营销管理制度（优选10篇）

营销管理制度

1 目的、纲要及适用范围

1.1 为了规范与提升**营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。

1.2 本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、内勤/开票/提货/结算管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。

1.3 本制度适用于**公司。

1.4 本制度由公司***部门负责拟定，其解释权及修改权属***部门。

1.5 本制度从200 年 月 日起执行。

2 业务的分工及组织设置

2.1 公司营销中心下设营销中心办公室、销售部、市场部、六个区域机构。

2.2 营销中心办公室设内勤、技术支持、计划各一人，主要负责销售统计与分析、客户档案的建立与维护、售前/售中/售后的技术支持、与其它部门的联系、销售计划的管理等。

2.3 销售部设 人，主要负责完成销售任务、货款回收、费用控制、促销及市场调计划的配合执行、有关信息提供等。

2.4 市场部设 人，主要负责完成营销计划的制定、价格/渠道/品牌管理、市场分析、行业分析、竞争对手分析等。

2.5 区域机构设 人，主要负责区域销售、技术支持、客户服务、信息反馈、物流等。

3 计划管理

3.1 业务及业务资金计划

3.1.1 目的及意义

为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务部门需制定业务及业务资金计划。

3.1.2 种类

计划分年度计划和月度计划两类。年度计划应在上年12月底前完成;月度计划应在上月 日前完成(涉及资金计划部分应每半月制定一次，分别于 每月 日和 日前提交)。

3.1.3 计划内容

3.1.3.1 包括营销和销售两部分。

3.1.3.2 营销计划内容包括:市场、产品竞争和销售的现状、威胁和机会分析;确定公司在产品销售、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案、预算与控制手段等等。

3.1.3.3 销售计划内容包括:销量、销售分布、毛利、重点客户、预计资金占用量、服务及其它业务拓展规划等。

具体内容详见附录《业务计划表》、《业务资金表》。

3.1.4 计划撰写及提交程序:

3.1.4.1 每年 月 日及每月 日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责完成年度或月度业务计划和下半月业务资金计划的撰写并提交营销中心主任审核;

3.1.4.2 月 日及每月 日前，营销中心主任汇总提交的计划后进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向产销副总裁提交;

3.1.4.3 产销副总裁对计划进行审核，提出调整意见。 月 日及每月 前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理会同营销中心主任一起完成调整，报总裁审定;

3.1.4.4 计划经总裁同意后，营销中心主任负责督导业务的拓展和其他管理、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理负责具体实施，同时业务资金计划交会计部制定公司资金计划。(详见《制定资金计划》程序文件)

3.2工作计划及执行汇报

3.2.1 目的

为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。

3.2.2 计划制定时间

工作计划以周为计划单位周期，每周五制定下一周计划。

3.2.3 计划的内容

主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《工作计划表》。

3.2.4 计划撰写及提交程序

每周五上午，所有人员根据月度业务计划及相关业务发展情况撰写个人工作计划，提交上级领导审阅;

下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整，得到批准签字后执行。

3.2.5 计划执行汇报

每天工作完成后，各员工须填写计划完成情况。有关人员若不能回公司填写，应于第二天早上开始工作前完成前一天工作汇报。

一周工作结束后交上级领导，上级领导审阅后对其工作完成情况做出评价。

如有必要，上级领导可随时抽查工作执行记录。

3.3 工作交流与总结

3.3.1 目的

为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。

3.3.2 类型

3.3.2.1 工作交流与总结分年度与月度两类。

3.3.2.2 每月 日销售部及市场部分别在营销中心主任的主持下对上月工作进行小结。在此基础上，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理分别主持各自部门召开部门内部的总结会议。

3.3.2.3 年度工作总结在每年一月开展。首先是销售部、市场部、各区域机构内部总结;之后召开营销中心主任和销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总裁审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。

3.3.3 程序

3.3.3.1 每月 日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年一月 日前完成并提交。

3.3.3.2 日前，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望;并撰写部门月度/年度工作总结。

3.3.3.3 日，召开由销售部经理、市场部经理、各区域机构经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。

3.3.3.4 日，召开由营销中心主任主持、销售部经理、市场部经理、各区域机构经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总裁审阅。审阅后备案保存。

3.3.3.5 对于月度总结，销售部经理、市场部经理、各区域机构经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。

对于年度总结，总结报告经总裁审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。

4 客户管理

4.1 客户管理的意义

全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。

4.2 客户的分类

客户分为最终客户和经销商客户两类。

最终客户指购买产品后直接使用的单位;经销商客户指购买产品后再次出售的合法经营者。

4.3 客户的拓展

4.3.1 原则

4.3.1.1 客户的拓展应本着成本效益原则，有重点地培养和发展客户。

4.3.1.2 加强客户拓展的针对性，针对不同类型的产品应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略。

4.3.1.3 为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察:最终客户主要考察信用状况、支付能力、产品特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置(周边基础设施状况)、销售能力等。

4.3.2 方式

4.3.2.1. 公司指定开发:因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务开拓工作。

4.3.2.2. 自行开发:业务人员根据业务需要自行寻找客户。

4.3.3 责任

销售部经理主要负责最终客户、经销商的拓展;对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总裁、总裁申请支持。

4.3.4 内容

4.3.4.1 最终客户:针对不同类型的产品分析其目标客户群，分析目标客户群特征，并据此制定相应拓展措施(包括营销策略、服务策略等)。

4.3.4.2 经销商客户:寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略。

4.4 客户档案管理

4.4.1 原则

4.4.1.1 对所有的客户都应建立相应的档案;

4.4.1.2 客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息:每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录;经销商客户基本信息的变化也应及时反映，并提出相应的措施。

4.4.2 内容

客户档案包括客户基本信息、交易记录、客户分析评审意见及客户政策记录等内容。(详见《客户档案》)

4.4.3 责任人

4.4.3.1 相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，(必要时，需向营销中心内勤了解有关信息)，并按时向营销中心内勤提交;

4.4.3.2 区域机构经理负责督导业务人员做好客户档案记录，并负责做好经销商客户档案的记录与整理。

4.5 查看权限

4.5.1 销售员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案。

4.5.2 销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案。

4.5.3 总裁可对所有的客户、经销商档案进行检查。

4.6 客户分析与评审

4.6.1 种类

4.6.1.1 客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类。

4.6.1.2 最终客户评审在每笔业务结束后进行。

4.6.1.3 对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行;对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。

