房地产销售中心销售流程管理规程（优选10篇）

房地产销售中心销售流程管理规程

适配人群	一线销售员，销售主管，销售经理	使用场景	客户来电接待，销售撞单处理，购房客户分配
编制目的	为了管好销售员每天怎么干活，不迟到不早退，不让客户乱跑丢掉，让卖房这事有规矩可循。
适用范围	销售员、销售主管、销售经理、前台接线员、热线组人员。
职责分工	销售员自己执行考勤和接待，主管安排排班并考核，经理处理投诉和撞单，后勤收罚款。
操作流程	打卡上下班、按值班表接客户、登记来电来访、客户交定金算锁定、撞单先商量再报领导。
执行标准	打卡必须本人按时间来，客户来了马上登记名字电话目的，定金交到公司才算数，撞单要写清谁先接触谁后跟，罚款当场交现金给后勤。

房地产销售中心销售流程管理

1.考勤制度各组销售主管做好销售员的日常工作安排，每周末向销售后勤提供各组销售人员下一周排班表，以便做好考勤记录。全体员工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允许代打，一经发现代打卡当即给予黄牌警告并处以每人每次100元的罚款。上班未打卡按迟到处理，下班未打卡按早退处理，上、下班均未打卡按旷工处理。全体员工不得迟到、早退、旷工。销售人员早班(夏、冬季)以8:30分为准;晚班(夏季)以9:00，(冬季)以9:30为准。如一个月内迟到或早退一次罚款10元，二次罚款20元，三次黄牌警告并处罚30元;无故旷工一次罚款50元，二次黄牌警告并处罚100元;三次以上公司有权做辞退处理。罚款当即以现金形式支付销售后勤。如有事假应提前一天向销售经理请示，得到同意方可离开，强行离岗者罚100元/次。因事假不能准时到岗者，而应事先通知销售助理，并扣除当日工资(一至二个小时10元，半天20元，一天30元)。如因病假无法准时到岗者，需出示医院当天开出的病假条并扣除相应工资(一至二小时10元，半天15元，一天20元)，如无病假条则视作事假处理。如一个月内请假两次以上或连续超过两天以上的，销售助理将其情况汇报至总公司由总公司按照的相应规定进行处理。销售主管每周要保证6个工作日(每个工作日早上9:00到岗)，当天接客户、热线组的销售主管必须早九点到岗。对主管一周进行一次考核，如有迟到、早退、旷工情况，一律与上条处罚相同。

2. 新来访客户为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就前台电话和客户做如下规定:销售员要明确客户来电来访目的，有无联系过的销售人员，只要客户表明是购房(非市调类)且没有明确销售人员则一律视为准客户，按当日值班表顺序依次接待。如果有特殊情况也要顺序接待，事后上报销售经理、销售主管共同商议决定;明确市调客户由销售经理安排人员负责接待。禁止销售员在前台互相推让或争抢客户，发现后严肃处理。注:违反规定者处以50-100元/次罚款，销售主管100-200元/次，销售经理承担管理责任200元/次。给公司造成严重后果者公司将从重处罚或予以除名。

3．成交原则及撞单处理原则

⑴ 成交原则销售部保护销售员工的辛勤劳动，但同时提出"奖勤罚懒，多劳多得"原则。客户确认制度，采用"公平竞争原则" 、"友好协商原则"来处理各种"撞单"情况。公平竞争原则:

1.从客户打来第一个热线电话，第一次走进销售部大门，销售员按顺序依次接待客户，应给予最热情周到的全程销售服务，同时做好来访来电登记。此客户为该销售员的客户，直到最终成交。该销售员享受全部业绩和佣金。

2. 老客户(无论是否成交客户)介绍新客户，新客户未明确指定销售人员的，则按销售部新客户标准接待;若指定原销售员接待则视为原销售员的老客户。

3．老客户(无论是否成交客户)介绍新客户，新客户与老客户同来的，则无须再明确销售人员，由原销售员接待。友好协商原则:销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。友好合作原则:销售小组、销售员之间应该团结协作，互相帮助，共同提高专业知识和销售技巧，不断培养自身团队意识和团队精神，禁止销售员为私人利益，说有损整体团结的话和做损害团队利益的事。客户选择原则:如客户投诉，视情节轻重将给予销售员黄牌及开除处理。此客户由销售经理重新分配销售员接待，原销售员不得与客户联系。

⑵ 严禁销售员以给予优惠等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下:禁止销售员协助客户以各种名义，各种目的的抄房行为。销售员在销售过程中应及时委婉的拒绝客户提出的任何违反《销售管理制度》规定、有损公司利益、形象的事。有关两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示"可以拿到优惠"，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次;甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣或特殊优惠成交，则业绩与佣金的分配为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

⑶ 销售员撞单处理:如客户已经委托甲购买(通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行)，但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号(或引导客户改变购买意象)成交，则业绩与佣金的分配为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号(或诱导客户改变购买意象)成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产销售中心销售行为

适配人群	销售员，销售主管，销售经理	使用场景	售楼现场，客户接待，电话咨询
编制目的	让销售员看起来整齐有精神，不让客户觉得不专业，避免因为形象问题丢掉客户。
适用范围	所有在销售中心上班的销售员、主管、经理。
职责分工	销售员自己照着做，主管盯着大家有没有做到，经理偶尔来检查。
操作流程	穿工服皮鞋、男打领带、女化淡妆、头发干净、不喝酒、不掏鼻子、笑脸迎客、电话三声内接。
执行标准	工服要平整没褶皱，皮鞋擦亮，领带不歪，淡妆不能浓，头发不遮耳，说话带“您好请谢谢”，电话挂前说再见，前台东西摆整齐。

房地产销售中心销售行为管理

1. 着装

■ 要求员工上班一律着工服、皮鞋，男员工打领带，女员工化淡妆。

注:违反以上规定者处以10元/次罚款，销售主管20元/次，销售经理50元/次。

2、仪容、仪表

■员工必须保持衣冠，头发整洁，男员工发长不过耳，遮领;

■女员工淡妆上岗，打扮适度，除不配带夸张首饰，耳饰可配带耳钉，统一着米色长腿袜;

■注意个人卫生，工作前不(中)不得饮酒;

■态度和蔼，不得面带倦意;

■上班时不得带有色眼镜;

