台销售管理

适配人群	前台接待员，客房查房员，预订专员	使用场景	客房查房，前台调度，预订管理
制定目的	房态老出错，客人订了房却没得住，影响酒店收入和口碑。想让前台、客房、收银三边信息对得上。
适用范围	前台接待员、客房服务员、收银员。管房间有没有人住、啥时候退、修不修、能不能卖。
职责分工	前厅经理牵头改表格，客房领班每天核对房态，主管抽查记录，店长每月看差异表签字。
禁止行为	不准把走客房当空房卖，不准漏报dnd房，不准不填差异表，不准口头传房态不写单。
检查与监督	每天早班交班前填完状态表，客房查完房10分钟内报前台，主管下午三点检查，漏报一次扣绩效50元，连续两次调岗培训。

第六章总台销售管理

[教学目的]

·学会控制房态，提高客房利用率和服务质量。

·掌握总台销售艺术与技巧。

·学会防止客人逃账的技术。

[教学方法] 讲授法模拟演练

[课型]新授课

[教学手段] 多媒体

[教学过程]

第一节客房状态的控制

一、客房状态

(1)住客房(occupied)。住店客人正在使用的客房。

(2)空房(vacant)。

(3)走客房(check out)。

(4)待修房(out of order)。

(5)保留房(blocked room)。

对于下列几种状况的客房，客房都在查房时，应注意掌握并通知前台。

(1)外宿房(sleep out)。

(2)携少量行李的住客房(occupied with light luggage)。

(3)请勿打扰房(dnd)

(4)双锁房(double locked)

二、房态的控制

房态的控制主要采取两种方法:一是设计和制作房态控制的各种表格;二是房态信息的沟通。

(一)房态控制的表格

1、客房状态表

3、客房状态的差异表

客房状况差异是用于记录总台显示的客房状况与客房部查房结果不一致之处的表格。

(二)房态信息的沟通

1、做好销售部、预订显示系统的正确性

2、做好客房部、接待处、收银处之间的信息沟通，确保客房现状显示系统的正确性

第二节总台销售艺术与技巧

一、表现出良好的职业素质。

总台员工良好的职业素制裁是销售成功的一半。总台是给客人留下第一印象的地方，因此，总台员工必须面带笑容，以端正的站姿、热情的态度、礼貌的语言、快捷规范的服务接待每一位客人。

二、把握客人的特点

不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台接待员在接待客人时，要注意从客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把后客人时，要注意从客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。

某公司销售管理手册：某地产营销中心销售管理大纲

适配人群	销售代表，销售主管，案场经理	使用场景	客户接待，开盘组织，签约履约
制定目的	怕销售乱来影响公司形象，想让大家接待客户更规范，让客户觉得靠谱，成交更顺利。
适用范围	所有销售岗同事，管客户来电来访、签约回款、资料登记这些事。
职责分工	销售主管牵头定标准，销售代表执行每一步，总监每月抽查记录表和客户档案。销售主管盯流程，销售代表填表签字，总监看汇总数据和客户反馈。
禁止行为	不能漏记客户信息，不能用不礼貌的话，不能收客户红包，不能私自改价格，不能拖着不交资料。
检查与监督	每周填4张表，主管周三检查，月底没交齐扣绩效，连续两次错漏要重学流程，新员工先试岗再上岗。

地产营销中心销售管理大纲

1、人员与工作程序管理

(1)组织与激励

a、销售队伍的组织调度

b、销售人员基本要求

a、基本要求

①基本素质要求

②职业道德要求

③礼仪仪表要求

b、专业知识要求

c、知识面要求

d、心理素质要求

e、服务规范要求

①语言规范

②来电接待要求

③顾客来函要求

④来访接待要求

⑤顾客回访要求

⑥促销环节基本要求

⑦销售现场接待方式及必备要素

c、考核、激励措施

a、销售人员业绩考核办法

b、奖罚制度

c、销售业绩管理系统

①销售记录表

②客户到访记录表

③连续接待记录

④客户档案

(2)工作流程

a、销售工作的三个阶段

a、预备阶段

b、开盘组织

c、实施操作阶段

b、销售部工作职责(工作流程)

a、市场调查:目标市场、价格依据

b、批件申办:面积计算、预售许可

c、资料制作:楼盘价格、合约文件

d、宣传推广:广告策划、促销实施

e、销售操作:签约履行、楼款回收

f、成交汇总:回款复审、纠纷处理

g、客户入住:入住通知、管理移交

h、产权转移:分户汇总、转移完成

i、项目总结:业务总结、客户亲情

c、销售业务流程(个案)