4.6.2 责任及程序

4.6.2.1 对于最终客户，由销售员在合同结束后对业务做总结，区域机构经理做评价，记录备案。

4.6.2.2 对于经销商客户，由销售部经理对业务情况做总结，并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，为客户政策的制定、客户服务的实施及业务的拓展提供依据。

4.6.2.3 财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。

4.6.2.4 营销中心主任对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议;年度结束后提交总裁审阅;

经销商客户档案评审结果及相应的分析与改善措施由总裁进行审核，确定客户等级及相应的实施措施。

4.7 经销商客户政策的制定

4.7.1 目的

为客观、有效、统一的制定并执行针对不同经销商客户的销售措施，拓展销售量、提高利润水平，规定由公司集中制定针对经销商客户的政策。

4.7.2 内容

客户政策包括提供给客户的价格、结算方式、服务及其他待遇等内容。

4.7.3 依据

客户政策应根据客户评审的结果、公司发展战略及相关管理制度而制定。

4.7.4 原则

根据不同的客户评级，制定差异化措施。

应重视重点客户的维护与发展，为其提供附加值较高的服务。必要时，销售部、市场部、营销中心负责人、分管副总或总裁应亲自拜访或接洽。

4.7.5 责任人

市场部经理负责主持客户政策的制定;总裁负责对客户政策进行审核，提出改善建议。

4.7.6 程序

详见制定客户政策程序文件

4.8 客户服务

4.8.1 种类

4.8.1.1 客户服务包括售前、售中和售后三部分，分常规服务和特殊服务两类。

4.8.1.2 根据客户评审结果，对一般客户提供常规服务，对重点客户提供特殊服务。另外，可根据业务实际情况，为客户提供相应的特殊服务。

4.8.2 内容

4.8.2.1 常规服务

售前:主动拜访或联系客户，建立合同关系;礼貌地接受客户询问或调价等要求，并及时给予回复;

售中:合同执行过程中，与客户保持较密切的联系，就合同进展情况进行必要的沟通;对客户提出的质询进行解答或说明;

售后:追踪产品情况及客户需求，提供必要的支持，及时解决问题，同时注意开发新的需求。

4.8.2.2 特殊服务

应根据客户具体情况和公司的现有能力酌情提供。

5 业务管理

5.1 目的

为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度。

5.2 原则

5.2.1 既有利于公司销售的实现同时又能够充分调动业务人员的积极性。

5.2.2 简洁、明了、实用、合理。

5.3 内容

5.3.1 以总公司自身开发、研制的产品为主开展业务，由营销中心根据市场需要对所有业务人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。

5.3.2 业务人员应服从营销中心的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务。

5.3.3 营销中心根据不同时期产品和市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。

5.3.4 营销中心根据总公司所下达的任务指标，层层分解下达到组、到人，做到任务落实，责任明确。

5.3.5 营销中心对业务人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式;

a 公司指定开发:因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定业务计划。

b 自行开发:业务人员自行开发市场，应首先提交开发申请和市场调研报告，做出业务计划书，经主管业务领导审核、批准方可进行。

5.3.6 业务计划应写明业务对象、地点、时间、事由及如何完成计划等内容。

5.3.7 业务计划必须报请营销中心主管领导批准后，方可实施，不得自行作主， 先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。

5.3.8 业务人员不得利用出差便利，从事与公司业务无关的盈利活动和其他活 动。如有发现，差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除。

5.3.9 根据业务需要，合理安排作息时间，各种与业务无关的活动不得参加。

5.3.10 业务活动中，如因公关需要，需开支费用的，必须事先报请总裁批准同意后实施，否则不予报销。

5.3.11 业务人员出差要注意人身和财物安全，由于自身原因造成人身事故和财物被盗，责任自负。

5.3.12 合理计划差费的使用，发生超额，公司财务概不借款，特殊情况需报请总经理批准。

5.3.13 业务人员出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的，返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由业务人员赔偿。

5.3.14 业务人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成。

5.3.15 业务人员不得利用工作之便，向客户泄漏公司生产、经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理，情节严重的，承担法律责任。

5.3.16 业务人员不得利用工作之便，收受客户馈赠，如有馈赠需上交公司，凡因此而造成公司损失的，按公司相关规定处罚。

5.3.17 业务人员应严格按差旅费报销制度执行，主动向部门领导提供出差备忘录。出差期间凡发生住宿的应提供住宿发票，报销时以住宿发票核定差费补贴，无发票者扣减补贴。乘坐长途汽车的，所持车票必须与实际票价相符，并提供往返地点的名称、时间、里程、车票价格等，凡未按要求填写的一律不予报销。

5.3.18 无特殊情况，市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销。

6 人员管理

6.1 目的

为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度。

6.2 原则

6.2.1 公开、公平、公正地对待每一位销售业务人员。

6.2.2 对人员的管理要将严格性与灵活性紧密结合。

6.2.3 对销售人员的管理不但要注重物质激励，更要注意满足其精神需求。

6.3 内容

6.3.1 人员聘用

6.3.1.1 凡招聘业务人员均需按照总公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。被录用人员按公司的有关规定办理入职手续。

6.3.1.2 业务人员录用后试用期三个月，试用期工资500元/月，差旅费按总公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。

6.3.1.3 试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘。试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按总公司的考核办法执行。

6.3.2 上岗培训

6.3.2.1 被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10―15天。

6.3.2.2 培训期间严格遵守公司各项规章制度，认真学习贯彻员工守则。

6.3.2.3 培训内容

a. 总公司管理制度;时间1―2天

b. 专业技术培训;时间6―8天

c. 《业务员操作手册》;时间3―5天

6.3.2.4 各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握。

6.3.2.5 培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。

6.3.2.6 培训完毕后，进行考核，包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。

6.3.2.7 组织参加公司不定期培训，认真完成相关培训考核。

6.3.3 业务考核

6.3.3.1 业务员每月工作量以业务计划及《操作手册》中规定的程序中的三个表格、工作汇报及工作日志为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《公关表》，《客户调查表》，《市场分析表》，不按规定填报或填报不实的，每份罚款10元，缺报一份罚款20元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。

6.3.3.2 业务人员在与客户洽谈中，应详细了解该客户的基本情况，如生产规模、经营业绩、资信情况及生产经营品种、成本、价格等情况。

6.3.3.3 销售业绩以销量资金回收率及毛利率为考核标准，以组或人为单位进行考核，分组分工，互相配合，务必团结协作，出差到达指定地点后，要向公司报告住宿地点及联系电话。