■客户面前不得修指甲，剃牙，掏鼻子，挖耳朵，打饱嗝，伸懒腰，哼歌，化妆，抽烟。

3.礼貌礼节

■对客户态度自然、大方、热情、稳重、有礼，做到笑脸相迎，用好敬语。

■常用礼貌用语"您好""请""谢谢""对不起""不客气"等。

■与客户相遇时，要主动让路，与客户同行时，礼让客户先行。

■接待客户时面带微笑，与客户谈话时应讲究礼貌，用心聆听，不抢话，争辩;批评时不辩解，冷静对待，及时上报。

■不得以生硬，冷淡的态度待客。

■电话铃响三声内接听电话，接电话要先说"您好，优地销售中心"，挂断电话之前要说:"欢迎您光临现场咨询""谢谢您的来电""再见"

违反以上规定者处以10元/次罚款，销售主管20元/次，销售经理50元/次。

4.前台服务

■销售前台需保持整洁，各种物品应摆放整齐。前台人员应坐姿端正，如有违反，在场人员罚款20元/次。

■如遇明确说明是踩盘、市调人员，由当值销售主管负责认真接待，如主管不在则由当值销售人员负责接待，之后再补接客户。如发现相互推脱、不认真接待客户现象公司将予以从重处罚。

违反规定者处以50元/次罚款，销售主管100元/次，销售经理200元/次。

■严格按照前台接待轮班制度，前一轮负责通知下一轮，如发现前台当值人员空岗(无人接待、无人接听电话)(两分钟不计)，则当值人员连同上一轮当职人员同罚20元/人;现场值班主管罚款50员/次;销售经理罚款100元/次。

5.投诉意见

如接到客户投诉其服务态度、服务质量不高的，销售员罚款50元/次，销售主管罚款100元/次，销售经理罚款200元/次。

如接到开发商投诉，当事人处以罚款100-200元/次，销售主管罚款200-500元/次，销售经理罚款2000-5000元/次。

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产销售中心现场销售

适配人群	销售主管，一线销售员，销售经理	使用场景	销售现场，赛季考核，客户资源管理
编制目的	让销售现场有规矩可循，避免乱抢客户、乱填表格，保证大家卖房时心里踏实不打架。
适用范围	销售部所有小组、主管和销售员，还有前台、助理这些配合岗位。
职责分工	销售员自己填表交材料，主管每天检查汇总，销售经理盯整体进度，助理负责录系统备案。
操作流程	每天写工作日记，周一交新客户明细，填好三张登记表，离职前交清客户表，主管重新分客户。
执行标准	日记要当天写完，登记表字迹清楚不涂改，电脑录入必须当天完成，客户表缺一页都不行，罚款按次数扣，20到100元不等。

房地产销售中心现场销售管理

公司为销售人员提供了公平的销售平台。销售管理透明化，体现"公平竞争"、"奖勤罚懒"、"奖罚分明"的原则。在"销售中心"的现场管理中销售部下设个小组，设个主管。分赛季，根据公司对销售小组的任务指标对各销售小组业绩进行考评，实行末位淘汰制。销售市调部、策划部、广告部、客服部对销售部提供支持与服务。

明确职责:

1、销售主管:完善销售制度，为销售人员创造公平竞争的环境，向公司提供销售建议，对销售业绩负责。对销售员进行日常管理，激励他们提高业绩，协助销售员成交。

2、销售人员:遵守《销售管理制度》、《销售白皮书》的规定，公平竞争，努力销售。

日常管理:

⑴ 汇报销售信息:

为使公司及时掌握销售信息，督促销售人员日常工作，要求其每日填写《工作日记》，主管应每日检查并将信息汇总至销售经理，销售经理及销售主管填写《工作周报》，依据情况提出工作建议。

⑵ 一切客户资源归公司所有

主管每周一将本组新增客户明细汇总报销售经理，销售经理助理负责整理并及时备案;

销售员要如实准确填写前台《新客户明细》《接电登记表》《接访登记表》以便销售助理及时准确的将信息录入电脑;

销售员离职要经销售主管、销售经理签字确认，其《客户明细表》完整准确交回公司后，财务部接到通知才能恢复佣金发放。

销售员离职，其客户原则上由销售主管重新分配给其他销售员，并在每赛季末电脑登录备案。如销售主管也离职，由销售经理负责分配。离职人员佣金发放参照(薪金发放管理办法)。

注:以上制度如遇违反销售员/销售助理罚款20元/次，销售主管50元/次，销售经理100员/次

⑶ 招聘与培训

招聘:由销售经理全权负责，销售主管有权推荐，但必须经过经理和销售总监面试同意，同时销售部通知人事部签定合同。

培训:赛季初由公司汇同销售部提出整体的培训计划，并报批准备案;销售主管要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。

评估与奖惩

⑴ 销售经理、主管的考核:参照各赛季的相关规定。

⑵ 销售员考核:业绩指标、品行评估与客户满意度;

⑶ 业绩考核:重奖第一名、奖励第二、第三名;对于销售第一名奖励800元，第二名奖励500元(奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算)。业绩最后二名给予黄牌或淘汰，业绩评定均按本赛季综合业绩计算，具体规定如下:

上赛季排名前三名的销售代表，在本赛季排在后二名的将给予黄牌警告一次，如在下一次评比中仍在后二名，将予以淘汰;

满赛季2/3时间的销售人员，参加销售赛季淘汰评比，已离职销售员满赛季1/2，也将参加销售评比。

⑷ 品行评估:未按本《销售管理制度》规定恶意竞争者除名。

⑸ 客户满意度:市场部在赛季末进行抽样调查，对优胜者提出表扬。

⑹ 主管级服从制:在工作范围内，销售主管无条件服从销售经理的命令，违反或不做为者罚50元/次，连续三次则做开除处理。

备注:严格按公司销售规定、销售行为规范执行，发现问题一律按制度进行得处理，绝无例外。

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产公司垂直指挥管理系统

适配人群	现场执行人，部门负责人，值班主管	使用场景	紧急情况处置，跨级指令传达，任务执行反馈
编制目的	让上下级之间指挥清楚不乱套，避免多头指挥和越级瞎指挥，保证公司事情有人管、命令能落地。
适用范围	所有带岗位描述的员工，特别是要发命令或接命令的人。
职责分工	上级下命令，下级执行命令，直属上级监督执行，人事行政部负责流程把关。
操作流程	先明确谁管谁，再按层级传命令，紧急时可越级，但事后要补手续，四小时内必须复命。
执行标准	命令要说清时间地点人物任务，用口头或书面形式，常规事按老规矩办，新任务得讲明标准，完成要交回令签才算数。