a、公司宣传推广挖掘潜在客户

b、销售代表多次接待，销售主管支持

c、客户签订认购书付订金

d、客户正式签约

e、客户付款(一次性、按揭)

f、办理入住手续

某公司销售管理手册：地产项目经理销售管理流程--项目销售阶段

适配人群	案场销售员，策划协同员，销售主管	使用场景	内部认购，公开销售，强销推进
制定目的	怕销售乱套，想让每个阶段都踩准节奏，早点攒够客户，开盘就热起来。
适用范围	管所有卖房的人，管从内部认购到卖完的全过程动作。
职责分工	销售经理牵头定计划，置业顾问执行动作，策划部盯着流程别跑偏。
禁止行为	不准提前收全款，不准漏掉老客户邀约，不准现场活动糊弄，不准客户资料乱放。
检查与监督	每阶段开始前开碰头会，销售主管每周查进度，月底看结果，没做到就补练答客问和重排计划。

1、预销售期(内部认购期)

目标:在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。

(1)地点:公司本部或现场售楼处

(2)阶段工作安排和销售目标的确定

(3)进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)

(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

(5)销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标:造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

(1)销售人员进场;

(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流;

(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛;

(4)各种现场活动的组织;

3、强销期:

目标:加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动]

(1)客户追踪、补足和签约;

(2)利用已定客户介绍客户成交;

(3)现场活动的组织;

4、稳定强销期

5、销售后期

目标:加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

(1)延续销售气氛;

(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户;

(3)以利益加强客户追踪客户;

(4)持续跟踪客户补足和签约;

(5)研讨未售出户数之原因，加以改进;

(6)激励现有人员士气，达成销售目标;

某公司销售管理手册：销售案场销售管理销售报表制度

适配人群	案场销售员，案场策划员，案场财务员	使用场景	案场销售，客户来访，资金回款
制定目的	想看清每天卖得咋样，知道客户都啥情况，给领导调策略找依据，不让数据糊里糊涂。
适用范围	所有案场销售岗，填日报周报月报，还有房源、客户、回款这些表。
职责分工	销售经理牵头收表，每个人自己填自己那块，策划部盯着交没交、对不对、准不准。
禁止行为	不准改数据、不准瞎填、不准拖着不交，填错一次罚两百，晚交一次罚五十。
检查与监督	当天卖完马上填，次日九点半前交策划部，策划部天天查，超时或错就扣钱，月底汇总通报。

销售报表、报告管理制度

为了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料，建立客户档案，为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据，特制定本报表、报告管理制度。

一、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度;

2、所有现场人员根据各自职责，分别认真、详实填写各个岗位的报表;

3、当天的销售结束后，及时整理、汇总当天的销售情况，如实销售填写报表;

4、报表上报时间：

⑴、日报上报时间：次日早上9：30以前;周末和法定节假日，在当天上报公司;

⑵、周报上报时间：每周星期一9：30以前上报上一周销售周报;周末和法定节假日，在当天上报公司;

⑶、月报上报时间：每月2日9：30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日，在当天上报公司;

5、上报部门：日报、周报、月报上报公司营销策划部

二、违规处罚

1、篡改、假报销售数据，给予责任人200元/次罚款处罚;

2、销售数据统计出现错误，一经核实，给予责任人200元/次罚款处罚;

3、没有及时上报公司报表的，给予责任人50元/次罚款处罚;

三、岗位报表项目

1、销售日报表

2、房源日销控表

3、销售情况周报表

4、来人来电周报表

5、销售去化统计表

6、累计销售情况汇总表

7、资金回款情况汇总表(财务)

四、上报内容

日报内容

1、日报表

3、资金日回款情况汇总表(财务)

周报内容

1、周报表

2、周房源去化统计表

3、一周来访客户分项统计表

4、签约情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表(财务)

月报内容

1、一月销售月报表

2、一月房源去化统计表

3、一月来访客户分项统计表

4、一月签约情况汇总表

5、一月资金回款情况汇总表(财务)

五、报表内容及格式(后附)