6.3.3.4 业务员出差中必须遵纪守法，不得做任何与业务无关的事，否则相关费用及差旅费不予核报，并根据情节轻重，给予罚款、警告、直至开除。

6.3.3.5 出差中发生意外情况应及时报告公司并报行政部备查。

6.3.3.6 业务员到达市场后要严格按公司要求开展业务，不得拖延、滞留，否则扣减此期间的差费补贴。因滞留、拖延而影响工作失掉客户的，差费不予报销，给公司造成重大损失的，扣罚本人工资和销售提成。

6.3.3.7 业务员出差期间必须每三天给公司打电话汇报工作，每十天提交一份书面汇报材料，每缺一次电话或每缺一份报告，扣减一天的出差补助。

6.3.3.8 出差返回上班后，必须在三天内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。

6.3.3.9 业务员要求发货时，必须填报要货申请单，详细写明客户名称、单位、地址、电话、传真、手机、要货时间、数量、价格等，报请主管经理批准并办理发货手续后，予以发货，不办理发货手续或手续不全者，不予发货。

6.3.3.10 发货时，业务员须到达现场为客户办理有关发货事宜，监督装货、称重，并把好质量关，称重时必须要有过磅单，由业务员、过磅员、工厂负责人共同在磅单上签字，业务员同时在工厂出库单上签字。

6.3.3.11 业务员未经批准，不得自行带领客户直接到厂参观或提货，特殊情况需要提货时，必须报请主管经理同意，否则不予发货。

6.3.3.12 业务员不得以任何理由，任何方式截留货款，一经发现，按截留款的双倍罚款，并予以警告;发现两次者除罚款外予以开除，情节严重者，报请公安机关追究本人及经济担保人相应的民事和刑事责任。

6.3.3.13 凡谈定的业务，必须签订正规的供销合同，按总公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。

6.3.3.14 付款方式，原则上现款现货或款到发货，特殊情况，需分期付款的，其付款方式必须由总经理批准，凡未经公司同意，自作主张造成余款不能按期收缴的，由业务经办人负全部责任。

6.3.3.15 销售结算一律采用转帐支票、汇票或电汇，特殊情况需报主管经理批准。零星销售，可以现金结算。如现金额度较大时(1000元以上)，必须在当地银行(或邮局)办理汇款手续，将款寄回公司。严禁随身携带货款在外出行。

7 内勤、开票、提货、结算的管理

7.1 内勤管理

7.2.1 内勤协助经理搞好营销中心内务管理，认真细致地做好《客户档案》、《经销商档案》、《销售月报》、《销售费用》的填写、保管和管理。

7.2.2 做好客户需货供货的统计、安排，认真详细地做好销售货款的登记和管理，协调组织货源，协助业务人员申报办理发货运输业务。

7.2.3 做好市场监控管理，定期与在外的业务人员取得联系，做好业务电话的记录整理，有紧急情况应立即报告营销中心主任。

7.2.4 严格对各种销售、供应资料的管理，未经同意所有资料不得私自外借，不得将客户资料、客户档案及统计资料的泄漏给与此无关人员，严格保密制度。

7.2.5 定期与财务、工厂及业务人员核对有关帐务，如有差错应及时更正。

7.2.6 负责电话资讯中心的业务，对来公司洽谈业务的客户，做好接待，对与公司有业务往来的客户经常保持联络。因工作失误而丢掉客户或给公司造成损失的，应承担相应的经济责任。

7.2.7 协助部门领导做好部门内部的其它管理工作。

7.2 开票、提货、结算的规定

7.2.1 销售业务人员凭客户预交收据或报批后的销售申请单，由营销中心内勤开具提货单报财务部审核盖章后，方可提货。

7.2.2 财务部总管人员根据销售合同和有关协议，核实价格，付款方式等内容。若超出价格管理权限，按价格管理办法报批后，方可办理提货手续。

7.2.3 提货单应一式四份，其中销售公司一联;财务部一联;客户或销售人员一联;结算一联。

7.2.4 分公司将根据提货单注明的品种，数量予以装货。对于液体罐车运输产品，应根据过磅单实际数量填报在结算联货单后，交营销中心或财务部进行结算。

7.2.5 结算中，若开具普通发票者，由营销中心内勤或分公司财务人员办理收款结算手续;若开具增值发票者，由公司财务部有关人员办理收款结算手续。

7.2.6 若为先提货、开具发票而后付款进，必须由公司销售业务人员按有关规定办理审批手续后，方可提货。有关款项经办业务人员负责收回。

7.2.7 客户或销售人员办完结算手续或内部审批手续后，财务部、营销中心或分公司财务人员方可通知库管员办理出门手续。

7.2.8 库管人员负责开具产品出门证，一式二份，其中客户一份，自留一份。出门证必须由分公司负责人签字或盖章后生效。分公司门卫将根据出门证验货放行。

7.2.9 结算中，原则上货款未结清前，暂不开票;支票款未到帐前，不发货。

7.2.10 外出过磅，库管员负责监磅，并保证磅称计量准确，称后产品安全、完整回厂，结算完放行。

7.2.11 凡液体运输车辆进厂提货，由门卫加装防火幕并登记车号，提货人、提货单位，提货人在登记册签字。同时，库管员要检查车辆安全措施符合要求后，方可入库。

7.2.12 每月25日，营销中心、分公司将经手的结算发票、提货单、出门证、磅单等一并交公司财务部，进行核实。

8 应收帐款管理

8.1 目的

8.2.1 为保证公司应收帐款的及时、足额回收，使公司利益不受损失，特制定此管理制度。

8.2 责任人

8.2.1 销售员应对负责的每笔业务所涉及的应收账款进行记录;

8.2.2 根据合同，提示客户按时付款，并及时通知会计部准备收款;

8.2.3 根据会计主管的反馈，对到期未付或逾期未付账款进行催讨。

8.2.4 会计部应配合业务部做好收款工作，由会计主管及时反馈收款情况。

8.2.5 区域机构经理、销售部经理督导销售员做好催收工作，并对所有应收帐款情况负责。

8.3 管理要求

8.3.1 销售人员根据合同条款及后勤人员的反馈，记录每笔应收帐款，并及时通知会计和客户准备收付款。

8.3.2 对所有的赊帐业务，销售员与会计部应定期对账，发现问题，及时纠正。

8.3.3 对拖欠的应收帐款应加强催讨力度，密切注意客户动向、并注意方式方法，直至货款收到或委托律师提请法律诉讼。(对于是否提请诉讼，汽车部和财务部应根据公司资金状况与客户财务及营运状况进行沟通，并报总裁审批。)