一、垂直指挥系统的依据

垂直指挥系统以组织系统表(机构图)为序列，以岗位描述为依据。

二、垂直指挥的原则

(一)服从指挥的原则

没有服从，就没有管理。

在一般情况下，下级无权判断上级的对错，上级的对错由上级的上级来裁定。

(二)一个上级的原则(指挥行为)

每个岗位、每个人只有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。

(三)逐级的原则

上级对下级可以越级检查不能越级指挥。

下列情况，可以越级指挥:

1)紧急情况

上级领导没有找到他的直线下级，不能眼看着损失发生，即可越级指挥。

2)直接下属表示或实际上不服从指挥

直接下属用::种种理由不贯彻执行上级的指示，任何领导都有权越级直接指挥。这种情况发生后，直接下级应该表示自己错了或辞职。

3)下级无力完成上级安排的任务

4)必要的情况下，进行整体指挥

下级对上级可以越级申诉，不能越级报告。

申诉和报告的界定是:

报告是在正常情况下，向直接上级请示工作取得指示。

申诉是告状。

申诉只有在以下三种情况下是被认为合法的。

1)上级有贪污、盗窃、违法乱纪的行为。

2)上级有重大出卖和危害公司的行为。

3)上级滥用职权，对申诉者有重大不公正的行为。

以上三种情况，如果属实，即可成立。如属诬告，申诉者必须对此负责。

三、垂直指挥的类型

1、单向指挥

只与单个的直接下级有关。

2、多项指挥

与两个或两个以上直接下级有关。

3、整体指挥

命令同时发给下属各级人员。也就是说，命令内容与各级下属都有关联。

例:总经理宣布调整工资方案。

4、在紧急情况下的现场指挥

四、垂直指挥的常用形式

1、命令

命令一般分为口头命令和书面命令两种。

口头命令主要是指面对面的谈、小组讨论、电话或其他情况下以讲话形式出现的命令方式。

书面命令主要是指通过下任务单和命令书的形式的命令，往往显得比较严肃和正式，而且可以避免口头命令带来的问题。

命令人:

即接受命令的执行人，也就是让谁去完成任务。

命令内容:

即让某个人去干什么工作，包括时间、地点、人员、行动、行动的对象。

完成的标准:

也就是说该项任务要完成到什么程度，即做成什么样，一般分常规标准和特定标准。

常规标准即公司已做好的规定或工作标准--下令时不用讲明，可以强调。

特定标准指没有先例或未做规定的工作标准--下令时必须讲明。

完成的标志:

验收合格，交回令签。

复命的时限和方式:

在什么时间以前，用书面、电讯或口头的形式向谁报告。

四小时复命制:

对任何命令不管完成与否，都要在规定时间内复命，如执行人在执行开始后发现有

困难或阻力，应努力::去克服;如确实有不可克服的困难，执行人无法按时、按标准完成，要立即向下命令者复命，讲明不能完成任务的困难或原因。如已完成任务，也要复命。"立即":我们规定为不得超过四小时，这就叫"四小时复命制"。

这条规定特别重要。不能完成任务的人，可以取得下命令人的新指示，保证任务的完成或取得下命令人的帮助，及时克服困难完成任务。无论出于什么原因，在发现不能执行命令以后，没有向下命令人复命，延误了工作，要由受命令人负责。

命令时的语言要求:

a.简炼、准确、不需要形容和描绘。

b.使用专业术语，概念清楚，尽可能排除误解。

c.有可操作性。

d.保证传达渠道畅通无误。

2、会议

会议经常用来决定多项指挥和总体指挥。会议要求开得简短，并能解决实际问题。

***房地产开发有限公司会议种类

序号

会议名称

主持人

召开时间

会议内容

参加人员

基本要求

公司月度

工作例会

总经理或

副总经理

每月1日下午

2:00~4:00

1.上个月工作中存在问题及解决方案。

2.下个月工作计、重要方案研讨。

总经理

各部门经理

总经理秘书

行政秘书(记录)

每月28日前将书面材料交到人事行政部以便会议中使用。

公司周度

每周五下午

4:00~5:00

1.上周工作中存在问题及解决方案。

2.下周重点工作方案研讨。

3.对公司建议。

公司经济活动分析会议

每月15日下午

1.对上个月财务管理、资金使用、经济效益情况给予汇报分析。

2.下个月资金计划

及调配使用。

财务部经理

总经理秘书(记录)

各部门月度工作例会

各部门经理

每月28日下午

2:00~4:00

1.上个月工作中存在问题及解决方案。

2.下个月重要工作，方案研讨。

3.对公司建议。

各部门员工

每月29日交会议纪要到人事行政部

各部门周度工作例会

各部门经理

每周五下午

2:00~4:00

1.上周工作中存在问题及解决方案。

2.下周重点工作方案研讨。

3.对公司建议。

每周一交会议纪要到人事行政部

(1)会前准备:

包括议题、主持人、记录人、将要下发的文件、有准备发言，对会议进程的预测和对策。

议题:不要多于三个。

主持人:主管级以上管理人员(不同层级会议)

记录人由主持人委派，即各部门文员，总经理会议有总经理秘书，行政例会有行政秘书。

将下发的文件要做到准确，有错误在会前要经过修改。

文件要按照与会人数复印，不要造成开会中途文件准备不全。

要预先考虑到保密程序。

(2)会议通知:

根据会前准备拟定会议通知。

会议通知包括:会议的名称、议题、时间、地点、参加人需带资料，以及通知发放方法和途径。

3、会议纪要

由记录人整理会议纪要。会议纪要只记决议，不记讨论过程，个别重要语句可记。

会议纪要一定要有执行人和完成时间。

会议纪要整理后要由会议主持人签发。

如果是连续性会议(如例会)，会议上要总结上次会议决议的执行情况。

"会议的成果，凝固在会议纪要的决议中。"

会议纪要格式如下:

会议纪要

**m字[年份]第号

会议名称:

地点:

时间:

主持人:

记录人:

参加人:

缺席:

序号

决议

执行人

协作人

完成时间

签发人:

3、公文

批阅文件:

批阅文件，下达书面指示是重要的指挥方法之一。

呈报文件:

按文件呈报程序向有关负责人呈报，呈报时间和批复时间要做记录。

只能有一个人呈报，可以抄送其他人。

批阅文件的处理形式:

三种处理形式:发回、批转、留中。

a.发回即发回给呈报人执行(或否)。

b.批转即被呈送人不能做出决定则批转给有关负责人。

c.留中有两种情况:

①做为资料收存。

②暂不处理(文件暂不处理的决定要及时通知呈报人)。

公司中常用的文件:

公司内部日常事务文件，是一种信息决策、执行配合、审批手续、立此存照、公务联系、宣传教育、工作依据、规范指导等等一系列重要手段的媒介体裁。

常使用的公文种类有:

计划、通知、总结、报告、简报、章程、办法、规则、准则、守则、备忘录、函等等。

公文格式:

1)标题:应当准确简要概括公文的主要内容，一般应标明发文部门和公文种类。

2)签发人:发到哪一级的公文，应注明签发人。

3)主送部门:即负责承办的受文单位。

4)正文:由开头、主题、结尾三部分组成，或由依据、说明、决策三部分组成。要条理层次清楚，文字简练确切，标点符号精确无误，篇幅短小，一目了然。

5)发文部门落款:俗称"下款"。发文部门应写部门全称或规范化简称，几个

部门联合发文，将主办部门排在前面。

6)发文时间:用公元，小写汉字数码，不能省略"年"、"月"、"日"，也不能

省略数字。一个部门单独成文的，按签发人签发的日期;几个部门联合制发的，按最后一个部门的签发人的签发日期。

为了便于本公司的文件管理，现将各部门的文件统一编制文件头，请各部门按以下的文件头参照本文的打印格式发出文件:

总经办**总字[年份]第号

策划部**策字[年份]第号

销售部**售字[年份]第号

设计部**设字[年份]第号

开发部**开字[年份]第号

人事行政部**人字[年份]第号

财务部 **财字[年份]第号

工程部 **工字[年份]第号

装修部 **装字[年份]第号

总工室 **总工字[年份]第号

预决算部 **预字[年份]第号

物业管理部 **物字[年份]第号

r-报告p-计划n-通知m-会议纪要o-其它

因企业经营管理中心和工程管理中心隶属总经办，其发文落款需注明相应名称。

例如:总经办发出一份通知，那么其文件的编号为"**总n字[____]第001

号"。[ ]中填写的是年份，"第"和"号"之间填写的是第几号文件。

5)附件:补充说明主题内容的附件，与正文构成一份完整的文件。

6)印章:公文一律加盖印章。这是正式成文的标志。印章盖在部门名称和日期上。落款部门应与印章一致，否则失去法定存在权。

公文的撰写程序:

撰写公文时所要遵守的一定的程序，专指公文的制作流程，基本程序有:

1)交拟

2)拟稿

3)核稿

4)缮校

5)签发

6)用印

7)封发

公文的发文程序:

1)审核:公司各部门发文必须经人事行政部审核后才可签发

2)签发

3)用印

4)分发

5)立卷

6)归档

7)销毁

公文的收文程序:

1)传递

2)签收

3)登记

4)分发

5)催办

6)查办

7)立卷

8)归档

9)销毁

签收的方法是在原件上由收件人背签，背签后直接放入文件夹存档备查。

五、垂直指挥系统的重要法则

1、不间断

公司的管理要做到指挥不间断，包括休假、下班、夜间。

时间不间断。

最高决策不间断。

指挥渠道不间断。

2、及时

决策就是要不失时机。该决定时不决定是最大的失败。

领导做出决定要有时限，任何指挥上的延误都会造成混乱和损失。

3、前后一致

领导人在进行指挥的时候:

要考虑到同类事情的连续性。

要考虑到领导者本人的连续性。

要考虑到换届负责人之间的连续性，在这一条上，基本原则是人换法不换。

公司不同部门之间的一致性:

凡出现不一致的情况，要有以下三点:

a.原则

b.内容

c.转换时间

4、确保执行

确保能执行，确保已执行。

凡不能执行的命令不要下，这就是可行性的问题。

5、可监督

命令下达后要有有效的监察手段。

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产集团销售业务管理指引

适配人群	售楼主任，营销中心专员，销售经理	使用场景	售楼部人力调配，楼盘面积计算，楼宇定价管理
编制目的	让销售部人力调配有章可循，避免人多浪费或人少忙不过来，保障卖房工作不卡壳。
适用范围	各地区售楼部、营销中心、行政人事部。
职责分工	售楼主任提申请，项目公司经理批，营销中心拟方案，行政人事部办手续，监督是营销中心和行政人事部。
操作流程	先写报告说明原因，再报批，接着拟调配方案，最后发通知执行，全程要留书面记录。
执行标准	报告要写清人数、时间、岗位；借调优先内部协调；招聘走人事流程；通知必须盖章；档案由行政人事部更新。

某房地产集团销售业务管理指引

销售管理应坚持因地制宜，在本办法规范的基础上，各地区公司营销中心应根据当地实际情况，制订相应操作细则，规范本地区公司的营销推广工作。

第一节营销系统人力资源调配管理

人力资源调配是指由于各地区销售部出现人员结构不合理，造成短期或长期人力资源浪费或不足，地区公司根据具体情况对人员进行临时或中长期性再分配;人力资源调配因素主要有:人力过剩、人力不足、学习培训、工作不适等。

人力资源调整申请

1、当售楼部出现人力不足时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力不足的原因，需增加人员数量，增加人员是属短期行为还是长期性质等;

2、售楼部出现人力过剩时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力过剩的原因，需减少人员数量等;

3、举办促销活动时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明本次活动需调入的人员数量、岗位职责、专业水准等;

4、一个或多个售楼部取得成功销售经验后，组织其它售楼部前来学习，由营销中心拟书面报告，阐明学习的目的，具体时间，人员安排等;

5、新楼盘即将推出前，组织新项目销售人员到其它售楼部进行业务培训，新项目售楼主任拟出书面报告;