某公司销售管理手册：岗位说明书范本：房地产销售管理专员

适配人群	销售管理专员，营销策划岗，案场运营岗	使用场景	项目销售执行，客户交房对接，竞品策略分析
制定目的	怕销售手续乱套，合同管不好，客户找不到人，数据统计出错，影响卖房进度和公司信誉。
适用范围	管销售管理专员，管预售证、按揭、房产证、合同、销售数据、客户沟通、竞品分析这些事。
职责分工	营销策划部经理定方向、查结果；专员自己办手续、录数据、跑对接；经理每月抽查执行情况。
禁止行为	不准漏办预售证就开卖，不准合同不归档，不准客户投诉后三天不反馈，不准销售数据晚交超两天。
检查与监督	专员每天填进度表，主管每周看一次，月底汇总交经理；没按时交扣绩效分，连续两次扣当月奖金10%；下月第一周复盘整改。

房地产销售管理专员岗位说明书范本

岗位名称房地产销售管理

直属上级房地产营销策划部经理所属部门房地产营销策划部

岗位目的负责公司房地产项目的销售管理;

工作内容:

1.负责销售中预售证、按揭、房产证等相关手续的办理及销售合同的管理及负责销售的统计工作;

2.与相关部门密切配合，积极建立起客户与公司的信息交流的桥梁;

3.与客户进行良好地互动

4.搜集业内成功的销售案例和领先的销售理念与方法;

5.负责分析竞争对手的销售策略、媒体策略和理念;

6.配合办理物业管理委托工作;

7.配合物业部门做好房地产开发项目的交房等售后服务工作

8.完成上级交办的其他工作。

工作职责:

1.对提交方案的合理性、完整性、准确性、可操作性负责;

2.对房地产项目销售及配合售后服务等工作负责;

与上级的沟通方式:接受房地产营销策划部经理的业务指导和工作安排;

同级沟通:对房地产开发经营部、财务部、合作伙伴进行业务沟通;

岗位资格要求:

性别:女性

教育背景:大专学历，广告、美术、中文等相关专业;

经验:3年以上相关工作经历;

岗位技能要求:

专业知识:熟知广告制作，了解媒体运作;

能力与技能:具有较强的分析判断能力、沟通协调能力和良好的语言文字表达能力

某公司销售管理手册：地产项目经理销售管理流程--项目前准备

适配人群	项目经理，策划人员，销售人员	使用场景	项目启动，销售筹备，团队搭建
制定目的	签了代理协议就得马上干活，怕大家乱来没头绪，让项目有人管、事有人跟、进度不拖。
适用范围	所有参与这个项目的销售、策划、行政、财务还有广告公司的人，管卖房全流程。
职责分工	高层定方向，项目经理带头干，销售负责人盯结果，行政财务配合，策划出方案，广告公司按要求做事。
禁止行为	不能漏建档案，不能跳过培训就上岗，不能不填客户登记表，不能乱报价格，不能私自改合同条款。
检查与监督	项目经理每周查进度和表格填写，月底看成交数据，缺一次记录扣绩效，两次约谈，三次调岗。培训必须全员到场签到，缺席补训加考。

项目小组的建立

1、项目小组架构:在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

2、项目小组工作内容:建立项目档案;

制定销售策划方案;

销售策划方案的具体实施与监控;

销售工作的组织和安排;

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

对所调整的策略进行重新讲解和培训;

与发展商的接洽;

与外协公司的接洽;

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

销售人员所需销售工具准备

1、答客问

2、尊客咨询

3、表格:每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果(回馈)统计表

每日上门客户统计表

每周成交统计报表

4、销售夹(内含销售资料，如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

5、文具:计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。

6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

7、物业管理相关资料:公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程和销售业务人员收入

1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

3、销售流程包括:各个关系的接洽负责人;

签定内部认购书和签定买卖合同;

变更设计和产权过户内容;

各个阶段收费安排和财务手续;

4、制定详细接待程序及时间排班安排。

培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

项目培训及考核筹备

制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

销售人员脑力激荡会

1、销售流程的推敲

2、现场气氛如何烘托

3、客户心理层面的分析和接待用语

4、销售人员间配合和现场销控准备

5、销售渠道的拓展

6、客户可能提出的问题

销售计划的制定

(1)销售时间控制与安排

(2)销售人员分工

(3)具体工作内容和具体工作负责人

(4)销售进度和销售目标

项目前销售培训

1、销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备

3、培训内容:

(1)环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

(2)市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

(3)项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

(5)相关公司的介绍:发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

(6)销售流程的讲解:发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

(7)答客问的讲解

(8)物业管理服务内容:收费标准;公共契约和管理规则等;

(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

4、实地讲解:

(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;

(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

(3)同类楼盘的销售现场走访;

5、销售演练与考核:

由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

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