9 合同管理

9.1 合同的签订

9.2.1 所有与产品销售业务相关的合同都由法律顾问负责拟定合同范本。销售部根据范本填写数量、金额、交货时间与地点、付款方式等内容。

9.2.2 合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总裁批准。

9.2.3 销售部经理作为签约代表对外签订合同。

9.2.4 总裁办对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。

9.2.5 具体程序详见《合同签订》及《新合同签订》程序文件。

9.2 合同的变更

9.2.1 原则

9.2.1.1 有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。

9.4.2 程序

9.2.1.1 合同的变更由销售部经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等;

9.2.1.2 根据权限设置，由分管副总或总裁审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。

9.2.1.3 变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在销售部、总裁办和会计部存档保存。

9.3 合同的保管

9.4.1 所有合同正本由总裁办统一归档保存。

9.4.2 销售部和会计部各留一份合同副本，分别由销售部经理和会计主管负责保管。并确保合同的安全性、保密性和完整性。

9.4 合同的查询

9.4.1 销售人员只可查询经手的销售合同。

9.4.2 销售部经理、营销中心主任可查询所有销售合同。

9.4.3 会计主管可对所有合同进行查询。

9.4.4 总裁、分管副总可对所有业务合同进行查询。

10. 业务用章管理

10.1. 销售业务所需使用的印章主要有合同章及公章两类。

合同章主要在签订销售合同时使用;公章主要用于背书、开立介绍信、联系单、情况说明等。

10.2. 会计部经理负责对各项业务用章进行审核签字。

10.3. 相关责任人审核签字后，总裁办主任方可盖章。

11. 业务流程管理

11.1. 原则

11.1.1. 公司所有的程序文件需经总裁批准后方可实施。

11.1.2. 各部门各岗位应严格按照业务流程规定执行各项工作。如有特殊情况需调整，应向流程总责任人汇报，获得批准后方可执行。

11.2. 具体业务流程及责任界定(详见有关程序文件)

11.3. 流程的制定与调整

11.3.1. 原则

11.3.1.1. 公司所有人员均可提出制定或调整要求;

11.3.1.2. 流程的制定与调整须按照公司规定的程序进行;

11.3.1.3. 新制定或调整的流程若与公司管理制度的原则性条款相冲突，须报总裁审批，得到批准后方可修改有关制度条款，并报总裁审定。若总裁对修改制度意见予以否决，则应调整流程使之符合公司制度。

11.3.2. 程序

11.3.2.1. 按照公司统一规定执行，具体内容详见附录《流程的撰写与调整程序文件》。

12. 附则

12.1. 本制度经总裁签署后生效，并开始实施。

12.2. 公司所有员工都必须遵守本制度。各部门人员在直接领导的督导下严格执行制度。总裁对分管副总、各中心主任及部门经理的执行情况进行监督考核。

12.3. 若擅自违反制度规定，应予以惩罚(按公司统一的处罚措施执行)。

12.3.1. 对公司造成经济损失的，还应承担相应的经济责任。

12.4. 违规人员的直接上级对下属的违规现象应承担一定的经济或行政责任。(按公司统一的处罚措施执行)

12.5. 本制度附属文件包括《制定客户政策程序文件》、《合同签定程序文件》、《制定资金计划程序文件》、《年度业务计划表》、《月度业务计划表》、《一周工作计划及执行表》、《客户档案》、《经销商档案》、《保密协议》、《业务员操作手册》、《公关表》、《客户调查表》、《市场分析表》、《销售月报》、《销售费用》等。

营销管理制度：房地产公司营销中心工作准则

房地产开发公司营销中心管理制度:工作准则

第一条 服从原则

下级须充分尊重和服从上级的安排及调配，依时完成任务，不得拖延 拒绝或终止工作。没有服从就没有执行力，没有执行力就没有管理。

第二条 沟通原则

保证人员之间良好的沟通，保证信息的畅通，要树立相互服务 相互制约的意识，创造一种团结协作、互相帮助的氛围。

第三条 专业操守

营销中心的每一个人都代表着公司的形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以任何时间都要维持专业态度:以客为尊，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

第四条 遵守公司纪律原则

营销中心全体工作人员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。

第五条 保密

所有销售部工作人员必须遵守公司的保密守则。

营销管理制度：房地产公司营销中心办公用品

房地产开发公司营销中心办公用品管理制度

第一条、公司办公物资分为消耗品类(a类)、管制消耗品类(b类)、管制品类(c类)、办公设备四种。

1、消耗品类(a类):墨水、铅笔、笔芯、刀片、胶水、胶带、大头针、图钉、回形针、笔记本、复写纸、卷宗、标签、信封、便条纸、橡皮擦、夹子、印刷品及各类用纸等。a类用品使用数量不受限制;

2、管制消耗品类(b类):名片、签字笔、荧光笔、白板笔、卷宗夹、账本、修正液、电池、圆珠笔、美工刀、文件袋、印泥以及各种自动化办公用耗材等。b类用品使用数量由销售主管进行控制;

3、管制品类(c类):订书机、打孔机、钢笔、笔筒、尺、剪刀、文件架、计算器、名章等。c类用品每个项目每人只能申领一次，但物品报废后可以旧换新，但在未报废前所造成的丢失、损坏，视具体情况由保管人赔偿或由部门共同赔偿;

4、办公设备:办公桌椅、电话机、复印机、传真机、打印机、扫描仪、碎纸机、电脑、电热扇、电风扇等。办公设备为营销中心公共使用，由销售主管保管;

第二条、部门内所有资产、物品均实行入库登记管理制度，由销售主管进行验收、保管。

第三条、部门内员工领用物品，需进行领用登记、签字。

第四条、销售主管对部门内资产、物品定期进行清查、对帐，确保其安全。

第五条、销售主管每月末进行下月需用物品统计，并报公司统一领取或购买。

第六条、办公用品申请程序:每月员工根据实际需要统一填写《办公用品申领单》(一式两联，部门一份、办公室一份)。

第七条、新员工入职时，将根据其岗位需要，给每人配备一套办公用品，并且每个员工建立一份《办公用品领用档案表》，待员工离职时，根据其《办公用品领用档案表》回收办公用品，岗位需要，需配备其他办公用品时，须经过申请确认后予以配备。