6、销售人员的工作表现达不到公司要求或其本人主动提出现有工作不适合自身发展，所在单位售楼主任或申请人拟书面报告，阐明具体原因，建议意见等。

申请报告的报送

相关人员提出书面申请后，报项目公司经理批阅，然后送地区营销中心，营销中心根据申请报告经办或转送地区行政人事部。

人力资源调配方案拟定与审批

1、地区营销中心根据申请报告进行具体分析、结合各售楼部的实际情况拟出人力调整方案。属于临时性增加人员的，首先从其它售楼部借调专业人员，如其它售楼部无人手可调或不足，则从本系统安排非专业人员，若仍不足，则向行政人事部提出申请;属长期性缺员的，首先进行系统内部人员结构调整，如确实调整不出过剩人员，则从通知行政人事部公开招聘。

2、人力资源调整方案经部门负责人审批后报地区主管营销老总批示。

3、对于调出营销系统或解雇申请报告，则转交地区行政人事部，由行政人事部作出处理决议。

人力资源调配方案的实施

1、凡属临时性人员调动均由地区营销中心拟办人员调整通知，转地区行政人事部颁布。

2、凡属永久性人员调动由地区营销中心将批复的方案交地区行政人事部，由行政人事部负责人事档案记录，调动人事关系，拟办颁布人员调整通知。

3、招聘或解雇均由地区行政人事部按人事制度执行。

人力资源调配监督实施部门

1、临时性人员调整方案由地区营销中心监督实施。

2、永久性人员调整方案由地区行政人事部监督实施。

3、人员招聘及解雇由项目公司及地区行政人事部监督实施。

第二节销售系统人员管理

各地区公司销售系统人员招聘必须按规定程序进行:各项目公司根据年初的人员编制计划进行招聘，招聘的人员必须符合招聘条件。项目公司进行初试，地区公司营销中心复试并加意见后，报地区公司行政人事部备案。

应聘人员面试合格后，要接受公司培训，培训时间及内容因应聘职务不同而异，培训考试合格后方可上岗。

被聘人员试用期对人员的考核以项目公司考察为主，试用期满考察合格后方予转正。试用期根据表现可提前转正。

销售系统所有人员必须按公司考勤制度执行，一般情况下，售楼部不再计算加班，以补休为主。如果遇特殊情况经项目公司负责人审批后做特殊处理。

销售系统所有人员必须严格按工作行为规范执行。

考核制度:考核主要分为月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核销售人员的基本素质，由项目公司按月度考核;季度考核主要是考核销售人员的业绩;由地区公司营销中心每季度按销售业绩(按销售金额计)进行考核;年度考核由地区公司行政人事部按全年销售业绩进行考核。

奖励基金制度:奖励基金来源有两种，一是从销售人员月度奖金总额中计提，二是销售人员违规扣罚的款项;奖励基金主要用于奖励评选出的每月优秀销售人员、每季度销售高手及营销系统举办的业务交流所需费用;

执行办法:地区营销中心每季度须将统计的数据、考核结果上报管线老总，并通知项目公司，由项目公司对相关人员的当季奖金作出扣罚，项目公司每月必须将《管理及考核办法》的执行情况反馈给地区营销中心，地区营销中心对执行过程具有监督、管理和最终执行权，一旦发现项目公司有包庇行为，地区营销中心将对相关责任人做出双倍的处罚。

第三节销售案例

各销售部必须每周向地区公司营销中心提交销售案例;

案例的内容必须包括:事件过程、处理方法、总结与启示;案例与作要求:表达内容清晰、针对性强、有借鉴意义;

地区公司营销中心对销售部报送上来销售案例进行筛选，对较好的案例加于归纳、分析，并在销售周报上进行刊登;

每月底地区公司营销中心必须将当月的销售案例汇编成册，并下发至各销售部，供销售人员阅读、借鉴，并报集团营销管理中心;

每两月地区公司营销中心组织各销售部开展一次销售案例演讲比赛，并对获胜者及对上一阶段最有意义的案例提供单位予以表彰;

年底地区公司营销中心将全年销售案例进行修订，并作为公司重要资料存入档案室，并报集团营销管理中心汇编有关典范教材。

第四节面积计算

楼宇推售前，项目公司必须通知地区公司营销中心和审核部有关计积事宜;

计积图纸出具后，项目公司必须及时将计积图纸送达地区公司营销中心;

地区公司营销中心必须及时将编好单元号的计积图纸报送给地区公司审核部;

地区公司营销中心和审核部必须严格按照国家颁布的《房地产测量方法》以及公司的有关技术规定计算各楼盘的面积;

地区公司营销中心出具的面积表必须经地区公司审核部审核，报地区公司领导、审批，之后方可将面积表派发给相关部门及项目公司;

图纸修改必须及时通知地区公司营销中心，因图纸修改需重新计积的，必须在出具图纸后一天内送达地区公司营销中心;

计积人员工作失误导致公司经济损失的，视情节轻重对责任人作出相应的处罚。

第五节楼宇定价

楼宇定价必须按规定工作程序进行:

1、新推楼盘定价报告必须报地区营销中心、地区主管领导、集团营销管理中心及集团领导审

批，定价报告内容应包括:价格分布图、基准试算表、楼宇价目表、付款方式表。

2、在售楼盘阶段性价格调整必须经地区营销中心及地区领导批示，其定价报告内容除应包括:价格分布图、基准试算表、楼宇价目表外，还必须附上价格调整的理由及分析报告。

3、个别楼宇定价经地区营销老总审批即可，定价报告必须明确要求重新定价的原因、目前的销售价位、个别单元的理想价位等。

楼宇定价必须考虑各种定价因素，住宅:楼层、朝向、景观、工程进度、户型设计、产品供应量、等;商铺:客流量、间隔设计、面积、楼层、等;写字楼:地段、通风采光、朝向、面积等。

楼宇定价必须统一使用标准定价文件:价格分布图范本、基准试算表范本、楼宇价目表范本、付款方式表范本、定价报告范本等。

地区公司营销中心制定的价目表必须报地区公司财务部审核、地区公司行政人事部盖节方可下发。

项目公司必须严格按有效价目表执行，未经审批任何部门(或个人)不得擅自修改价目表。

第六节认购书

地区公司法律室负责起草认购书内容。

认购书内容的拟定及修改必须报项目公司、地区公司营销中心、财务部会签、地区公司领导审批，报集团营销管理中心备案。

认购书条款确定后，由地区公司营销中心统一排版，项目公司根据地区公司营销中心规定版式印制，认购书一式六联，分别为:客户、营销中心、项目公司财务、销售部、签约组、按揭组。

