| 制度目标 | 让销售工作有章可循，避免乱接待、乱签单、乱收钱，保证客户资料不丢，合同不漏，回款及时。 | ||
|---|---|---|---|
| 职责分工 | 销售经理管现场和档案，财务部办按揭收款，经营部配合财务，物业接住户名单，全员填客户信息。 | ||
| 核心条款 | 接待要资料全光线亮，客户信息必须记全，认购书得交定金，合同要盖章签字，按揭由财务办，成交表每月汇总。 | ||
| 执行要求 | 接待时当场记客户信息，签约后24小时内交档案，收款按工程进度设计，成交表每周录电脑，销售总结每项目结束就做，业绩每年评一次。 | ||
地产项目销售管理工作:销售管理
第一环节:销售管理
a、销售人员的要求
包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。
b、销售环节的管理和监控
1、销售现场的接待
销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。
2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。
客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
| 制度目标 | 管住销售花钱的事儿，别乱花，每笔都得有数，钱要花在刀刃上，让卖房不亏本。 | ||
|---|---|---|---|
| 职责分工 | 营销总监定总预算，销售经理报明细，财务部审核，总经理最后批，谁花钱谁填单子。 | ||
| 核心条款 | 工资福利、广告费、沙盘模型、售楼部布置、差旅招待这些都得列进预算里，没列的不能花。 | ||
| 执行要求 | 每月5号前交下月预算表，财务7天内回反馈，超支要写说明，季度查一次实际花销和预算对不对得上。 | ||
地产项目销售管理工作:营销预算
第二环节:营销预算
营销预算包括以下项目:
1、工资
2、福利费
3、折旧
4、办公费
5、业务招待费
6、车辆购置
7、汽车及运输费
8、差旅费
9、销售办证管理费
10、法律事务费
11、保险费
12、培训费
13、营销策划费
14、销售佣金费
15、展销会费
16、沙盘模型制作费
17、环境景观整理费
18、现场指示牌、路标、围墙粉饰
19、售楼部现场布置、设备
20、vi及相关要素详细设计
21、销售人员服装费
22、发售费用
23、项目推介活动费
24、报纸广告
25、户外广告费
26、电视广告播映费
27、电台广告费
28、影视胶片、录像带(包括三维动画)制作
29、销售资料设计印刷费
30、各类礼品制作费
| 制定目的 | 怕销售乱来，计划不统一，钱收不上来，客户被忽悠，价格乱打折，大家干劲不足，想让卖房有章法、有目标、有节奏。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有销售员，管卖房全过程，包括定计划、谈客户、签合同、收钱、做推广、写记录。 | ||
| 职责分工 | 销售经理牵头定价格和计划，销售员执行日常动作，资料员管文件，财务核钱，副总抽查合同和提成。 | ||
| 禁止行为 | 不能私自降价，不能乱承诺，不能涂改合同，不能泄露客户资料，不能把提成私分，不能不填接待表。 | ||
| 检查与监督 | 每周一开例会汇报，每月月底算提成，资料员检查记录表，销售经理盯合同，没填表扣绩效，没开会通报批评，月底前必须交报表。 | ||
房地产项目销售事务管理细则
制订销售计划
销售计划的内容包括销售总额计划、销售进度计划、销售费用计划、销售宣传推广计划、销售收款计划;
销售总额计划以公司全年的经营目标为依据制订;
销售进度计划以销售总额计划为依据，根据房屋销售的季节性规律和前若干年销售实绩的分布状况，将整体销售目标合理分配到全年的每个月、每个季度;
销售费用计划包括销售人员的工资、提成、宣传推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等;
销售人员的基本工资由财务部按有关制度确定。
销售人员的提成
销售员的提成比例一般在3~5‰。
一、仪容仪表
1、业务员进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体。
2、男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽。
3、男女同事无需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲。
4、男同事打领带。
5、接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。
二、接听电话
1、以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域;
2、来人来电统计负责人每天晚5:00(或个案自定)收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期;