第八条、策划部、客服部门办公用品由负责人统一管理，其他员工可到管理人处借用或领用。

第九条、员工在离职时，必须退还个人低消耗品，若丢失需本人按折旧后的价格全部或部分赔偿。

第十条、部门内公共财产属于销售部所有人员，待项目完工一并交予公司。

营销管理制度：房地产发展公司营销奖金分配

房地产发展有限公司营销奖金分配管理制度

第一章 总则

第一条 为加强对营销奖金分配的管理，明确责任，特制订本制度。

第二条 本制度适用于公司内部整个营销系统。

第二章案场奖金发放方案

第三条 根据各个项目的具体情况，分别制定销售奖金的提成比例。

"星雨华府"案场销售提成发放方案:

1，销售人员提成比例

①每月完成销售任务者，按当月销售金额万分之十二的比例作为销售奖金。

②每月未完成销售任务者，按当月销售金额万分之十的比例作为销售奖金。

2，案场主管按当月项目销售总金额的万分之六的比例作为销售奖金。

3，案场经理按当月项目销售总金额的万分之八的比例作为销售奖金。

第三章销售奖金计算标准

第四条 各销售人员本月末最后一天下班前交足定金的总套数为本销售员当月成交套数(或按当月成交套数对应的销售总金额结算当月任务量)。

第五条 每月销售任务量在上月最后一天由案场经理在例会上宣布。

第四章销售奖金发放按实际回款速度发放

第六条 按本月末最后一天下班前到实际帐金额结算当月奖金发放金额。

第七条 销售人员每月奖金发放时，留存当月奖金总额的5%，待项目结束后一次性发放销售人员。

第八条 案场主管、案场经理的奖金发放同销售人员。

第五章 留存发放或扣除的相关规定

第九条 本项目销售率达到总销金额的90%视同销售完毕，发放销售留存。

第十条 销售人员在项目销售中途因自身原因辞职者留存全部扣除，不予发放，但因患病不能正常工作的除外。(需有县级以上正规医院出据证明)

第十一条 销售人员因违反公司规章制度被除名者，留存全部扣除，不予发放。

第十二条 因公司经营需要缩减编制，正常裁员者，留存在7日内发放。

第十三条 销售人员在工作期间若有重大违规事项或因工作失误造成严重后果的，留存根据实际情况相应的扣除，并酌情扣除销售提成。

第六章 部门奖金的标准

第十四条 部门奖金根据各个项目的具体情况，分别占其销售业绩的0.1‰~0.2‰。

第七章部门奖金的组成

第十五条 部门奖金分为部门活动基金、部门奖励基金和个人业绩奖金三部分。具体分配比例如下:

奖项比例主要适用范围

部门活动基金5%用于部门集体活动支出

部门奖励基金10%用于奖励工作表现、业务技能优秀或为部门工

作做出突出贡献的员工(部门经理不参与)

个人业绩奖金85%用于奖励个人业绩的奖金

第八章部门奖金分配比例

第十六条 个人业绩奖金根据部门成员具体分工进行分配。奖金分配的比例范围如下:(基数为部门总奖金额)

序号岗位比例

1部门经理20%-35%

2案场经理、案场主管20%-30%

3主案企划、主案平面20%-30%

4企划专员15%-20%

5销售人员、销售文员10%-15%

注:① 营销部门个人业绩奖金总比例为85%;

② 奖金分配的具体比例根据岗位分工及工作量而定;

③ 如项目操作过程中，人员发生变化(或分工发生变化)，奖金分配比例也随之改变，具体比例由部门经理拟定，经分管总经理审批后执行。

第九章部门奖金发放时间

第十七条 个人业绩奖金在公司实现阶段性回款的前提下，原则上在十五个工作日内，完成项目奖金的核算及发放工作。

第十八条 个人业绩奖金预留5%在年终集中发放，若员工在奖金发放之前出现辞职、离职或辞退等情况，不再享受任何业绩奖金，其个人业绩奖金预留部分纳入部门奖励基金。

附:营销部个人业绩奖金发放流程

第十九条 部门奖励基金分季度发放和年终发放两种方式，其中季度和年终各占50%，部门奖励基金的发放对象为表现优秀的员工及做出突出贡献的员工，具体奖项设立及发放由部门经理提出方案，报分管总经理审批后执行。

附:营销部奖励基金发放流程

第二十条 自____年4月28日起，营销部奖金分配均按此管理制度执行。

附1:营销部奖金分配方案申报流程

营销管理制度：某地产营销部日常接待

(1)实行不排位接待客户的规定，若在客人面前争吵、抢客造成损坏公司形象，该销售员作自动离职处理，当顾客进入售楼部，超过两个客可以两个销售员接待，如果一个顾客只可以一个销售员接待，接待销售员的人数不能超过顾客人数。

(2)销售主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待;

(3)销售人员接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户;

(4)只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售人员都要全力接待;

(5)销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户;

(6)销售人员不得在客户面前抢客户;

(7)不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请;

(8)每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易。其他销售人员的客户来访，销售人员必须立即与原销售人员联络，得到同意了解后才能继续接待，销售人员不得递名片与他人的客户，除非得到原销售人员同意;

(9)销售人员无权私自为客户放盘、转名，无权直接找上级打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果;

(10)销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论或取笑客户;

(11)每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访地盘参观实楼，但不得要求客户到地盘指定找谁，应说明找谁都可以;

(12)已登记的客户来地盘，由原登记销售人员接待，如原销售人员不在或暂时无法接待，则由其他销售人员代为帮助接待;

(13)已登记的客户带来的新客户，可由原登记销售人员优先接待。如原销售人员在场却无法接待，可委托其他同事先为接待，待自己忙过后再来接待，受委托同事不作客户登记。如原销售人员不在场，或者事先无此委托，则由轮到的销售人员接待新客户作客户登记;

(14)销售人员不得以任何理由阻止客户落定。

营销管理制度：z市场营销

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市场营销管理制度的目的

“***”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策，为了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范___市***教学仪器有限公司(以下简称总公司)各经销商的经营行为。

市场营销管理制度的适用范围

本规定适用于全国各经销商。

市场营销管理制度的执行原则

本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。

第一部份价格政策

第一条:总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价;

第二条:总公司就***制定全国统一的出厂价和市场零售价;

***系列产品价格体系如下:

型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围

v99128m630元/台1180元/台980~1280元/台

v109256m750元/台1480元/台1350~1650元/台

v129128m780元/台1480元/台1350~1650元/台

256m850元/台1680元/台1550~1850元/台

白金组合v129-256m790元/台1690元/台无

黄金组合v129-128m720元/台1490元/台无

经典组合新v999-128m580元/台1190元/台无

以上出厂价格均为不含税价

第三条:总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略(原则上价格浮动幅度不应超过 10);