各销售部必须设立认购书管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。

地区公司营销中心出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。

认购书必须加盖项目公司销售专用节，否则无效。

已经签署的认购书，项目公司应在一天内送达各有关部门。

第七节购房合同

购房合同及相关的证件从房管部门领回后，项目公司必须及时通知签约组前来领取。

签约组必须设立购房合同管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。

由地区公司法律室负责拟定购房填写指引，签约人员必须严格按照购房合同填写指引填写，经指定人员审核无误后方可盖节、签字。

购房合同内容修改(指:填写内容修改)必须报地区领导审批，集团营销管理中心备案。

购房合同附件的拟定及修改必须报地区公司领导审批，集团营销管理中心备案。

集团备案合同范本必须公布于销售现场，以供客户查阅。

第八节催收楼款

项目公司财务必须于每天向销售部提交一份前一天的《客户交款清单》。

销售人员核实客户拖欠款房后开展催收工作。

催收欠款时，销售人员必须填写电话跟进纪录单，并交由销售经理提出处理意见。

业主提出延迟交款时，必须按规定报批:延迟一个月内，由项目公司第一负责人审批，一个月以上，必须报地区公司财务老总审批。

业主拖欠款项，已交定金，未交首期超过15天按挞定处理;已交部份房款，但其余欠款超过30天按退房处理;对于既不交款、又不办理退房手续的，提交地区公司法律室提起法律诉讼。

欠款率超过当年累计净销售额的3.5%，经手销售人员及销售经理须承但相应的责任，并作出相应的处罚。

第九节房源管理

楼宇推出前，销售部建立销控表，楼宇售出后，销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上。

项目销售经理必须定期核对楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、可靠。

销售接近尾声或售罄时，销售经理将所有销控表归档，以便查阅;

项目公司财务应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台帐，详细记录物业存销情况，其中包括:已售、未售的住宅、商铺(含租赁)、车位，有偿移交和无偿移交的小区配套，公司自用及租借房，有关记录须每月报集团营销管理中心备案。

物业管理中心必须于每月提供空置房明细表与项目公司财务、售楼部核对户数和面积。

地区公司物业公司租赁部必须于每向项目公司财务提供上月物业租赁情况，作为项目公司财务登记台帐的依据，双方每月应对物业租赁情况进行核对。

项目公司财务与地区公司物业公司财务在每月对空置房数量进行核对的基础上，还应会同有关人员每半年对空置房进行一次盘点，对盘点中出现的不符合问题应立即查找原因，并提出处理方案，报地区公司领导批示。

物业移交必须凭项目公司财务开具的交楼通知方可交楼，每周由项目公司出具一份交楼清单，经物业管理中心确认后作为项目公司向地区公司物业公司缴交空置管理费的扣减依据。

任何部门(或单位)需占用空置房必须报地区公司总经理审批。

;对于地区公司行政人事部通知用于公司招待房、员工宿舍或其他用途的，必须由项目公司凭地区公司行政人事部通知办理交楼手续，未办理交楼手续的，物业管理中心不得将空置房提供给他人使用。

业主因各种原因退房时，由项目公司通知物业管理中心，物业管理中心负责清退业主并收回相关房屋。

项目公司必须定期安排人员搞好空置房的清洁卫生。

项目公司必须定期安排人员检查空置房的卫生状况、室内装修、配套设施的完好性能。

对于空置时间较长的楼宇，项目公司必须提出可行的促销措施进行推售。

第十节促销措施

每一阶段的促销措施方案由项目公司结合本楼盘销售实际情况而定。

申请促销措施不但要有具体方案，同时还必须附上相应的依据。

项目公司申请促销措施必须提前两周上报。

促销措施方案必须经营销中心会签，地区公司领导审批;超于权限范围的须报集团营销管理中心及集团领导审批。

促销措施执行通知必须由地区公司营销中心统一颁发至各相关部门及项目公司。

未经批准，项目公司不得擅自推出各项促销措施。

第十一节宣传物料、广告制作验收规定

宣传物料、广告制作必须签署相关合同(如:制作合同、印刷合同)。

合同中必须明确验收标准及违约责任。

物品验收时必须提交相关的验收材料。

物品验收必须使用统一的验收确认表。

验收工作必须由地区公司指点定的责任部门及经办部门共同完成。

对于达不到验收要求的，按合条款处理，对于因验收人员失职导致公司经济损失的，按制度查处。

宣传物料验收须提交验收证明材料。

广告制作验收须提交验收证明材料

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产集团公司工程管理类业务控制

适配人群	项目经理，成本工程师，招标专员	使用场景	工程招标，成本动态监控，设计变更
编制目的	为了管好工程招标、材料采购、施工过程这些事，不让出错，不乱花钱，保证房子建得安全又靠谱。
适用范围	工程部、项目经理部、成本管理部、采购管理部这些部门的人。
职责分工	工程管理部牵头写和改，项目开发计划管理委员会一起定，项目经理部执行，监理和成本部配合检查。
操作流程	先招标再签合同，施工中盯进度和付款，完工后验收加结算，每步都要留记录签字。
执行标准	招标必须三家以上单位来投，付款要附齐资料经四部门审核，结算得有监理签字成本复审外审（非包干时），所有表单用公司统一模板。

业务控制指公司总部各职能部门根据自身专业系统的特点和业务需要，制定各项业务管理规章、超作流程和岗位手册，以及针对各个风险点制定必要的控制程序等。本制度所规定的业务控制包括:工程管理类、项目发展类、集团办公类和其它。

工程管理类:主要包括工程的招标管理、材料设备采购管理、工程管理和项目管理规范、项目开发计划管理等内容。包括以下三个主要环节:

1、设计工程管理

公司实行严格的设计工程管理，在项目管理和工程管理方面均形成了较为完善的管理规范，其中项目管理规范主要包括项目设计管理程序、项目设计技术指引、设计信息收集管理程序、万科南方地区住宅品部标准、新技术新材料认证及执行程序、住宅智能化性能标准、材料设备采购规定等;工程管理规范主要包括万科企业股份有限公司及地区项目工程业务对接关系、项目经理部设立与撤消程序、项目报批报建管理程序、项目施工过程管理程序、工程管理部对工程质量及安全检查管理程序、专业图设计审查管理程序、工程质量检查管理程序、项目中间验收管理程序、工程竣工验收管理程序、工程档案管理程序等。