3、来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期;
4、来电表填写要注意规范，表中各面均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果;
5、接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个接听电话;
6、电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场;
7、对电话中询问销控，柜台一律不予回答;
8、来电尽量留电话，对于疑是"市调或其他身份者"，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定;身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场;
9、来电尽理留电话以便追踪;
10、对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。
| 制度目标 | 让大家守规矩，别乱来，把销售工作干好，保护公司和客户利益。 | ||
|---|---|---|---|
| 职责分工 | 主管管日常考勤和纪律，销售经理和总监批大假，大家互相提醒监督。 | ||
| 核心条款 | 不准迟到早退旷工，不准在销控台吃东西化妆，不准翻别人抽屉，不准泄露客户信息。 | ||
| 执行要求 | 每天打卡签到，违规当场罚钱，主管天天查，每月汇总通报，罚款从工资扣。 | ||
zz国际销售现场管理制度
一、员工守则
为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。
1、销售人员必须遵守国家法律，法规，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。
3、销售人员之间应团结合作，密切配合，发挥团队精神，建立良好的合作关系。
4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公次序。
5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。
二、考勤制度
1、工作时间:早班9:00―17:30晚班13:00―21:00
2、休息制度:
(1)销售部为每周六天工作日，采用轮休制，原则上周六、周日不安排休息，如本月没休可累计到下月。
(2)如需连休2天以上必须提前一周向主管申请并经销售经理和销售总监批准方可。
| 制定目的 | 怕员工形象乱糟糟影响公司脸面，怕做事没章法拖累整个销售部。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有销售部在岗员工，含前台、顾问、主管，办公室内所有区域。 | ||
| 职责分工 | 主管盯紧团队状态，顾问管好自己言行，前台守好第一道门，大家互相提醒别出错。 | ||
| 管理要求 | 穿得整齐干净，说话不带情绪，有事马上讲出来，决定下来就照做，不背后嘀咕。 | ||
| 监督与检查 | 主管每周看两次着装和说话方式，人力抽查沟通记录，三次不改扣当月绩效，严重者调岗。 | ||
地产项目销售部员工行为准则
1、仪表要求
务求以最佳的状态致力于工作
您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。
2、工作作风
(1)注意整体利益
当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。
(2)群策群力，发挥团队利益
"众人拾柴火焰高"，团队的力量远大于个人。
(3)确认团队效益的同时，肯定个人成绩
如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。
(4)通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题
当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。
| 编制目的 | 让项目投资决策不乱来，大家按流程走，少出错，快定事。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 子公司、企划部、项目发展小组、决策委员会、董事会。 | ||
| 职责分工 | 子公司先提资料，企划部批小组，小组实地看，决策委员会投票，董事会最终拍板。 | ||
| 操作流程 | 子公司报材料→企划部批小组→小组一周内调研→子公司补材料→开听证会→投票过三分之二→董事会再审。 | ||
| 执行标准 | 用《新项目情况通报表》《可行性报告》等文件，小组必须实地跑，听证会材料提前发，投票要留记录，董事会决议得签字。 | ||
项目发展类:主要包括新项目发展制度、投标和竞拍管理办法、项目跟踪管理制度和公示项目红线外不利因素操作指南等。
公司设立地产项目投资听证会制度，有效地保障地产项目投资决策的科学化和高效化。地产项目投资具体操作程序如下:
1、重点介入项目