第四条:各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。

第五条:各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并接受总公司对价格的指导和监督。

第五条:关于违反价格政策的处理规定:

第1款:未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2~5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有;

违反本款的处罚金=差价×该型号在30天内的累计进货数量(如有多型号可并处)

第2款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有;

违反本款的处罚金=差价×该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处)

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚;

第3款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有:

违反本款的处罚金=差价×该型号在90天内的累计进货数量×3(如有多型号并处)

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚;

第4款:因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有:

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚;

违反本款的处罚金=差价×该型号在180天内的累计进货数量×3(如有多型号并处)

第5款:因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有(各50);

违反本款规定的处罚金=差价×180天内的累计进货数量×10倍(如有多型号并处)

第6款:对于拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。

第7款:以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

第六条:本规定从二零零五年五月一日起执行

第二部份关于窜货的管理规定

一、窜货的定义及原则

1、窜货的概念:

窜货是指未经过总公司许可，经销商将***系列产品销往非所属区域的违约经销行为。

2、窜货证据的定义:

是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如:窜货机器编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。

3、窜货的分类:

根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。

4、无意窜货:

是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1~3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据

实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。

5、恶意窜货:

是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。

6、处理原则:

总公司营销中心在收到窜货投诉后，24小时内回复对方，并协助收集证据，及时作出处理决定。

二、关于窜货的判定标准及处罚规定

1、收货原则:

必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据，或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。

2、对无意窜货的处罚规定

对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金;

违反本款的处罚金=(该产品规定市场零售价-该产品出厂价)×窜货数量×2;

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

3、对恶意窜货的处罚规定

对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育;

违反本款的处罚金=(该型号规定市场零售价-该型号出厂价)×该型号在60天内的累计进货数量(如有多型号并处);

4、窜货罚款的收取办法

以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

5、窜货证据机的处理

为收集证据而收购的机器，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。

6、对被窜货方的补偿

总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用(差旅费、相关取证费用等)，以现金或冲减应收赃款的形式补偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。

三、本规定从二零零五年五月一日起正式执行

___市***教学仪器有限公司

营销中心

____年4月28日

营销管理制度：营销

甲方：_________

乙方：_________

合同签订时间：_________

合同签订地点：_________

第一章 总 则

第一条 为确保______营销工作高效、有序地运作，塑造良好的____区形象，特制定本制度。

第二条 本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本____区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。

第二章 营销计划管理规定

第三条 根据市场需要和风____区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的计划下协调进行。

第四条 营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执行、检查和考核上，确保营销计划的实现。

第五条 定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑____区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及____区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高____区的市场竞争力。

第三章 营销事务管理

第一节 营销组织

第六条 营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。

第七条 营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。

第八条 营销组织____市场及____区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。

第二节 销售事务的管理

第九条 市场营销科根据风____区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓____市场。

第十条 销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。

第十一条 定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。

第十二条 定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。

第十三条 旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。

第十四条 严格遵守风____区的财务制度和营销方面的财务规定。

第十五条 按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风____区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。

第三节 促销、市场调研事务管理

第十六条 为塑造______良好形象，增进风____区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。

第十七条 公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与____区的经营战略相一致。

第十八条 ____区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种:广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。

第十九条 有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。

第二十条 营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。

第四节 营销事务的检查

第二十一条 管理人员按外出活动登记表对下属的一切业务活动进行检查。

第二十二条 生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况，并适时调整营销计划和营销策略。

第五节 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。

第二十四条 培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。

第二十五条 新进业务人员的教育训练:熟悉旅游产品生产、包装情况，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程：_____

(一)关于风____区的知识。包括风____区的经营方针、整体营销策略和风____区组织所处市场定位，风____区人事规章制度等。

(二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。

(三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风____区产品的行销概况。

(四)关于市场营销各项经济法规和风____区

甲方：________ 盖章：________ 授权代表签字：________ 签字地点：________ 签字日期：________

乙方：_________ 盖章：________ 授权代表签字：________ 签字地点：________ 签字日期：________

营销管理制度：g酒店营销人员

酒店营销人员管理规定

1、严格遵守酒店一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。 2、每天早晨参加晨会，晨会由主管或经理主持。内容是:

汇报昨天工作情况包括昨天在哪些地方推销;洽谈成功了几家;有哪些问题需要解决今天的工作安排:今天打算去什么地方;预计会成功几家 3、完成分管区域的销售任务

4、出发前检查仪表是否整洁，销售物品是否齐备。

5、熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。 6、开展公关营销，负责辖区终端营业员生日礼物派送，与终端营业员建立良好关系; 7、高质量地做好终端工作:

8、做好分管区域终端开发和维护工作，管好终端用品; 9、做好分管区域终端拜访工作。按规定，每周拜访频率: 10、建立终端档案。 1)组织、参与各项促销活动;

2)做好日常基础工作，包括工作日志、各类等; 3)处理消费者投诉;

4)及时了解市场动态，特别是竞争品牌动向，拿出合理化建议; 11、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派，酗酒、赌博。

12、业务员每月出勤不低于23天，否则按旷工处理，每月出差天数少一天罚款20元，超过3天后扣除当月工资。

13、业务员出差期间，用当地固定电话向酒店汇报，每月出差前、后到酒店登记，以便考核工资。

14、业务员每月出差回酒店后，必须按时上班，每天早8:30签到，如有事请假要办理请销假手续，经上级签字审批后方可离开酒店。

15、业务员出差期间，不得关机，否则关机一次罚款10元。

16、出差期间应合理安排工作时间，拟写工作计划，出差日记要有客户详细的档案及客户消费情况，每月要按时交回酒店，交回酒店后奖10元，未交罚款20元。如单子被其它酒店抢走，要在工作日志里详细拟写原因。以便下次工作的顺利进行。

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17、正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造大禹品牌。 18、严格执行酒店促销政策，所有促销活动一律不得请退(特殊问题如老客户等) 19、不得发生窜单，如发现窜单每次罚款500元，并承担因窜单发生的一切损失。 20、不得私自截留公款，一经查出移交法律部门解决。