2、目标成本管理

公司推行目标成本管理，建立了成本管理责任体系，制定了目标成本管理实施细则，开发了成本管理软件。

目标成本是公司基于市场状况，并结合公司的经营计划，根据听证会通过的目标定位报告中的预期售价和目标利润进行预先确定的，经过努力所要实现的成本指标。目标成本制定后，由成本管理部编制《目标成本控制责任书》，将成本目标分解到项目开发的各个环节和各个责任部门，在经由各部门第一负责人签字确认后由各单位总经理签发执行。在项目实施过程中，为及时反映项目成本的动态情况，各公司每月编制成本信息月报，对实际成本与目标成本之间的差异进行分析，说明原因并提出成本控制的建议，以便采取措施加以纠正，从而达到控制成本的目的。

施工图确定后的测算稿为最终目标成本，除规划条件、政府政策、市场环境有重大改变外不得修订。一般改变作为正常的成本动态变化在《项目动态成本月评估》中反映即可。工程施工和销售过程中，如果售价、成本发生较大变化时，应对目标成本进行修订，并报公司总经理批准，同时上报公司财务部成本审算中心备案。

3、过程控制制度

针对房地产开发全过程的各个环节，公司制订了相应的成本控制制度，包括设计变更、现场签证、工程招标、工程合同、工程预结算等各项管理办法。

对于金额(工程造价)在5万元以上(含5万元)的工程施工项目和所有工程监理、工程造价咨询委托必须实行招标选择合作单位。工程招标应采用公开招标或邀请招标的方式，但无论采取何种方式，都必须有三家以上的投标单位参与竞标。

合格承包商是经各相关部门推荐，并经公司招标工作小组审查合格的工程施工、监理、造价咨询单位，工程管理部主持合格承包商相关资料的收集、整理，并建立合格承包商数据库，所有项目的招标都需从合格承包商数据库中选择投标单位。合格承包商资格(并非终身制)，每隔一定时间应对其进行重新评审、调整。

评标、定标应按照货比三家的原则进行充分、科学的比较和论证，中标单位应满足招标文件的实质性要求，并且投标价格是合理低价;对于技术简单、规模不大的施工招标原则上应按合理最低投标价法确定中标单位。

对于工程进度，公司有严格的控制程序。公司运作的所有新项目，均需编制项目开发规划计划表，并由公司总经理签批执行。项目开发计划具有严肃性，确定后不可随意变更。确因经营需要，拟对项目开发计划作出重大变更，必须视情况报公司总部审批或备案。各子公司必须针对已有项目，动态编制最近24个月项目分期开发计划汇总表，该表包括所有已确定的、计划在最近24个月内进行开发活动的分期开发项目。各公司每月至少对该报表进行一次审查，监控项目进度，及时更新进度差异，并报送总部。

公司对工程款的支付有严格的审批程序，首先由采购管理部、项目经理部等相关部门填写项目工程付款审批表，写明项目完成情况，并附上所有相关资料，在工程部、外部监理人员、成本管理部、财务部审核签字后，报分管副总或总经理审批。财务部在上述手续完备之后进行付款。

工程竣工验收合格，由项目、工程、成本及财务部门统一意见后，发给施工单位《工程结算通知书》。承包单位将整理齐全的工程结算资料报送项目部，监理公司对其进行审核并签字后，由成本管理部进行复审。如果工程结算并非在施工图总价包干的基础上进行，须选择确定造价咨询机构进行审核，外审结果经成本管理部复查，财务管理部复核后，由主管副总签署意见，报公司总经理批示。最后由成本管理部组织甲乙双方根据工程合同签署竣工结算价款协议书，并核对已付金额、应扣金额、保修款、余款等。

工程管理类管理制度由总部工程管理部和项目开发计划管理委员会制定，并负责落实和修订。(具体内容见附件3"业务控制"中的3-1-1--3-1-5)

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产公司工程竣工验收

适配人群	工程部验收人员，施工单位技术员，管线管理专员	使用场景	新建项目验收，扩建项目验收，改建项目验收
编制目的	为了把房子建完后检查好，看看是不是按图纸做的，质量有没有问题，能不能安全用。
适用范围	公司工程部、施工单位、管线和土建项目。
职责分工	工程部牵头组织，施工单位干活，资料组收资料，验收小组来检查打分。
操作流程	先交资料图纸→工程部审查→三天内安排验收→不合格就返工→合格才盖章移交。
执行标准	图纸要和现场一模一样，测试资料得齐全，竣工图盖“工程部竣工资料”章，工具备件不能少，资料装订要符合规定。

房地产开发公司工程竣工验收管理

工程竣工验收是基本建设的最后一项程序，是全面考核建设项目经济效益、检验设计、施工质量的重要环节，应坚持"质量第一"的原则，认真做好竣工验收。

1、办理竣工验收应依据公司下达的设计任务书，初步施工图设计(及其补充文件)及上级颁发的有关文件、各专业的设计规范、施工规范及验收规范。

2、工程竣工验收范围及分工:凡公司新建、扩建、改建等基本建设项目均应组织竣工验收。较大规模的设备安装工程竣工验收应有省、市管理部门参加或主持，一般工程规模项目的工程验收由工程部组织相关部门及人员负责执行。

3、工程竣工验收的条件是:土建、设备或线路工程已按设计要求安装完毕，设备已在规定术档案、测试和竣工资料齐全完整、维护用工具仪器、仪表及维护备件齐全。引进工程应满足合同规定条件。

4、管线工程竣工验收前三天，施工单位应将完整的合格的测试资料、修改过的全套竣工图和资料(竣工图和资料按部颁竣工资料编制办法并符合工程档案规定装订成册)送交工程管理室审查合格后，三天内由管线工程管理室安排组织验收。对于借故不参加或拖延时限的，公司工程部与施工单位可直接安排人员进行验收，质量合格直接交付使用。对于初验不合格的地方，验收小组应责令施工单位限期免费返工，直至合格。