重点介入项目是指子公司的在所接触项目中，条件较为成熟即土地权属情况清晰、法律手续完备、市场情况较为清晰的项目。子公司认为可以报请总部进入听证会程序。
子公司向企划部提交项目资料，并申请成立项目发展小组。企划部根据子公司上报的《新项目情况通报表》，对项目土地权属情况、法律手续情况、市场情况及项目初步收益情况进行初步审核并批准成立项目发展小组。
| 制定背景 | 怕大家上班迟到早退、串岗聊天，客户问问题答不上来，服务态度不好被投诉，销售任务老完不成。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 东南国际项目所有销售人员。 | ||
| 职责分工 | 销售经理打分考核，营销总监最后审定，人事部存档跟踪，员工自己按标准做事。 | ||
| 管理规定 | 不准迟到早退、不准串岗聊天、要记得客户名字、签约算价要准、接待要微笑、接电话要清楚、节约成本别浪费。 | ||
| 监督与罚则 | 每月固定考一次，随机抽查，培训也考；建个人档案，全程跟踪；分数低的约谈，连续两次不达标调岗或劝退；提成按完成率打折发。 | ||
东南国际项目考核制度
一、项目销售人员考核标准
〈一〉工作态度考评标准:
1、遵守制度准时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象。
2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。
4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。
5、工作积极主动、踏实肯干、认真负责，能承担突发超水准工作量。
6、以公司整体利益为重，不因个人目的损害公司的利益。
7、为人诚实、正直，对待客户友好、热情。
8、售后服务情况及客户投诉情况。
9、工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。
10、平时注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本，避免浪费。
| 制定目的 | 工地常有高空坠物、机械伤人、电线乱拉这些事。大家干活急，容易忘戴安全帽、不系安全带。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有进工地的工人、监理、甲方人员，塔吊、升降机、脚手架这些设备。 | ||
| 职责分工 | 工头盯现场，班组长管本组人，工人自己戴好防护用品，安全员每天巡检。 | ||
| 管理要求 | 必须戴安全帽系安全带，临边要设护栏，电箱上锁，动火要开票，发现隐患马上停手。 | ||
| 监督与检查 | 工长每两小时查一次，安全员随机抽查，谁不守规就停工学习，三次就清退出场，记录贴在门卫处。 | ||
| 制定背景 | 工地看房老出安全问题，客户摔了、吓跑了，销售也容易被投诉。 | ||
|---|---|---|---|
| 适用范围 | 所有带客户去看样板房和工地的置业顾问。 | ||
| 职责分工 | 销售经理管执行，案场主管盯落实，行政部查记录罚钱。 | ||
| 管理规定 | 必须戴安全帽，要提醒安全，得自己带路，电梯要扶门示意，不能扔下客户，不能让客户单独进出，下班前半小时不许单独带看。 | ||
| 监督与罚则 | 主管每天巡场拍照片，查监控录像，发现一次扣5到20元，三次以上通报批评，月底汇总发邮件给总监。 | ||
地产项目案场带看工地制度
1、带客户看样板房或工地现场时，所有人员必须戴安全帽;
2、带看工地，置业顾问应随时提醒客户注意安全;
3、置业顾问应在客户面前带路;
4、乘电梯时，售楼人员应一手按住电梯门，另一只手掌心向上五指并拢，以45度角向斜前方伸出示意客户进出;
5、置业顾问不得以任何借口把客户扔到工地现场后离开;
6、置业顾问不得以危险为由，让客户独自进出现场工地;
7、下班前半小时不允许置业顾问单独领客户看房。
◇未按制度执行， 每次每项罚款5-20元不等。
| 设立背景 | 公司要卖短信产品，得有人专门盯行业客户。 | ||
|---|---|---|---|
| 核心职能 | 卖短信服务，拉客户签单，盯回款，帮领导想销售办法。 | ||
| 工作内容 | 打电话找客户、谈合作、录合同、跟催付款、填销售报表、参加例会。 | ||
| 协作关系 | 向销售主管汇报，和产品经理聊需求，跟财务对账，和客服同步客户问题，偶尔配合市场部做活动。 | ||
工作职责：
1、负责企信通短信产品行业客户的销售工作;
2、完成公司制定销售指标，建立良好稳定的客户关系;
3、建立客户关系，挖掘用户需求，强有力的将计划转变成结果;
4、做好客勤关系维护，推进项目深入合作，负责客户回款催收;
5、协助领导拟定公司销售策略和计划、并组织实施。
任职资格：
1、大学专科及以上学历，有无销售经验均可;
2、具备良好的销售意识和电话沟通技巧，普通话流利;
3、富有开拓精神和良好的团队合作意识，有很强的学习和沟通能力，良好的协调能力、应变能力和解决问题的能力;
4、积极热情、敬业爱岗、心理素质佳、较强的抗压能力。