21、每月30日到酒店参加月例会，不得无故缺席，否则每次罚款100元，(特殊情况除外)。

22、每月出差回酒店后，应积极核对帐目，以免长时间不对帐，发生帐目混乱现象，给个人造成经济上的损失，每次入帐的单子必须有本人签字认可后，方可入帐。

23、如因口误或因个人造成的损失，由个人负责陪偿。 24、参与酒店各项业务、文化活动。

营销管理制度：建筑设计公司营销

建筑工程设计公司营销管理制度

第一节 总则

一、公司现有组织架构增设公共部门--营销部，专门负责公司的市场拓展、品牌推广等有关营销活动。

二、各地办事处、各工作室、战略合作伙伴(如汉沙国际)的设立及其同公司之间的经济往来均由营销部统筹管理和协调。

三、营销部之经营收入归公司所有，并首先用于公司公共部门和公共事宜的建设和发展。

四、营销部独立核算，部门人员奖金与部门效益挂钩，债权债务由公司承担。

五、营销部设部门负责人一名，经董事会批准后任命。

第二节 办事处管理制度

一、办事处设立条件

1、已有大型设计项目或具有较好市场开发潜力的省份或区域，经公司董事会批准后，可以深圳市汉沙杨建筑设计顾问有限公司的名义在当地单独注册，或采用与当地设计单位联营的形式设立办事处

2、办事处应具备开拓所负责区域的市场能力和足够的技术服务能力，包括足够的人力、物力和相称的办公场所。

3、办事处须具备独立核算、自负盈亏的经营能力。

4、公司与办事处之间签订责任书，明确双方责权利。(附协议书或责任书样稿)

二、工作职责

1、办事处应严格遵守公司制度，积极推广和维护公司的形象和企业品牌，信守合同，严格按照公司要求开展设计服务工作，保证优秀的设计服务质量。

2、办事处应努力贯彻公司营销战略思想，即凭借国外雄厚的技术资源，立足深圳创作，实现本地化服务，始终为客户提供"高一级"的设计服务。

三、人事管理

1、办事处由多人以合伙形式设立的，须提供合伙人协议，并推荐其中一名作为办事处负责人。办事处合伙人即为该地区董事，可以参加公司联席董事会议。

2、办事处设负责人一名，技术总监一名(可兼任)，经公司董事会考核后任命。

3、办事处采取负责人责任制，自身的经济、法律和技术责任由办事处负责人承担。

4、办事处根据自身项目和业务开展情况确定工作人员的组成和数量，定期(每季度)向公司营销部上报人事报表并交行政部备案。

5、办事处行政制度和薪资制度由负责人根据当地情况制定，并报公司营销部、行政部备案。

四、财务管理

1、办事处实行财务收支两条线管理制。业务收入均由公司开具发票并收入到公司指定账户，在扣除技术管理费和营业税及相关费用后， 根据工作进度转入办事处当地账户。

2、因特殊原因的，业务收入需直接转入办事处账户的，在确保技术管理费和无财务风险的前提下，经公司批准，可以直接转入办事处的账户。

3、办事处在设立前根据责任书向公司交纳风险押金，风险押金用于可能出现的违约及风险赔偿，并于协议终止后按清算余额退还。风险押金最低额度为10万元，根据各办事处业务量和相关因素确定。

4、公司按照下列2种方式向办事处收取技术管理费

a、≥合同额的15%比例收取。

b、≥合同额的10%收取，每年不低于10万元。

按合同规定的付款方式分阶段提取。办事处与公司共同完成的设计项目，根据具体情况另订协议约定合作方式、责任及产值分配。

5、办事处资产归办事处所有，但办事处不得擅自举债、放债、担保，公司对办事处的财务状况进行定期或不定期的检查。

6、公司根据办事处的业务量购买设计保险，费用由办事处支付。

五、经营管理

1、办事处积极拓展所在地省内的设计业务，周边省市未设办事处的，也可以拓展业务，在已设办事处的其他省市如有业务发生，须知会当地办事处并获得许可。

2、办事处业务合同签订过程中，应及时提交合同草案，供公司营销部审核。所有合同和协议的正本须报公司营销部备案。

六、技术管理

1、大、中型项目的方案阶段设计应交公司完成，所有项目报建方案、扩初和施工图均须经公司技术委员会审图、签字、加盖注册师章及图纸专用章后方可出图。

2、办事处对其设计成果中的错误缺漏负有修改完善、补救损失的责任。

3、设计文件由公司代为打印出图的，打印及相关费用由办事处承担。

4、设计文件的格式、档案编号，均须按公司统一标准执行，所有完成后的项目设计文件移交公司统一归档。

5、办事处应做好项目的后期服务和工地服务工作，及时处理问题。

七、违约责任

1、办事处发生违约行为的，公司有权对违约责任、损失情况、违约责任人进行调查和处理，办事处应予配合。

2、公司根据违约行为造成后果的严重程度，可采取扣减押金、罚款、降级或撤销办事处负责人职务、撤销办事处等处理方式，严重的将追究法律责任。

第三节 工作室管理制度

一、与公司合作壹年以上，有突出设计能力或具有承揽项目能力的独立建筑师，经公司董事会批准，可以申请成立工作室，并以协议方式约定其权利和责任，协议一年一签。

二、工作室负责人一般任命为主任建筑师，工作业绩显着者可依次晋升为首席建筑师、副董事、项目董事。副董事以上独立建筑师有权参加联席董事会。(具体晋升标准待定)

三、工作室(人、财、物)独立核算，自负盈亏，可以且只能以本公司的名义独立对外从事经营活动，并对其职位和公司的利益负责。

四、工作室的行政、人事、财务按《公司行政制度》、《公司财务制度》执行，人事事宜由工作室负责人审批，行政部统一办理，工作室人员必须遵守公司相关纪律和管理制度，负责人应全力配合公司各项制度的执行。

五、工作室设计成果须经公司审核通过后方能出图，所有设计成果由公司档案室统一归档管理，并归公司所有。

六、各工作室设立的财务条件:

1、签订协议并需有担保人担保;

2、在规定时间内向公司交纳保证金 $ 8万 元人民币，保证金用于可能出现的违约及风险赔偿，保证金于协议终止后按余额退还。

3、工作室享受公司提供的办公环境、商务、行政(办公用品、电讯、花草及临时性支出)、人事和安全保障等服务，并承担相应的费用。收费标准为人民币$ 元/*/月(本项收费标准可能因每季度费用增减而作适当的调整)。

4、工作室工作办公场地按公司统一规定的"综合租赁费"交纳:即装修、固定资产折旧;租金、物管、水、电费用分摊;以及营销财务部人员管理费用，合计收费人民币$nbs

p;元/*/月(本项收费标准可能因每季度费用增减而作适当的调整)。

5、技术管理费的标准(分两套方案操作):

⑴第一套方案:

a正式投标未中项目，免收管理费;

b包括报建方案在内的设计前期所有工作，按合同或协议收取10%的管理费;

c原则上不能承担扩初及施工图设计任务，确需承担须经董事会批准，且管理费不低于合同额的15%;

d管理费不含任何税金;

e 账户上不低于5万元周转金.