5、土建、设备、管线等工程验收项目及标准，参照部颁的相关规范和设计要求。

6、所有建设工程项目未经竣工验收不能投产，工程竣工后相关部门不得无故拖延办理验收手续。

7、工程竣工资料必须完整齐全，准确美观，要求做到竣工图纸与施工现场相一致，安装工程量与图纸相一致，材料消耗与工程量及规定损耗量相一致，工程验收前，施工单位应将所有技术资料(包括竣工图、测试资料)进行系统的整理，符合工程档案要求后，要向工程部资

料组进行移交。

工程竣工资料一律加盖"工程部竣工资料"图章后方为正式资料

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产集团营销统计管理指引

适配人群	销售部经办人，营销中心统计员，地区公司数据专员	使用场景	项目销售日报，销售数据对账，月度销售分析
编制目的	让销售数据天天报、不漏报、不错报，领导能看清卖房进度，避免数字打架。
适用范围	各项目销售部、地区公司营销中心、集团营销管理中心。
职责分工	销售部填表报数，营销中心汇编汇总，集团中心再汇总上报，财务部对账配合。
操作流程	每天填表→当天传真→当天汇编→当天送领导→每半月和财务对一次数→查错调数→备案修正结果。
执行标准	用指定表格填，传真必须当天发，汇总表格式不能改，数据要和财务报表核对，差多少得写明原因，调整要经负责人签字才生效。

某房地产集团营销统计管理指引

一、各项目销售部必须严格按照地区公司营销中心规定的表格填写日销售及变更情况。

二、各销售部必须于每天向地区公司营销中心传真前一天销售及变更情况。

三、地区公司营销中心必须规定格式汇编地区公司日销售情况汇总表，并于当天将日销售情况汇总表送达地区公司领导、集团营销管理中心。

四、集团营销管理中心根据"地区公司日销售情况汇总表"汇编"集团/地区公司(周/月度/年度)销售情况汇总表"呈集团领导审阅。

五、每半个月地区公司营销中心与地区公司财务部进行对数，如日销售汇总表与财务当期报表之间有数据出入，查明原因后报部门负责人审批，经办人根据审批意见作出调整;并将修正的销售情况汇总报集团营销管理中心备案。

六、地区公司营销中心除汇编日销售统计表外，还必须设立其他统计台帐，分别统计各项目、每幢楼宇、每一积型、朝向的已售量、未售量、在建量、计划推售量及撰写定月度销售分析报告和促销分析报告，及时报地区公司领导、集团营销管理中心及集团领导。

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产集团营销监控管理指引

适配人群	营销管理中心，地区公司营销中心，项目公司营销岗	使用场景	销售目标分解，营销计划编制，经营指标考核
编制目的	为了盯住销售目标，管好各地各项目卖房进度，用一张总表把月度年度情况都串起来，让设计开发工程都围着卖房转，事前有目标、事中能看见、事后能查账。
适用范围	集团营销管理中心、各地区公司营销中心、各项目公司。
职责分工	集团营销管理中心牵头定指标和指导，地区公司营销中心组织编表和汇总，项目公司填表，总裁会议审定，人事行政中心签责任书。
操作流程	集团下指标→地区公司讨论修订→填总表→集团汇总初案→总裁会议审→修改定稿→下达指标→编明细计划→审批签发→签责任书→每月考核→写报告上报。
执行标准	用《年度营销计划总表》统一格式，按指引填数据，数字要准，时间要对得上月度年度，汇总要全不漏项目，报告要按时交，签字盖章不能少，表格工具就用集团发的模板。

某房地产集团营销监控管理指引

一、为完成集团年度销售目标，加强各地区及各项目的营销监控，推行"一表式管理"--《年度营销计划总表》模式，通过销售总控表宏观把握各地区公司及项目的(月度/年度)总体运作情况及销售、设计、开发、工程等环节整合起来，以销售的需要为其他系统工作的要求，把项目每月的运行情况与计划修正整合起来，把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场竞争的需要。

二、根据集团下达的"集团(年度)销售总指标及管理目标"，集团营销管理中心负责分解"各地区公司的年度销售总指标"，组织各地区公司及相关部门的评估讨论后修订转发各地区司编制地区公司的《年度营销计划总表》。

三、集团营销管理中心负责下达"各地区公司的年度销售总指标"及"营销计划表填写指引及说明"，指导各地区公司营销中心完成编制地区公司的《年度营销计划总表》并汇总成《集团/各地区年度营销计划总表》初案。

各地区公司营销中心负责组织、指导属下各项目公司完成编制各项目的《年度营销计划总表》，并汇总成《各地区年度营销计划总表》初案。

四、集团总裁会议对《集团/各地区年度营销计划总表》初案进行审定并出修改意见。

五、集团营销管理中心根据总裁会议修改意见进行对初案的修改并定案，并将修改指标额下达给各地区公司营销中心。各地区公司营销中心根据集团下达指标额制定明年销售总计划及明细计划，并上报集团营销管理中心进行审批定稿并呈集团领导签发。

六、集团人事行政管理中心根据签发《集团/各地区年度营销计划总表》拟定年度责任书，向各地区公司下达经营指标及管理任务，地区公司签定责任书后按其部署全年工作计划。

七、集团营销管理中心根据《集团/各地区年度营销计划总表》制定各地区考核制度，各地区公司营销中心根据其地区的《年度营销计划总表》制定各项目考核制度，并每月考核各项目的有关经营指标及管理任务，将考核情况进行月度/季度/年度的总结、分析并编制《地区营销计划实施情况报告》及时上报集团营销管理中心汇总《集团/地区营销计划实施情况报告》，呈集团领导审阅检查。

房地产销售中心销售流程管理规程：房地产集团营销费用管理指引

适配人群	地区营销中心，营销费用执行员，地区公司财务岗	使用场景	年度预算编制，月度预算调整，预算执行监控
编制目的	管住营销花的钱别超数，让每笔支出都有计划有依据，不乱花钱不突击花钱，年底好算账。
适用范围	各地区公司营销中心、财务部、执行部门（单位）和集团营销管理中心。
职责分工	地区公司营销中心牵头做预算，财务部配合审核，集团营销管理中心审批把关，执行部门具体花钱。
操作流程	先定全年预算→再编月度调整计划→审批通过后备案→按月执行→月底报执行表→超支要重新批。
执行标准	用统一表格填数据，审批走线上流程，付款看预算余额，超支必须补签单，报表要盖章签字，时间不能拖过次月5号。