⑵第二套方案:

b按年总产值10%收取技术管理费，每年交纳技术管理保底费不低于20万元人民币;

c业务收入打入公司指定账户，账户上周转金不得低于20万元人民币。

七、工作室租用办公工作单元以5*为最小面积。

八、退出工作室的有关规定:

①如工作室给公司造成名誉上或经济上的损失，或者严重违反了公司的规章制度，经公司董事会决议可取消该工作室，并追究赔偿责任。

②任一方如有意终止合作关系，均须提前三个月书面通知对方，并达成协议，在所有工作交接完毕后进行财务结算。

第四节战略协作单位管理制度(暂缺)

第五节合同管理规定

一、为了加强公司合同管理，特制定本规定。

二、公司各直属部门、设计部、工作室和办事处签订合同以及公司战略合作伙伴以公司名义签订合同均按本规定执行。

三、合同由公司营销部统一管理，行政部档案室负责合同的建档、归档管理。

四、合同的种类:公司合同是指公司为发展业务作为合同一方与其他一方或多方签订的具有法律效力的经济契约，包括以下2大类

1、项目合同:与公司业务有关的，由甲方委托公司有关部门提供设计服务并支付设计费用的合同。

2、其他合同(协议):除上一条规定以外的所有合同。

五、合同的编号

1、为便于档案管理，公司针对不同类别合同，制定不同的合同编号，编号的格式和含义如下:

bfhsy-a***-05***

公司代码(深圳** )本年度编码

合同类别编码

部门识别编码3位数字序列号

2、各类别合同对应编号

2.1、项目合同:bfhsy-a***-05***

2.2、其他合同:bfhsy-b***-05***

3、部门识别编码:部门识别编码为3位阿拉伯数字，根据不同部门，编码如下

公司:888综合部: 000设计一部:010 设计二部:020

设计三部: 030财务部:040 行政部:050

营销部:060 (营销部下属办事处、工作室等在编码第3位数按成立顺序编码)

4、合同编号末尾3位数字序列号按合同签订的顺序编制。

六、经常发生的项目应采用格式合同，没有格式合同或特殊情况的，可采用非格式化合同。

七、合同审核和签订程序按照下列环节操作:

项目洽谈--各部门批准--草拟合同--营销部审核并签署意见--总经理审定--签字盖章

八、合同印章按照公司行政制度进行保管和使用。

九、合同执行情况跟踪:由合同签订部门或责任人在每个月末最后5日内，填写合同执行情况表，由营销部汇总后报总经理和董事会。

营销管理制度：食品公司营销促销

食品股份公司营销促销管理制度

第一条 为稳定本公司原有客户群，同时不断开发新客户，本公司特制定如下销售促进管理制度。

第二条 常务董事及经理须拟定日程，拜访、问候主要客户，并借机了解市场情况及客户反馈的问题，加强彼此的联络与友好关系。

1.了解顾客的不满情绪，听取意见，以设法改善现状。

2.访问之前，应先与负责人员做事前的讨论，研究如何与对方对应。

第三条 集合主要客户及购买能力可能增加的预定客户，举行恳谈会，恳请赐予交易。

1.本会以董事长或常务董事为主体。

2.问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。

3.本会应依地区、产品种类分别举行。

第四条 开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极地实行计划外，尤其要致力设置底子厚实的代理店。

1.从工商名录、世贸中心、专业厂商名录、电话簿、名单公司及其他地方取得批发商、销售店、加工业者等的名簿资料后，应立即制定开拓计划。

2.有效地与协会、工业会、有关银行、相关公司往来，借助它们的支援来拓展交易。

3.对于新客户，应事前做好充分的信用调查。

4.确立代理店的交易规划，完善代理店体制。代理店体制应以商品类别为基准建立。

第五条 销售另设有特卖制，它采取自主诱导购买的方式。这种方式在交易的困难时期及产品推出太慢时进行。

1.特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。

2.对于特卖地区，特卖的品目、数量及奖励内容须仔细研究。

第六条 对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买。

1.实施时，先以一特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。

2.交易方式另采用所谓的预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间缴交货品时，本公司则另订有效方法负责处理。

3.将每个客户的平均购买额分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以3个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。

4.对于特别致力销售的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。

第七条 对于新生产的产品，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传，原则上按下列四点实施:

1.展示会由公司单独举行，或借助其他单位的支援，或协同批发商共同举行。有时则由业务部负责举办。

2.会展应展示本公司的新产品。

3.举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容以及综合方式等，也须加以考虑。

4.样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。

第八条 对于销售人员应开拓新市场，提高销售额，并对其绩效加以区分，发给奖金，以示激励。

1.本奖励以一定期间为限。

2.对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金于交易开拓成功的第三个月，依等级的平均额作为激励奖金。

3.过去3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的3成，视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率(或一定的金额)发给奖金。

第九条 业务部门应根据客户或商品类别，将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月的合计、累计、增减等统计资料，再将此统计数字与过去实绩做一比较后，以掌握销售额及入款的预估。预估确定后，指示给各负责人并进行督促(在每月例行销售会议上，也应督促要求)。

第十条 业务部门需就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以修改正自己的销售计划，并督促、指示销售员拓展销售。

第十一条 业务部门应针对各销售员的活动及实绩，制作有关其能力与实际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售员的效率及业绩。

1.根据业务人员所进行的访问、业务开拓、接受的订货、交货、折扣及退货等销售活动，比较其预定与实际的差距及个人效率。

2.将上述资料于营业部会议时提出，以便就此提供批评及指示。

第十二条 营业部应针对销售活动制定纲领，使相关人员以此为依据来进行其活动。

第十三条 每月月底举行整体的销售会议，利用此会检查上个月的计划与实际情况，由业务部门根据相关人员所提出的、品项别和客户的统计表来检查当月的实绩;另外，由各销售员彼此根据自己的情况及市场情报，进行交换，借此来修正本月应进行的预定活动计划与销售方法。